市場營銷策略論文(優(yōu)選)
在日復(fù)一日的學(xué)習(xí)、工作生活中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，論文是學(xué)術(shù)界進行成果交流的工具。相信許多人會覺得論文很難寫吧，下面是小編為大家整理的市場營銷策略論文，歡迎大家分享。
市場營銷策略論文1
一、市場營銷概念
西方國家認(rèn)為，企業(yè)不僅存在市場營銷活動，其他的如社會、文化、法律、政治等領(lǐng)域的組織和團隊的活動也與市場營銷有關(guān)聯(lián)。他們認(rèn)為市場營銷學(xué)的應(yīng)用不只存在于經(jīng)濟活動中。市場營銷可理解為，任何以盈利或不盈利為目的的企業(yè)或者組織為適應(yīng)不斷變化的環(huán)境做出反應(yīng)的動態(tài)過程。但是這一定義相對比較抽象�，F(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場營銷活動的一個重要組成部分——推銷，是企業(yè)營銷人員的職能之一。研究市場營銷可以幫助企業(yè)了解消費者的需求，以把握產(chǎn)品的發(fā)展方向。美國市場營銷協(xié)會（AMA）定義委員會1960年檢該市場營銷定義為：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或者用戶的企業(yè)商務(wù)活動的過程。”這一解釋雖然對比“營銷=銷售”有進步，但仍然比較狹隘，市場營銷活動以消費者為全過程的起點和重點。根據(jù)以上分析，市場營銷即在不斷變化的市場環(huán)境下，為滿足消費者需求、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動的過程。
二、當(dāng)前我國企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀
自改革開發(fā)以來，我國經(jīng)濟一直呈快速發(fā)展趨勢，其世界地位也越來越不容忽視。盡管金融危機對我國眾多行業(yè)有很大的影響，通過全國企業(yè)的共同努力，我國經(jīng)濟得到了迅速恢復(fù)并繼續(xù)快速發(fā)展。面對全球經(jīng)濟大動蕩的形態(tài)，企業(yè)需要有足夠的能力應(yīng)對和處理未知的突發(fā)事件。企業(yè)須不斷適應(yīng)快速發(fā)展的市場，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)需求，并實現(xiàn)利潤最大化。相對國外，我國企業(yè)引進市場營銷的時間還比較短，所以，企業(yè)在發(fā)展過程中，其市場營銷方面還存在諸多問題。
1.企業(yè)內(nèi)部不團結(jié)。市場營銷是一個團隊活動，需要企業(yè)各個部門統(tǒng)一團結(jié)起來，相互配合、協(xié)調(diào)。企業(yè)在進行市場調(diào)查的過程中，對市場的動向、當(dāng)前消費者的愛好和傾向等進行深入分析，然后對企業(yè)產(chǎn)品進行一些改進和創(chuàng)新，最大程度地滿足市場需求和消費者的喜好。而這一工作過程是需要企業(yè)各個部門分工合作完成的。當(dāng)前，很多企業(yè)在分工及協(xié)作方面落實不到位。企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)單打獨斗、分幫派的現(xiàn)象，這是企業(yè)管理工作的失誤，對企業(yè)市場營銷的工作展開非常不利。
