談判技巧學(xué)習(xí)心得體會最新
當(dāng)我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時，就十分有必須要寫一篇心得體會，這樣就可以通過不斷總結(jié)，豐富我們的思想。那么心得體會怎么寫才能感染讀者呢？以下是小編幫大家整理的談判技巧學(xué)習(xí)心得體會最新，歡迎大家分享。
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談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機(jī)會。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的`與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎(chǔ)，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的。可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)。
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談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。
一、不打無準(zhǔn)備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的.準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。
三、借他人之口說事
承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。
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不知不覺已經(jīng)做了三年多的銷售談判工作，談過的客戶也成百上千了，對談判過程也有了自己的一些體會。
談判過程就是“心理拔河”，相互間的心理較量。買方想獲得最優(yōu)惠的價格，賣方則希望取得最大的利潤。兩者之間，并不真正了解對方的底牌。但兩者有一個交集，就是產(chǎn)品。其中，對于奢侈消費(fèi)品來說，客戶如果買50萬的產(chǎn)品，其實(shí)并不會真正在意多消費(fèi)一兩千，更重要的是堅定其購買的`決心。
舉個例子，一件產(chǎn)品的“底牌”是50萬，我們需要做的是用百分之百的誠意告訴客戶，這個產(chǎn)品50.2萬價格已經(jīng)是底價了。大多數(shù)客戶的購買決心還未確定，期望能夠再優(yōu)惠些。我們可以詢問客戶的心理價位是多少，可能客戶會告訴你是50萬。
這時，我們不要急著忍讓價格。需要做的是重新闡述產(chǎn)品的價值，價值不僅僅包含產(chǎn)品本身的性價比，還有為客戶提供的一系列服務(wù)。當(dāng)然還需要給客戶一個臺階下，經(jīng)過我們的努力，爭取到一個內(nèi)部價格或者是集團(tuán)客戶價格50.1萬。此時，客戶購買決心已經(jīng)增加到80%了，如果客戶表明50萬即成交，那么談判基本也就達(dá)成一致了。最終結(jié)果以50萬成交。
回到起點(diǎn)，假設(shè)我們一開始就報了底價，客戶心理期望則是49.8萬，那么不但無法堅定客戶的購買決心，更別說成交。看到這里，你也許會問這不是跟小商品市場里面的“討價還價”一樣嗎，正是如此。別小看小商品市場里面的大姐大媽們，他們不但有一流的銷售口才，而且能夠準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理。各行各業(yè)也大抵如此，無論在多么正規(guī)的商場，在銷售員手里始終是有促進(jìn)銷售的底牌。也許只是件贈品，也許是折扣。
一流的Sales以50.2成交，二流的Sales以50.1成交，一般的銷售則以50萬成交。這其中除了個人銷售能力差異外，還有個人魅力的差異。通過銷售過程的交流，如果客戶信任你，將你視為朋友，而不再是一味的敵對面。那么銷售不但會進(jìn)行的很順利，而且還會介紹新朋友給你。
總之，銷售產(chǎn)品一方面是講究過程，另一方面是為人為事，先做人后做成事情。銷售的結(jié)果是雙贏的，才是好的銷售。
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1、注意力穩(wěn)定性理論：必須有目的的預(yù)習(xí)
注意力穩(wěn)定性。注意力不能長時間保持穩(wěn)定，而是周期性起伏變化，通俗講就是課堂45分鐘，真正有效時間大約不到20分鐘，這不是以個人意志為轉(zhuǎn)移的。
因此，要成為學(xué)霸，有效的課堂時間必須用來聽重點(diǎn)，聽難點(diǎn)，聽方法思路的，而要做到這一點(diǎn)，有目的的提前預(yù)習(xí)非常重要，必須要帶著問題聽講。很多人不明白這一點(diǎn)，要么不預(yù)習(xí)，要么稀里糊涂預(yù)習(xí)，雖然瞪大眼睛聽講，最后只能自證智商確實(shí)存在差異！
之所以將這條放到第一點(diǎn)，一是課堂聽重點(diǎn)太重要了，另外就是對于N多年沒踏入課堂的人來講，集中精神聽講基本不可能，時不時就刷刷朋友圈、看看新聞，坐立難安，盡管大多數(shù)時候在開小差，但我對上課內(nèi)容吸收非常高效，這歸功于有目的的預(yù)習(xí)，帶著問題聽課，一旦老師講解到問題內(nèi)容，自然就全神貫注！
2、記憶編碼理論：必須動手構(gòu)建知識樹
認(rèn)知心理學(xué)研究指出，記憶效果取決于信息編碼方式，“深層次”加工比“淺層次”加工更有利于知識的記憶和提取。換句話說，記憶和理解取決于如何加工信息。加工深度很難衡量、定義，因時而異，但有效的深加工肯定是在記憶內(nèi)容和已知信息間建立聯(lián)系，而建立知識樹是最為有效的方式，通過樹形結(jié)構(gòu)把知識串聯(lián)和組織！
以年初的考試學(xué)習(xí)為例，在我眼中，書本不是一個個知識點(diǎn)的無序堆積，而是一個樹形結(jié)構(gòu)，一個節(jié)點(diǎn)就是一個問題，我要做的，就是建立并完善這課知識樹，在學(xué)習(xí)中不斷調(diào)整、增刪節(jié)點(diǎn)，不斷發(fā)展、壯大這棵知識樹。知識樹一旦被搭建出來，每一個節(jié)點(diǎn)就是一次思考，每一次思考就是與周邊知識節(jié)點(diǎn)的一次連接，知識之間的聯(lián)系就越來越緊密，知識樹也就越來越有條理，越來越有生命力，很多問題自然而然就能觸類旁通、融匯貫通，而不是雜亂無章的.一團(tuán)漿糊，毫無頭緒！
