金融銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家整理的金融銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
金融銷(xiāo)售技巧和話術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示給客戶
不管是大公司還是小公司，銷(xiāo)售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。
因此銷(xiāo)售員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽(tīng)下去。
這樣的賣(mài)點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷(xiāo)售員首先介紹的是對(duì)客戶利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒(méi)有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門(mén)，“這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷(xiāo)售技巧和話術(shù)揭秘之二、以退為進(jìn)，銷(xiāo)售員先奉承客戶再過(guò)渡到上門(mén)目的
銷(xiāo)售員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫(xiě)字樓)來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷(xiāo)售員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP(拍馬屁)，因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷(xiāo)售員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。
金融銷(xiāo)售技巧和話術(shù)揭秘三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷(xiāo)售員上門(mén)之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌時(shí)，銷(xiāo)售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)銷(xiāo)售員是干什么的，銷(xiāo)售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，銷(xiāo)售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
拓展：金融銷(xiāo)售微信聊天技巧
1、微信聊天的功課準(zhǔn)備
1、客戶標(biāo)簽管理技巧：
標(biāo)簽分類(lèi)：成交客戶/潛在客戶。
客戶分類(lèi)：潛客按著級(jí)別標(biāo)記，如A/B/C/D（7天/15天/30天/30天以上），方便對(duì)客戶的跟蹤管理。
增加描述：將每個(gè)潛客的需求和個(gè)人信息等描述的越詳細(xì)，日后溝通越方便。
2、經(jīng)營(yíng)好自己朋友圈：
發(fā)布豐富有趣的內(nèi)容——車(chē)型、訂車(chē)交車(chē)、公司團(tuán)建、個(gè)人豐富生活感悟、幽默段子、心靈雞湯等照片或者小視頻等形式。
發(fā)布頻率——避免刷屏，一天建議3-6篇為宜。
發(fā)布時(shí)間——大部分客戶看朋友圈的時(shí)間，例如8：00-9：00，11：30-13：00，18：00-23：00。
3、關(guān)注潛客的朋友圈：比如職業(yè)、興趣愛(ài)好、心情等等。
02不同客戶的聊天話術(shù)
微信聊天的基本流程：
1、詢問(wèn)需求——比如：“有什么可以幫您的嗎”。
2、客戶稱呼——男的叫哥，女叫姐或者美女等。
3、需求挖掘——利用封閉式和開(kāi)放式的問(wèn)題詢問(wèn)客戶需求。
4、產(chǎn)品引導(dǎo)——根據(jù)客戶的需求，推薦適合的車(chē)型和金融方案。
5、邀約到店——聊到銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，可邀約客戶到店看車(chē)體驗(yàn)。
6、詢問(wèn)電話——留下電話方便后期的溝通。
7、留下話題——聊天結(jié)束最好留個(gè)下次再聊的引子。
那么，流程是通用的，但是不同客戶的聊天話術(shù)和技巧是不同的，下面一起來(lái)看看工作中最常見(jiàn)的四類(lèi)客戶，客戶經(jīng)理們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？
1、第一種：沉默型的客戶。加了微信好友，但是朋友圈不點(diǎn)贊或評(píng)論也從來(lái)不主動(dòng)聯(lián)系你。