2.缺少專業(yè)市場營銷人才。在全國范圍內(nèi)，市場營銷專業(yè)人才一直都處于饑餓供應(yīng)狀態(tài)。大部分的企業(yè)內(nèi)部市場營銷人員的管理層主要依靠市場經(jīng)驗，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識技能培訓(xùn)。這種現(xiàn)象就導(dǎo)致很多管理人員倚老賣老，個人主義意識過強，團隊意識薄弱。另外，真正能夠統(tǒng)籌全局的高端專業(yè)營銷管理人員仍然供不應(yīng)求。3.消費者服務(wù)體系不健全。顧客就是上帝，消費者是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的原動力。因此建立一套全面完善的消費者服務(wù)體系是非常有必要的。目前而言，我國企業(yè)對消費者服務(wù)方面還不夠重視。例如，韓國三星集團下的電子產(chǎn)品主要通過其專業(yè)且便利的服務(wù)體系而獲得全球消費市場。企業(yè)應(yīng)該從“產(chǎn)品設(shè)計——誕生——銷售”這一整個流水線都將顧客的需求作為首要服務(wù)原則。4.營銷觀念落后。我國大部分的企業(yè)的營銷手段都是依葫蘆畫瓢，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，從產(chǎn)品設(shè)計、廣告設(shè)計到產(chǎn)品推銷等各個環(huán)節(jié)，企業(yè)都很難做到獨樹一幟。管理人員思維老套，跟不上市場變化的潮流，企業(yè)營銷人員沒有創(chuàng)新意識，容易給客戶造成視覺和心理疲勞后果。
三、提高企業(yè)市場營銷能力的策略
1.樹立“全員營銷”觀念。團隊精神是企業(yè)市場營銷工作的前提，企業(yè)管理層需要通過各種企業(yè)文化培訓(xùn)等途徑將市場營銷理念灌注到每一位企業(yè)人員的腦中，讓企業(yè)內(nèi)部每一位員工都能有意識地帶著市場營銷的理念進行工作。一切為市場需求和消費者的喜好服務(wù)。目標(biāo)一致，就不容易出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間單打獨斗的現(xiàn)象。市場營銷需要企業(yè)所有部門的相互配合、協(xié)作才能完成。
2.吸收引進專業(yè)營銷人才。（1）采用“請進來，送出去”的方法對營銷人員進行內(nèi)部培訓(xùn)，提高企業(yè)營銷團隊的整體素質(zhì)，同時也有助于企業(yè)文化建設(shè)和傳遞團隊精神。（2）在保證產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計工作的正常運行的同時，抽派一部分技術(shù)人員到營銷隊伍中進行協(xié)作學(xué)習(xí)和研究，將產(chǎn)品的設(shè)計環(huán)節(jié)與營銷理念和企業(yè)目的進行有效的結(jié)合。（3）找平營銷人員的時候?qū)⒋髮Ｒ陨蠈W(xué)歷及專業(yè)對口等作為硬性條件�？刹扇∑髽I(yè)內(nèi)部專業(yè)技術(shù)水平高、時間經(jīng)驗豐富的老員工進行一對一的帶教模式。（4）通過各種渠道聘請既懂技術(shù)又懂營銷的多型人才。3.完善消費者一條龍服務(wù)體系。3.1提供營銷咨詢、診斷服務(wù)功能。企業(yè)針對營銷過程中出現(xiàn)的問題，可向企業(yè)服務(wù)中心或者中介服務(wù)機構(gòu)尋求幫助。從而設(shè)計出完善的推廣和普及營銷觀念、方法，及時了解市場發(fā)展方向和需求。3.2舉辦多種促銷活動。企業(yè)可以通過參加有一定影響力的交易會、展示會、訂貨會等，通過各種大型活動平臺展示和推廣最新研發(fā)的產(chǎn)品。另外，企業(yè)可以自行舉辦各種針對客戶群體的服務(wù)活動，為客戶解答產(chǎn)品相關(guān)的疑難問題。3.3提供營銷信息服務(wù)。為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息及時發(fā)布出來，讓客戶第一時間分享到企業(yè)的研究結(jié)果，通過電子商務(wù)形式和客戶建立線上交易平臺。將產(chǎn)品介紹、銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)在網(wǎng)上同時進行。
