商務談判技巧15篇[薦]
商務談判技巧1
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
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有些有經驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務談判在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務談判在適當的時候，我們可以將一個已經發生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務談判即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。
第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。
第八，商務談判要以誠懇的態度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
商務談判中的溝通技巧：四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構Pontes集團的總裁和首席發言人Lais Pontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產品價值。一個成功的談判代表會創造一種環境，而在這種環境下雙方都可以快樂地進行對話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的.創業者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構Socialfly的聯合創始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時談判需要妥協。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創始人Rahama Wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”
尤其是你剛剛開始從事一番事業的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務談判技巧2
上周六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后，我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后，回到床上繼續午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當時應該讓她進屋里來說話的，但是當時沒有反應過來。又聯想到有時候講話也是這樣，說出去之后才發現沒說對。 鼠標首先問我，這種溝通類型應該是哪種溝通類型。我說是認真對待當中的傳達信息。
然后我們開始分析雙方的動機。我發現鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關系，她的需求是希望得友好的回應。而我當時的動機是想要趕緊打發她走，需求是繼續午休。
于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒有直接講出自己的動機，而是采取了委婉的方式，說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動機，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機時，遇到類似的動機時，我們才有更好的調整機會。接著，鼠標又引導我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時我為什么那樣做。 于是，在經過這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。
“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關系，你希望得到接納和友好的.回應。所以當我關上門回到床上繼續午休的時候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時應該打開門，讓你進屋里講話才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時的動機告訴你，是想表達我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居。”
雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應過來。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。
商務談判技巧3
企業每天都會面臨商務談判的機會，在談判之中爭取商務機會，避免自己跟商務機會擦肩而過。那么商務談判要素及特點有哪些?下面本站小編整理了商務談判要素及特點，供你閱讀參考。
商務談判要素及特點：
談判三大要素
談判要素，通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個要素組成。
1、談判當事人
談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外，有些商務談判是一種代理或委托活動，代理人充當賣方(或買方)的發言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。
2、談判議題
所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的并決定當事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進行。
3、談判背景
談判背景是指談判所處的環境，也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。
商務談判要素及特點：談判語言特點
客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這里面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話，這點非常重要呀!
針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的`節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮說話前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為。所以。;之前的情況。后來的情況。目前的情況。所以現在需要。等等語言來體現邏輯性。
規范性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語，尤其是涉及到一些專業的談判內容時，更要主要對專業詞匯的掌控。
說了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個漫畫有什么聯系?瞎配圖吧。呵呵。在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭，也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼著馬上給個答復，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的匯報溝通。
總之：談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!
商務談判技巧4
隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議
一、做好商務談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應制定出談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競
爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的`是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務談判中的要領在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
商務談判技巧5
商務談判技巧與策略一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
商務談判技巧與策略二、攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
商務談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。
休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的.戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
商務談判技巧與策略四、“轉折”為先
在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助于加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
商務談判技巧6
就職業技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務談判對于企業來說尤其重要，是企業和外部溝通的重要方式，商務談判因國界的不同也呈現出不同的特點，在中國，商務談判在大多數人的印象里呈現什么特點呢。下面我們就來看看中國式商務談判的特點吧。
一、買賣不成仁義在
這句話的意思通常指談判雙方對于談判內容進行博弈，雖然交易沒有達成，但彼此間的感情還存在，不會為這點事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實往往雙方在說句話的時候，感情已經沒了一半了。
中國人商務談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當買賣不成的時候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務談判有趣的.地方。
在中國的商務活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內做商務談判的時候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領導態度，然后絕對自己的談判行為與底線。
二、親兄弟，明算賬
在中國式家族企業中，我們看到了很多因為沒有"明算賬"而導致企業拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創業之初，同心協力，建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產權制度，沒有"明算賬"，結果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務談判中，往往家族企業顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實，在國外商務談判理論中，并沒有親情在商務談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經是"親兄弟，明算賬"，而國內還沒有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關系時，商務的天平就無法能夠"一碗水端平"，導致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業活動往來。
三、職位要對等
職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領導接見一位鎮長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會議等等。而這恰恰也影響了中國企業的商務談判，對方是副總經理參加，我方當然也要派副總經理參加，除非我方非常關注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務談判，他們對職位要對等關注很少，只要一個項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說他的級別最高。
商務談判技巧7
提升商務談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實現共贏。
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。
衡量目標是否合理的主要標準有三個。
第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
第二個是是否讓對方有利可圖。
第三個是是否會導致己方頻頻讓步。
當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。
商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。
但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關系已被破壞，后續履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。
在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。
在商務談判中，經常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。
所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。
對于處于優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。
在這樣情況下，處于優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。
提升商務談判技巧的方法二：保持友好關系，為對方保留體面，讓對方內部有個交待。
保持雙方友好關系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：
(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的.最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。
無論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。
然而，處于優勢地位一方的優勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機會成本角度看，處于優勢地位一方的優勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。此外，無論有多大優勢，處于優勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼于處于優勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應獲得的結果。這就相當于調整物質在空間的排列順序，雖未改變物質本身，但卻能導致質的變化。
商務談判技巧8
1、三句話成交法
您知道它可以省錢嗎?