分析：說(shuō)明你們關(guān)系很一般，沒(méi)有溝通的欲望。這時(shí)就要多做努力。主動(dòng)詢問(wèn)客戶的需求，試探客戶的購(gòu)車(chē)意向和購(gòu)車(chē)需求。同時(shí)節(jié)日發(fā)一些祝福，平常發(fā)一些天氣提醒等關(guān)懷的語(yǔ)言。熟悉了之后可以以家常問(wèn)候等為切入點(diǎn)，拉近雙方的關(guān)系。
2、第二種：隨和型客戶
分析：客戶主動(dòng)詢問(wèn)說(shuō)明有購(gòu)車(chē)需求，可通過(guò)適當(dāng)?shù)男枨蠓治鐾诰蚩蛻舻恼嬲?gòu)車(chē)意向及客戶的購(gòu)車(chē)資格等。涉及到價(jià)格話題除了首付具體說(shuō)，月供不要具體，可模糊為XX千元左右，邀請(qǐng)客戶具體到店詳談，因?yàn)榇蟛糠值目蛻舳际窃诘昀锍山坏摹?/p>
3、第三種：挑剔型客戶
分析：挑剔型的客戶往往很理性，目的性很強(qiáng)，但是意向級(jí)別卻很高。因此對(duì)于挑剔型的客戶要盡量耐心滿足其需求，讓其滿意，最終接受我們的產(chǎn)品。
4、第四種：健談型客戶
分析：這類(lèi)客戶性格開(kāi)朗，說(shuō)話直爽。因此不要太拘謹(jǐn)和死板，可以創(chuàng)造輕松的氛圍和客戶溝通，尤其是男客戶經(jīng)理和女客戶溝通時(shí)，更要增加幽默感，讓其慢慢相信你和你的產(chǎn)品。
備注1：如果你給對(duì)方發(fā)微信信息，彈出一個(gè)框讓你驗(yàn)證身份。
分析：說(shuō)明你已經(jīng)被他從微信通信錄里刪除，在對(duì)方眼里，你已經(jīng)是一名陌生人 �；叵胍幌拢遣皇沁^(guò)于頻繁騷擾客戶？
備注2：如果你發(fā)給對(duì)方的信息被拒收。
分析：說(shuō)明你已經(jīng)被對(duì)方打入黑名單 ，成為對(duì)方不歡迎的人。投其所好且建立起信任，才能真正的留住客戶。
3、微信聊天原則總結(jié)
微信聊天比面對(duì)面的溝通難度更大，因此要求我們要了解微信溝通的原則，才不至于被討厭或者拉黑。那么微信聊天中，客戶經(jīng)理需要遵守哪些原則呢？
1、尊重原則：
尊重別人，別人才會(huì)尊重你。不管你準(zhǔn)備從哪個(gè)話題聊起，提醒大家，在微信上第一次跟對(duì)方聊天的時(shí)候，一定要記住先做個(gè)自我介紹！向陌生朋友介紹自己，就是最基本的尊重和禮貌！
2、贊美原則：
在微信聊天中，學(xué)會(huì)真誠(chéng)的贊美客戶。那么真誠(chéng)的贊美要注意以下哪些呢：
1） 贊美事實(shí)而不是人。
2） 贊美要具體。針對(duì)某件事贊美會(huì)更有力量。比如“你的領(lǐng)帶跟西服很配”要比“你今天穿得很好看”更能說(shuō)到對(duì)方的心里去。每一次真誠(chéng)地贊美別人，不但對(duì)方快樂(lè)，同時(shí)也會(huì)讓自己獲得滿足。從身邊人開(kāi)始學(xué)會(huì)去贊美吧！
3、套近乎：套近乎是拉近與陌生客戶很有效的方法，可以通過(guò)“同鄉(xiāng)、同行、同學(xué)等等”為切入點(diǎn)，拉近與潛客的距離，降低陌生感。
4、適可而止：微信中與客戶聊天時(shí)，不要把客戶所有的疑問(wèn)都解答，要適當(dāng)?shù)挠兴Ａ簦駝t客戶就失去了有到店的欲望。
4、微信聊天的注意事項(xiàng)
1、不要和客戶討論主觀性很強(qiáng)的話題
主觀性話題對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起不到太大的作用，更有可能讓對(duì)方產(chǎn)生反感，可以隨著客戶的觀點(diǎn)展開(kāi)一些討論，但要在爭(zhēng)論中潛移默化將話題引到產(chǎn)品上。
2、避免涉及客戶隱私
個(gè)人隱私都不愿意被不熟悉的人窺探并且隱私話題對(duì)營(yíng)銷(xiāo)毫無(wú)意義，更遭人反感，導(dǎo)致距離拉遠(yuǎn)。
3、不要有“不雅之言”
不雅之言會(huì)使你的個(gè)人形象大打折扣，對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響。每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有水平的人相處。
4、不要采用質(zhì)疑語(yǔ)句
從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)來(lái)說(shuō)，總是質(zhì)疑客戶的理解能力，會(huì)讓客戶感覺(jué)自己得不到最起碼的尊重�？墒褂萌缦拢骸澳欠裼行枰疫M(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明”等試探口吻，客戶會(huì)更容易接受。
5、不亂發(fā)廣告
不要頻繁亂發(fā)廣告，一方面對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的目的，只有推銷(xiāo)產(chǎn)品。另外，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)需求，卻受到太多廣告的轟炸，就會(huì)選擇將你拉黑。
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