四、我國小米手機市場營銷成功案例分析
自20xx年以來，小米手機用其獨特的`營銷手段和產(chǎn)品理念成為了我國手機市場的重要組成部分。四年的時間，小米從一個新興低端品牌到如今的國內(nèi)一霸，饑餓營銷和互聯(lián)網(wǎng)成為其首要“功臣”。小米自建開始就通過小米商城在網(wǎng)上銷售其手機產(chǎn)品，作為手機制造商中“第一個吃螃蟹的人”，小米的饑餓營銷成為了國內(nèi)市場營銷中的典型成功案例。所謂饑餓營銷，即產(chǎn)品制造者有意地限制產(chǎn)量，通過調(diào)控供求關(guān)系的手段，制造供不應(yīng)求的假象，保證產(chǎn)品售價高且利潤最大化，同時有利于品牌形象的建立。小米公司通過市場調(diào)查和研究，緊緊抓住了中國市場消費群體的心理特征，以及瞄準(zhǔn)國內(nèi)最大購買手機群體年輕、熱愛網(wǎng)絡(luò)、喜歡網(wǎng)購、癡迷智能機等特點。同時小米創(chuàng)始人雷軍模仿喬布斯的手段，每間隔一段時間對產(chǎn)品進行一次升級，而且饑餓銷售手段在網(wǎng)上也是屢試不爽。小米的理念是“為發(fā)燒而生”，通過前期在網(wǎng)上的大力宣傳再加上饑餓銷售的刺激，國內(nèi)整個市場都因小米人瘋狂，這便是營銷的效果。雖然小米在后續(xù)發(fā)展的過程中開始出現(xiàn)越來越多的問題，包括這種饑餓銷售的營銷手段帶來了諸多市場惡劣問題，消費者對這一手段也產(chǎn)生了疲勞和反感。由此可知，市場營銷有一定的時效性，企業(yè)需要隨時關(guān)注市場動向，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點積極創(chuàng)新獨特的營銷方法。
五、結(jié)語
在經(jīng)濟市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)必須牢牢盯著市場發(fā)展，抓住每一個潛在的機遇，在遵循市場規(guī)律的基礎(chǔ)上，強化企業(yè)整體市場營銷觀念，積極引進具有創(chuàng)造精神的專業(yè)營銷人員，建設(shè)企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀穩(wěn)定的營銷團隊，通過不斷創(chuàng)新，以客戶需求為理念全方位地開拓更寬廣的市場空間，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟和社會利益。
市場營銷策略論文2
隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)的不斷發(fā)展，微商作為一種全新的電子商務(wù)交易形式出現(xiàn)在人們的視野里，同時逐漸走進現(xiàn)代人的生活，成為人們依托的一種商業(yè)交易形式，為更多的人群帶來了商業(yè)經(jīng)營機遇。中職教育要積極迎合現(xiàn)代科技的發(fā)展，融入大的商業(yè)環(huán)境，其中市場營銷專業(yè)教學(xué)中可以嘗試引進微商經(jīng)營模式，以微商為依托來有效開拓中職服裝市場營銷模式，為中職服裝市場營銷課程注入全新的活力。
一、微商的內(nèi)涵
微商是基于微信網(wǎng)絡(luò)平臺所開啟的一種新型電子商務(wù)模式，是基于微信生態(tài)的社會化分銷模式。微商最大的好處在于沉淀用戶，事實上，微信的原點是社交而非營銷工具，這就決定了微商比傳統(tǒng)電商更能精準(zhǔn)找到用戶群和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，從而大幅提升企業(yè)服務(wù)和訂單量。
將N種渠道所接觸的客戶通通匯聚起來，形成一個屬于企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)庫，從而實現(xiàn)個性推薦、精準(zhǔn)營銷。而微信是一個絕佳的客戶管理平臺，將各渠道的客戶匯聚進來后便能實現(xiàn)暢通無阻的通道模式，直接消除了一切中間障礙，商家在公眾號上就能和消費者接觸。