你希望省錢嗎?
如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當?
2、下決定成交法
不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續下去呢?
3、直接了當解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認為我會對你誠實嗎?
我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續談下去了。
4、降價或幫他賺更多錢法
如果你真的負擔不起的話，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業績倍增的。一個公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完后會幫你打造出一個心態堅定、執行落地直接盈利的團隊。
5、免費要不要
如果免費你愿意開展這次培訓嗎?
如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?
(證明產品是物超所值的)
6、給他一個危機的理由
現在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優惠。
現在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。
現在不開始顧客將會繼續遭受多大的損失。
7、區別價格和價值
什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。
你真正關心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產品所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢?
8、情境成交法
講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。
9、富蘭克林成交法
(當客戶下不了決心時)
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產品的'理由，右邊寫不該買這個產品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應該買這個產品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學會它以后，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我擬由什么不買的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問答成交法
如果這種性能作用是我們產品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?
當我們要做這場培訓的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?
你希望什么時候開始呢?
如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉賬還是現金支付?
你希望(什么時間開始，在哪開始)……?
你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?
你希望現場有怎樣的氣氛和情緒?
商務談判技巧9
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。
提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作
會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較
其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的'道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的
語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務談判技巧10
【論文摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
【關鍵詞】商務談判 原則 要領 策略
隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關系越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越復雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞,商務談判的發展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。
一、商務談判的重要性
一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯系,有聯系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要, 我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會導致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,并在談判過程中充分展現,盡可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的'特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中,誰能在談判信息上擁有優勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,
在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個方面的內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態度,從實際出發,曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。
我們知道,談判桌上,風云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標,目標一般分為三個層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標。總之,在實際談判過程中,必須穩住萬萬不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長遠目標。
總而言之,我認為在商務談判這場戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那么他必然會取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。
商務談判技巧11
一、彬彬有禮，和氣生財
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財"則是商務談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行，氣氛嚴肅、莊重;商務談判可以在辦公室、會議室里進行，也可以在宴會席上、旅游途中繼續，因為后者的談判環境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協議。
二、準確具體，清晰流暢
商務談判的內容，如價格、利率、收發時間等，都涉及許多具體數字與百分比，而且事關經濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準確、具體，絕對不允許有一點含糊、差錯;否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發現，悔之晚矣，經濟損失已經造成，就難以更正、挽回。如再處理不當，更易引發法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關的詞語，在涉及經濟實質問題時，盡可能少用或不用。
談判中的口語表達，也應力求口齒清晰，干凈利索，語言簡潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴，半天說不清、道不明，不僅長對方志氣，滅自己威風，而且拖延、浪費時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中，錯失良機，往往比浪費時間、金錢的損失更大。
三、臨機應變，巧問妙答
談判中應該談到的主要問題，事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問題，事前也要有一定的預測。但在談判過程中，對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能說會道，能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處于被動地位，令人擺布。
例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問題："請問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業機密的問題，不宜過早向對方泄露，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔："我廠產品的年銷量在全國同行業中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質量可靠，價格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產品脫銷了，那就說明我們廠破產了……"。這一番機智、風趣的即興應答，既巧妙地回答了對方的問題，又保守了商業機密，同時還趁機宣傳了已方的信譽、實力。真可謂一箭雙雕。
四、幽默風趣，一張一弛
談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當使用幾句幽默、風趣的語言，有助于活躍會談氣氛，增進雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時，幽默、風趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經進入高潮或時限將到的時刻，總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時，如果用幽默的語言應對，頗能顯示出說話者的機智，并能起到"一笑了之"的作用。
商務談判的主要內容：談判三步曲
1、申明價值、此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在、此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在、因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求、
然而，我們也看到有許多所謂"商務談判技巧"誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價、我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己、
2、創造價值、此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的'利益所在，了解的對方的實際需要、但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡、即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案、因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值、