具體搭建方法可參見思維導(dǎo)圖，為限制篇幅這里不細(xì)述，但這段時間會詳細(xì)寫一個回答。
3、內(nèi)隱語言理論：打破學(xué)習(xí)錯覺
很多時候我們自認(rèn)為學(xué)得好，是錯將熟悉當(dāng)做知道。比如我們學(xué)習(xí)一個章節(jié)內(nèi)容，畫了重點(diǎn)記號，甚至還做了筆記，這時我們可能會認(rèn)為學(xué)得很好，對知識點(diǎn)也了如指掌，但如果合上書做個簡單的自我檢測，瞬間就會忘掉三四成。再比如，問自己一個經(jīng)典問題：“什么是囚徒困境”？心里是不是很快閃出“兩個人”、“博弈”、“策略”等關(guān)鍵詞，覺得對這個問題很熟悉，但如果我要求用你完整描述出來，你真的知道嗎？
這種學(xué)習(xí)錯覺（誤將熟悉當(dāng)知道）是內(nèi)隱語言與外部語言的差異造成的。語言分為內(nèi)隱語言和外部語言。通俗講，內(nèi)隱語言是我們自問自答或不出聲的言語，外部語言就是我們正常交談或小聲默念。
內(nèi)隱語言過于隱秘、快捷、破碎，而外部語言（或者書寫表達(dá)）是邏輯、完整、成體系的，但如果一個知識點(diǎn)能用內(nèi)隱語言描述，我們就誤以為很熟悉。具體到學(xué)習(xí)中，對一個知識點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí)時，內(nèi)隱語言抓住了幾個關(guān)鍵點(diǎn)，我們就會產(chǎn)生學(xué)習(xí)錯覺，誤以為都知道，但知識點(diǎn)不是孤島，是由邏輯關(guān)系構(gòu)成的，這需要外部語言去描述、串聯(lián)，唯有經(jīng)過外部語言檢驗(yàn)，才是真正的掌握理解！因此，必須將內(nèi)部語言轉(zhuǎn)換成外部語言。認(rèn)知心理學(xué)推薦生成與測試兩種辦法：
生成效應(yīng)是指向同學(xué)、朋友、家人解釋解釋所學(xué)知識，在解釋過程中，主動思考組織知識，構(gòu)建出知識的邏輯性和條理性。有經(jīng)驗(yàn)的童鞋都知道，很多靈感都是在給別人講題中產(chǎn)生，甚至是請教別人時恍然大悟，另外做講座之類的對掌握知識非常有用！
測試是指對知識點(diǎn)進(jìn)行自我提問，然后將答案小聲說出來，或者完整寫出來，不能心里一晃而過幾個關(guān)鍵詞就覺得了解然后測試結(jié)束。
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20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話語（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠(yuǎn)是采購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得"成本"同時也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛"，一個公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認(rèn)為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價！老師說到"純價格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應(yīng)商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應(yīng)商的早期參與：在每個季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對應(yīng)樣板；或者照設(shè)計師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。
2、標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。
3、價格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價成本的機(jī)會。面對供應(yīng)商的報價，如何能獲得最接近成本的價格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報價如何構(gòu)成，并對構(gòu)成報價的'各個成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報價。對于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時，工藝，多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供應(yīng)商報價時稍作應(yīng)用，或許就會獲利不少。
4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環(huán)境下，價格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時機(jī)下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時機(jī)。）在談判中，要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢價、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個目標(biāo)時，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個瞬息萬變的時代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學(xué)習(xí)機(jī)會，因此我沒理由懶惰，我要隨時學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會有收獲的。
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