總體來看，微商作為一種全新的電子商務(wù)形式有著更為廣闊的發(fā)展前景，勢必要成為市場營銷的代表性模式，會逐漸納入市場營銷方法體系。
二、微商對中職服裝市場營銷教學(xué)的意義
（一）有利于推動中職營銷教學(xué)現(xiàn)代化。微商作為一種全新的電子商務(wù)模式，是一種典型的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營銷模式，微商具有先進的現(xiàn)代化功能和意義，因為當(dāng)今時代是網(wǎng)絡(luò)新時代，以手機為工具的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)鋪天蓋地被使用，人們借助于手機中的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，利用微信、QQ等聊天工具以及其他信息傳輸工具來傳輸重要信息，手機和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們現(xiàn)實生活中不可或缺的設(shè)備設(shè)施，借助這些工具人們逐步實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，電子商務(wù)以全新的形式出現(xiàn)在人們的視線里，微商作為現(xiàn)代化的營銷模式得到了大眾的支持和認(rèn)可，也正在更多的現(xiàn)代人群中普及開來，特別是以服裝、化妝品等為代表的日常生活用品都倍受微商青睞，利用微商形式來輔助中職服裝市場營銷教學(xué)具有非凡的意義，能夠有效融入市場環(huán)境，推動并促進服裝市場營銷的現(xiàn)代化發(fā)展，使得中職教學(xué)也緊隨現(xiàn)代化發(fā)展的步伐，體現(xiàn)出中職教學(xué)的意義。
�。ǘ┯欣谡{(diào)動學(xué)生的營銷實踐積極性。中職教育最關(guān)鍵是要贏得學(xué)生的配合，因為只有學(xué)生積極配合學(xué)習(xí)，才能真正讓學(xué)生掌握自身必備的專業(yè)知識、職業(yè)技能、工作能力等，使得他們能夠勝任職業(yè)工作，贏得用人單位的認(rèn)可，從而真正實現(xiàn)中職教育的目標(biāo)和意義。微信是現(xiàn)代學(xué)生最常用的網(wǎng)絡(luò)通信平臺，也是各個層次人群最普及的交流通訊方式。微商則是借助微信這一通訊平臺來進行商業(yè)信息的傳播、交易與交流，這不僅符合現(xiàn)代中職學(xué)生最基本的.生活方式，也能夠被廣大中職學(xué)生所認(rèn)同接受。甚至在現(xiàn)實生活中已有相當(dāng)一部分中職學(xué)生借助微信平臺來自行做微商交易。基于此有必要將微商納入中職服裝市場營銷教學(xué)中，讓學(xué)生以自己最熟悉、最精通的方式來學(xué)習(xí)，一方面能夠調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，另一方面則能夠深化他們對服務(wù)營銷策略理論知識的理解。
三、基于微商的中職服裝市場營銷實踐性教學(xué)策略
�。ㄒ唬┙M好團隊，搭建微商平臺
中職服裝市場營銷微商教學(xué)首當(dāng)其沖是要構(gòu)建起一個服裝微商平臺，并設(shè)置專門的電子商務(wù)營銷團隊來負(fù)責(zé)支撐這一平臺的運營，再以平臺為基礎(chǔ)來執(zhí)行各項經(jīng)營、服務(wù)、交易、交流等任務(wù)，讓學(xué)生從中得到鍛煉。