創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段、一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到"贏"的感覺，或者總有一點遺憾、由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、
3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅階段、談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策、
以上我們談到的"商務談判三步曲"是談判者在任何商務談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統的介紹、商務談判策略的把握。
商務談判技巧12
1.積極的心態
以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地了解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的.了解。還可以向專業談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。
商務談判技巧13
商務談判價格技巧一、高低報價的技巧
上個世紀九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發區的一家中國企業與日本日立公司進行了一場以轉讓路名為內容的商務談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價格冠名了企業門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業日立公司因為后悔當初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權。日立公司認為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬元人民幣，所以談判時憑感覺報價欲以10萬美元的價格購買。而這家中國公司報價是1000萬元人民幣轉讓費。這家公司稱不是漫天要價，而是用一整套數據測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產罐頭的公司年產1億個罐頭，該路名每次出現在罐頭上，每次按1分錢計算，再乘以50年（其實只剩下49年）就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學，1000萬元的報價為這次談判奠定了基礎，雙方以此價格開始進行談判。
這家中國公司采取的是高價報價技巧。在商務談判中有兩種典型的報價技巧可以選擇：一種是"西歐式"報價技巧，其方法是在報價過程中首先提出有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優惠，如數量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達到成交的目的。只要能穩住對方，這是一個不錯的技巧；另一種是"日本式"報價技巧，其方法是先報出一個最低價格，以求引起對方的興趣，但是這種低價格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關條件，那么就會提高相應的價格，這樣雙方成交的價格往往高于最初的報價。在有多個競爭對手時使用這種報價技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習慣于價格由高到低，逐步降價而不是相反。因此，在報價中最好多采取高報價的技巧為好，當然這種高報價是必須是可行的，這樣高報價才能起到應有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因為客戶會認為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機會。
商務談判價格技巧二、先后報價的技巧
某一大型經營水產品的公司計劃在某次交易會上將數十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因為這些魚庫存時間長，市場上目前沒有這種魚的參考價格，根據去年的行情，公司決定銷售價格為每公斤15元，以半噸為銷售起點，但公司銷售部門對所定價格是否合理心中沒有數，所以又決定根據銷售情況進行價格調整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價還價就買走10噸。第二天公司試著將價格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產品全部以36元賣出。為啥會出現這種情況？因為當年由于赤潮的出現使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的'僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實只要這家公司在價格不確定時采取"價格面議"的做法，讓買主先報價就可以了。雖然買主的開價肯定是最低的了，但公司可以買方報價的基礎上確定自己的銷售價格，而不是先入為主定價。
這個實例說明在報價技巧運用上，先報價還是后報價要根據具體情況來定。先報價占主動，也為價格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價，限制了價格。后報價可以根據對方報價及時調整價格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個高級工程師發明了一項專利，其所在公司總經理打算購買這項專利，就問這位高級工程師轉讓價是多少錢，這位高級工程師認為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經理認為漫天要價不敢正面說出來，于是就說"我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個價吧"。總經理想了想回答說"50萬可以了吧"。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價。可見先報價還是后報價要根據情況而定。就一般情況而言，在商務談判報價過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價為好。如果雙方都是行家，關系友好，誰先報價都可以。根據慣例，在買賣談判中賣方先報價，在特殊情況下如對價格進行試探就可以后報價，那家水產品公司應該采取后報價技巧就是這個道理。
在商務談判的報價中并不是就價格論價格，有時采取有效的手段配合報價也是一種報價技巧。有一家生產罐頭瓶的企業因為原材料漲價，打算提高罐頭瓶的出廠價但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風，準備向客戶收取數額較大的市場保證金，結果客戶反對，于是廠家就提出漲價，但是漲價幅度小。客戶認為漲價也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價的要求。這也就是聲東擊西的報價技巧吧。
商務談判報價還包括討價還價，討價還價是對對方的報價所在出的反應，提出自己的報價。可見商務談判中的報價是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報價的高低還取決于雙方討價還價的水平，但是無論如何報價是討價還價的基礎，是在商務談判中必須重視的環節，特別是在買方市場的勢態下更應予以重視。
商務談判技巧14
用語言的藝術說服對方人們常說商務談判其實就是一場頑強的性格之戰。但即使再強的對手也是有軟肋的，其實商務談判就是不間斷的說服，而通過語言的表達來打動說服對方，則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務談判中要想說服對手，首先要聽取對方的要求和想法，找到對方能接受的談話契合點進行敘述，提出己方的問題并回答對方的'疑問。在觀點不一致時進行有理有據的辯論。只有通過這些多種多樣的語言藝術的運用，才能讓對方改變初衷，真心實意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭執不下時，如果能夠讓對方認同己方的觀點，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過程中，出現的情況是千變萬化的，這就要求在使用語言藝術的時候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。有時候也要設切身處地為對方考慮，從對方的利益出發，使彼此間的談判圓滿雙贏。
商務談判技巧15
認識提問技巧的作用
1獲取更多信息
談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全了解和需證實自己掌握的情況時,可以直接采用提問的方式,獲取自己想要的信息
2增進溝通,活躍氣氛
談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現障礙,不妨在談判中多運用提問,即采用帶有征求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵并使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續談判的辦法
3引導談話的方向,控制談判的進程
提問是引起話題的動因,決定和引導著談話的方向,控制著談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向著有利于自己的方向發展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發動新的攻勢
4傳達消息,說明感受
有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅
三種提問技巧
一做好提問前的準備工作
提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問
二提問的方式要合理
提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的`效果提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式
同時,提問的句式應盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解
三如何把握提問的時機
1在對方發言完畢之后提問
在對方發言的時候,一般不要急于提問因為打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢后再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖
2在對方發言停頓或間歇時提問
如果因對方發言冗長不得要領糾纏細節離題太遠等影響談判進程,那么可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以借機提問:“您剛才說的意思是……”,“細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類
3在自己發言前后提問
在談判中,當輪到自己發言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發言進行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發言,例如:“您剛才的發言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售后服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然后請您答復”在充分表示自己的觀點之后,為了使談判沿著自己的思路發展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”
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