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家具銷售的技巧與話術(shù)

時(shí)間：2023-06-15 21:13:25 銷售

家具銷售的技巧與話術(shù)大全

　　家具銷售技巧重要有四個(gè)方面，完整控制家具銷售技巧四大法令，做最終家具銷售。下面是小編收集整理的家具銷售的技巧與話術(shù)，希望對你有所幫助！

家具銷售的技巧與話術(shù)大全

　　家具銷售的技巧與話術(shù) 1

　　一、引起顧客注意，吸引顧客到店里

　　銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大批的實(shí)際證實(shí)，有以下常用方式：

　　1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報(bào)紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等情勢，擴(kuò)展著名度。

　　2、通過店內(nèi)外宣揚(yáng)：櫥窗、條幅、花籃、上演、充氣膜、彩帶等，引起人們的留神。

　　3、小區(qū)活動：根據(jù)本人產(chǎn)品的品位，圈定部門小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳材料。

　　4、通過老客戶：對老客戶進(jìn)行按期回訪，依據(jù)回訪的情形選出可能代表我們產(chǎn)品的忠誠顧客，在活動進(jìn)行之前，給這局部顧客打電話，若先容顧客可有贈品、服務(wù)等方面的許諾，并實(shí)行承諾。

　　5、對潛在客戶：平時(shí)到咱們店內(nèi)來的潛在顧客，能夠通過贈予小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們接洽，說我們將要舉辦大型促銷運(yùn)動，并且有豐富的禮品，請顧客抽時(shí)光過來看一看。

　　6、綜合性專營店內(nèi)購置過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購買過其余產(chǎn)品而非家具的客戶，個(gè)別都留有檔案，可以以回訪的方式訊問是否有購買家具的盤算。

　　這是家具銷售技巧最重要的一步。

　　二、留住顧客

　　顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長就標(biāo)記著顧客抉擇你產(chǎn)品的可能性越大。由于到家具商場來的顧客，普通都有需求或潛在需要，家具商場平時(shí)顧客原來就比擬稀疏，因而誰捉住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。

　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品上風(fēng)、給他帶來的好處點(diǎn)懂得的就會越多，取舍的可能性就越大。

　　經(jīng)由實(shí)踐總結(jié)，通常有以下辦法引起顧客注意并留住顧客：

　　1、真誠的微笑，熱情的立場，禮貌的接待用語，讓顧客心境一下子舒服起來。有到家的感覺。

　　2、尤其是對帶小孩的顧客，須要籌備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時(shí)間呆在店內(nèi)。

　　3、先不要焦急談銷售的問題。比方：我碰到一位導(dǎo)購員，她的銷售事跡十分好。她在店里養(yǎng)了多少條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，而后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開端找到和顧客的獨(dú)特話題，先解除顧客的防備心理，和他在一種輕松的氣氛下進(jìn)行交流。

　　4、溫馨提醒話語：可以根據(jù)氣節(jié)節(jié)令張貼一些溫馨的話語，如： “××家具提示您：天冷了，請防備感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。

　　5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的存在文化氣味，如：家具的頤養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文明理念等。

　　6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起。

　　7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多休會一下。如：先生，請你坐上去嘗嘗感覺，我再具體給您講講我們沙發(fā)的長處，您必定會感興致的。

　　8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局部署可以吸引顧客。

　　我們都需居心招待每一位顧客，即便他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基礎(chǔ)、最誠摯的服務(wù)。

　　三、迅速拉近和顧客的關(guān)系

　　1、微笑：真摯、熱忱微笑的周密服務(wù)，拉近和顧客之間的間隔，不要涼颼颼的一副臉面，拒人千里之外，讓人感到似乎欠你似的。

　　2、謳歌：學(xué)會夸獎?lì)櫩�，擅長發(fā)明顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊賞，滿意顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如衣飾、皮膚、氣質(zhì)等。

　　3、敏捷找到和顧客共同感興趣的話題，和顧客攀談，由此也可以斷定顧客所能蒙受的產(chǎn)品價(jià)位。

　　銷售的.勝利是一個(gè)客戶積聚的進(jìn)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才干終極有所播種。只有有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感激顧客的到來，用我們的熱情、誠懇、耐煩去對看待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美妙，一份記憶。

　　四、獲取顧客信任

　　1、要公平客觀，不要攻打別人的產(chǎn)品。

　　2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所傾銷的這一類家具產(chǎn)品的常識以及選購的尺度。

　　3、應(yīng)用和顧客各種交流方法，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，懇切和客戶交換，從情感上獲取顧客的信賴。

　　4、講技巧、講專業(yè)、講應(yīng)用常識。

　　5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同意識的人。

　　6、講企業(yè)實(shí)力。

　　7、用迷信跟證據(jù)談話。

　　8、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種聲譽(yù)證書等證件。

　　9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)博得顧客的滿足。

　　顧客信任你了，闡明你的家具銷售技巧已經(jīng)成熟，要把顧客當(dāng)友人，這是很主要的一點(diǎn)。

　　家具銷售的技巧與話術(shù) 2

　　第一次電話三大技巧：

　　銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會。

　　第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍δ愫芊纻涞模灰阋粏査欠裥枰�，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

　　你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。

　　銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會就增加一些。

　　銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

　　銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

　　第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

　　第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

　　銷售秘技四：真實(shí)的謊言

　　這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的.事實(shí)不是事實(shí)。

　　比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會理解成什么呢?

　　銷售秘技五：避實(shí)就虛。

　　當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

　　銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會。

　　一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

　　銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

　　當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

　　銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進(jìn)行交易。

　　銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。

　　銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

　　看簡愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號，請問這張匯款單是您的嗎?

　　這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

　　家具銷售的技巧與話術(shù) 3

　　如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的'。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！

　　迅速的建立信任：

　　看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。

　　注意基本的商業(yè)禮儀。

　　顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　　權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　　問話(請教)

　　有效聆聽十大技巧：

　　①態(tài)度誠懇，用心聆聽。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。

　�、懿淮驍啵淮虿�(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)

　　促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)

　�、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　家具銷售的技巧與話術(shù) 4

　　1、引發(fā)興

　　向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的`時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時(shí)機(jī)地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

　　家具銷售的技巧與話術(shù) 5

　　一、迅速的建立信任：

　�、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家。

　　⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　�、让艘娮C(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　�、蓹�(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　　⑹問話(請教)

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。

　�、懿淮驍啵淮虿�(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　　④間接(間接贊美效果會更大)

　�、莸谌�(通過贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時(shí)

　　經(jīng)典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的.很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

　　贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問問題的方法

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　�、趯δ翘准揖邼M意嗎?買了多長時(shí)間?

　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

　�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　　⑤當(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　�、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

　�、谀前嵝录疫€是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔D紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。

　　⑥您是看沙發(fā)還是看床。

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　�、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}.

　�、趩朰ES的問題.

　�、蹎柖x一的問題.

　　④事先想好答案.

　�、菽苡脝柕谋M量少說.

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　�、诩揖叩墓δ�

　�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

　　④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　�、葜С�(是否有促銷、是否有活動)

　　⑥保證及保障。

　　請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

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　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

　　動作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什么時(shí)候到最合適?

　　⑸回答價(jià)錢不能接受的方法：

　�、俣嗌馘X?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　�、谔F了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問。

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