1.組建服裝微商團隊。教師首先將學(xué)生分成若干組，再以組為單位來構(gòu)建屬于自己的服務(wù)微商平臺，分組要有科學(xué)的依據(jù)，可以根據(jù)學(xué)生的入學(xué)成績、平時測試成績、日常課堂表現(xiàn)等來形成優(yōu)、良、弱三類學(xué)生均勻分布的小組，而且各小組人數(shù)相同，這樣各個小組的實力也就大致相當(dāng)。分組結(jié)束后，每個小組都由本小組成員命名，各小組名稱要獨具特色，一些學(xué)生別出心裁地為自己小組命名，例如：李嘉誠隊、俞敏洪隊、創(chuàng)業(yè)者等。各小組學(xué)生都懷著一顆熾熱的心、無比的熱情參與其中，頗有蓄勢待發(fā)、劍拔弩張之勢，要爆發(fā)式學(xué)習(xí)。
2.搭建服裝微商平臺。有了團隊后，則應(yīng)該要求各個團隊小組搭建屬于自己的服裝微商平臺，為了彰顯自身的特色，可以采用專賣店模式，也就是每個小組都有自己專營的服裝項目，例如：童裝、男裝、女褲、女毛衫等，可以讓各小組以抽簽方式來選出自身將要經(jīng)營的項目。各小組根據(jù)自身所選項目搭建微商平臺，這是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它不僅考察學(xué)生的想象力、創(chuàng)造力、心理分析能力，還考驗學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的運用水平、網(wǎng)絡(luò)搜索與運用等綜合能力。教師要在這一過程中提供指導(dǎo)，認(rèn)真聆聽與分享各個小組的想法和意見，并提出合理化建議，建議的方向主要涉及服裝微商平臺的真實度、顧客接受度、產(chǎn)品的新穎程度、信息是否周全等，并從這些方面考慮為各小組提出評價，同時也可以調(diào)動小組間的力量，讓小組人員相互評論各自所設(shè)計的服裝樣品和網(wǎng)頁設(shè)計質(zhì)量、產(chǎn)品的宣傳水平等，不斷地優(yōu)化并完善微商平臺。
�。ǘ┓趾媒巧〗M訓(xùn)練營銷能力
有了特定的微商團隊和微商公眾平臺，接下來則要開始利用微信平臺來鍛煉團隊的營銷能力，因為營銷能力是市場營銷課程學(xué)習(xí)的核心，也是中職市場營銷專業(yè)教學(xué)的目標(biāo)。為了深入有效地鍛煉學(xué)生的服裝在線營銷能力，可以嘗試通過小組內(nèi)部角色扮演的方式來執(zhí)行，也就是各小組內(nèi)部成員分別扮演：在線商家、客戶（2-3名）、客服人員、微商平臺維護人員等�？蛻粲^賞瀏覽由商家提供的服裝圖，根據(jù)自身需求來選擇自己所需的商品，這其中伴隨著商家、客戶、客服之間的交流對接；商家負(fù)責(zé)商品頁面的設(shè)計、廣告信息的編輯、圖片的展示與完善等，其中涉及多重營銷手段與方法的運用；客服人員則負(fù)責(zé)回答來自于客戶的諸多咨詢性信息，是對客服人員營銷能力、耐心等的訓(xùn)練，其中伴隨著討價還價的過程，形成了一個全仿真的微商交易環(huán)境。在這一真實環(huán)境下，同一個小組內(nèi)也要注重角色的互換，也就是各個成員實行輪崗，這樣經(jīng)歷了從商家到客戶角色的轉(zhuǎn)換，從而使商家更加了解客戶的心理，間接地提升營銷能力，提升服裝營銷業(yè)績。
�。ㄈ┙M間互動，營造營銷競爭氛圍
當(dāng)小組部營銷互動性訓(xùn)練結(jié)束后，則要將目光轉(zhuǎn)向小組間，小組內(nèi)部互動性訓(xùn)練使小組成員的商業(yè)意識、營銷能力等都得到了有效的訓(xùn)練和培養(yǎng)，能夠針對自身產(chǎn)品，靈活利用微商工具來巧妙營銷，掌握了更深層次的營銷能力。這樣則可以形成小組間的互動，也就是小組間穿插式地借助微信平臺來向?qū)Ψ劫徺I服裝產(chǎn)品，作為商家的小組則為其提供專業(yè)化的商品服務(wù)、信息服務(wù)等。而且各個小組之間要形成營銷業(yè)績競爭態(tài)勢，最終比拼哪個小組的銷售額最高，可以實行營銷單人責(zé)任制，也就是在微商平臺上哪名學(xué)生所下的訂單最多、營業(yè)額最高則會有對應(yīng)的獎勵，同時，也形成小組間的營業(yè)額競爭，最終選出優(yōu)勝小組。通過這種小組間互動、競爭的模式能夠有效帶動學(xué)生的積極性，各小組都會千方百計地利用營銷方式、手段和方法等來提升各自的營業(yè)額；同時，也將最大程度地運用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、微信技術(shù)等來充實與完善自身的服裝商品頁面，并積極提高客服質(zhì)量，將會不自覺地在小組間形成一種競爭態(tài)勢、互動關(guān)系，從而調(diào)動各小組學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，有效促進教學(xué)質(zhì)量的提升。
�。ㄋ模┬〗M互評，做好微商營銷總結(jié)
經(jīng)過小組內(nèi)部微商營銷、小組間的微商營銷競爭后，則應(yīng)該針對營銷過程中的體會來做好記錄，要求每個小組都總結(jié)出作為商家、客服等的深刻體會，其中要包括營銷經(jīng)驗、微商營銷的收獲等。同時，也要實行小組間互評制度，也就是各小組要對與之交易的小組的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品網(wǎng)頁制作水平、客服水平等都給出細(xì)致到位的評價，其中應(yīng)該包括優(yōu)缺點等，以此來讓各個小組都能有所收獲和改進。教師也要針對各小組在實際活動中的表現(xiàn)給出科學(xué)的評價，充分贊賞各小組學(xué)生別出心裁的想象力、創(chuàng)造力等，要讓學(xué)生感受到自身的優(yōu)勢，從而產(chǎn)生更加濃厚的參與微商的熱情。
微商是現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，是電子商務(wù)的更新與發(fā)展，中職教育教學(xué)要善于利用這一電子商務(wù)營銷模式，將其運用于服裝市場營銷實踐教學(xué)中，為其提供全新的教學(xué)理念，讓學(xué)生更樂于參與其中，從而達到理想的教學(xué)效果。
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市場營銷策略論文3
摘 要：施工企業(yè)在現(xiàn)代市場競爭中，如何進行市場營銷，事關(guān)企業(yè)的生存。本文從施工企業(yè)市場營銷的概念理解入手，對信息系統(tǒng)建立與管理、通過公關(guān)工作贏得用戶、項目實施階段的市場營銷以及項目后期售后服務(wù)階段的市場營銷等方面，進行分析。
關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；市場營銷
中圖分類號：F713.54 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006—7973（20xx）11-0072-03
施工企業(yè)市場營銷是現(xiàn)代施工企業(yè)經(jīng)營工作的核心，是企業(yè)生存與發(fā)展帶有戰(zhàn)略性的重要內(nèi)容。隨著我國建筑市場改革的不斷深化，建設(shè)項目由改革開放初期的現(xiàn)匯項目公開招標(biāo)采購，到今天的政府與社會資本合作的PPP模式，建設(shè)項目的營銷貫穿了項目的全壽命周期，給施工企業(yè)的市場營銷帶來前所未有的挑戰(zhàn)。為了充分了解和分析建筑市場發(fā)展的需求，本文從工程項目信息的獲得，到公關(guān)、跟蹤、投標(biāo)書的編制、合同簽訂、項目施工、竣工交付、項目運營期的維護等特點入手，全方位、多角度探討了建筑施工企業(yè)的營銷策略。
1 施工企業(yè)市場營銷的概念與特點
1.1 建筑企業(yè)市場營銷的概念
建筑市場營銷是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營方式在建筑市場上獲得施工承包權(quán)的一系列的經(jīng)營活動。建筑企業(yè)市場營銷工作的主要內(nèi)容包括以下六個方面：①通過收集工程信息、建筑市場調(diào)查，確定營銷目標(biāo)；②選擇經(jīng)營方式。建筑市場主要的經(jīng)營方式是承包工程，同時還有BT、BOT等經(jīng)營方式，具體方式通常由業(yè)主所決定；③組織工程投標(biāo)；④談判簽訂合同；⑤辦理簽證與工程索賠；⑥中間結(jié)算和竣工結(jié)算。從以上六個方面的內(nèi)容可以看出，建筑企業(yè)的市場營銷是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)的全過程。
1.2 施工企業(yè)市場營銷的特點
歸納一下建筑市場營銷的特點，主要有以下六個方面：周期長、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報低、風(fēng)險多。
一是周期長，主要體現(xiàn)在：①項目信息跟蹤期長：有些項目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；②招投標(biāo)時間長：項目從招標(biāo)到投標(biāo)、到簽約，一般需延時數(shù)月之久；③履約時間長：從工程施工交付使用到質(zhì)量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務(wù)負(fù)擔(dān)，大力推廣PPP合作模式的市場環(huán)境下，施工企業(yè)的營銷要延伸至項目的營運期，運營維護也由政府與投資商共同設(shè)立的項目公司完成，于是，施工企業(yè)的營銷期就更長。
二是變數(shù)多，主要體現(xiàn)在：①存在著多變的業(yè)主和項目。每一個業(yè)主由于他的管理體系、機構(gòu)企業(yè)文化、人文特點都不一樣，而且項目也不一樣。建設(shè)產(chǎn)品不同與機械產(chǎn)品，沒有一個項目相同，這是建設(shè)工程的特點。民用建筑工程具有居住的屬性；公共建筑、市政道路的業(yè)主都為政府建設(shè)部門；公路橋梁與民用建筑結(jié)構(gòu)特征有所不同。多變的業(yè)主和多變的項目，給營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)；②多變的競標(biāo)、評標(biāo)規(guī)則：現(xiàn)匯項目和PPP項目的競標(biāo)規(guī)則不同�，F(xiàn)匯項目的技術(shù)標(biāo)和報價標(biāo)分別評標(biāo)打分（報價標(biāo)要求低于成本的除外）；政府與投資人合作項目PPP模式，不但將項目的建設(shè)交給項目公司，而且將項目的運營期維護交給項目公司，參加競標(biāo)的法人，既要有很強的資金實力，又要有與政府深度融合的管理實力；③多變的競爭環(huán)境。全國各地的競標(biāo)環(huán)境都不一樣，沒有完全相同的；④多變的競爭對手。實際上建筑行業(yè)每一次交手的對象都不一樣，競標(biāo)單位不一樣，決策者不樣，技術(shù)操手不一樣，最后帶來的競標(biāo)結(jié)果必然也不一樣。
三是營銷投入大，主要體現(xiàn)在：財力、人力、動用社會資源，這些投入是非常大的。一個上億元的工程往往運作很長時間，實際上花了不少費用，還要動用社會資源，但最后能否中標(biāo)還不能肯定。
四是環(huán)境多變，主要體現(xiàn)在：信息論證、項目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預(yù)審、標(biāo)書編制、合同洽談等等。
五是低回報，主要體現(xiàn)在：①低中標(biāo)率，正常情況下公開招標(biāo)的項目一般一個標(biāo)都至少有二十家單位來投，只有一家中標(biāo)，5%的中標(biāo)率都難于保證；②效益較低下：中標(biāo)后經(jīng)營好的項目毛利率也就是5%左右，產(chǎn)值利潤率就更低，所以回報率比較低是目前建筑行業(yè)的一般性問題。
六是風(fēng)險因素多，主要體現(xiàn)在：社會風(fēng)險、市場風(fēng)險、金融風(fēng)險等等。
2 施工企業(yè)市場營銷工作的切入點
施工企業(yè)市場營銷的最終目的是盈利，但盈利的前提是必須先承攬到工程項目。在競爭激烈、多變的建筑市場中，要將工程項目承攬到手要做到以下幾點：
2.1 工程信息系統(tǒng)的建立與管理
工程信息是施工企業(yè)承攬業(yè)務(wù)的重要前提和基礎(chǔ)，貫穿經(jīng)營開發(fā)的全過程，工程項目的不斷承攬到手必須建立在大量占有信息的基礎(chǔ)上。離開對各種信息的掌握，承攬工程項目本身就變成了無源之水，無本之木。所以，市場營銷信息系統(tǒng)的建立與管理是市場營銷工作中非常重要的一項內(nèi)容，應(yīng)對信息進行系統(tǒng)性的收集和分析，建立信息系統(tǒng)并進行全方位的動態(tài)管理。
（1）建立工程信息收集系統(tǒng)。一是按照工程信息的來源渠道、區(qū)域、專業(yè)優(yōu)勢分成不同區(qū)域。二是按照企業(yè)內(nèi)部各職能分工、地理優(yōu)勢分級管理，形成上下、左右互通的網(wǎng)絡(luò)信息收集系統(tǒng)。
�。�2）信息的篩選、分類、登記。施工企業(yè)針對收集到的大量的工程信息進行科學(xué)的篩選，并結(jié)合自身的施工能力和管理水平，認(rèn)真地研究，選擇適合企業(yè)經(jīng)營和生產(chǎn)的工程信息進行分類、登記形成信息庫。
�。�3）工程信息的跟蹤、反饋、再跟蹤。在競爭激烈的建筑市場中，即使掌握的信息較早，且有很強的優(yōu)勢，自身的施工能力完全能勝任任務(wù)的完成，但如果公關(guān)不到位一樣丟掉市場。因此施工企業(yè)要真正在競爭中穩(wěn)操勝券，必須付出不懈的努力。通過對工程信息的認(rèn)真研究，制定出信息的跟蹤計劃和方案，設(shè)計出與建設(shè)單位、設(shè)計單位聯(lián)系的溝通方式，并主動地、扎實地予以實施，及時了解工程信息的`進展情況，落實下一步工作，建立動態(tài)的工程信息管理系統(tǒng)。
2.2 熟悉應(yīng)用公關(guān)策略，贏得用戶信賴，擴大市場份額endprint
面對激烈競爭的建筑市場，施工企業(yè)要真正成為市場的競爭主體，不僅要不斷的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)備更新、增強經(jīng)營實力，建精品工程，樹立形象，創(chuàng)信譽，而且還要具有洞悉市場變換、駕馭企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，掌握和熟悉應(yīng)用公關(guān)工作方法是施工企業(yè)贏得市場的重要手段。
�。�1）尊重事實，搞好宣傳。一切從實際出發(fā)，按客觀規(guī)律辦事，施工企業(yè)的營業(yè)范圍、資質(zhì)、資信、技術(shù)裝備等都代表著企業(yè)的實力，應(yīng)緊緊圍繞它進行宣傳，避免盲目經(jīng)營，造成不必要的人力、物力、財力投入。另外，宣傳應(yīng)采用多種形式，抓住一切有利時機，如借助開工典禮，通過報刊等媒體，加大宣傳力度，為以后依托在建項目，就地建立關(guān)系，承攬新的工程項目，就地滾動發(fā)展經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。
�。�2）講求效益，互惠互利，開展公關(guān)活動要以利益為基礎(chǔ)，一個企業(yè)競爭的目的最重要的是盈利，沒有效益，就沒有公關(guān)活動。但在公關(guān)活動中一定要考慮公共效益，這是公關(guān)活動的一條重要指導(dǎo)思想。同樣，作為施工企業(yè)多承攬項目是前提，盈利是目的，但承攬工程項目還必須以換位思考來分析，想用戶所想，針對不同公關(guān)對象，采取不同的公關(guān)方式，把上下、左右、內(nèi)外的各種關(guān)系形成合力，最后會體現(xiàn)對建設(shè)單位“投之以李”，對方會“報之以桃”的公關(guān)效果。
（3）長期規(guī)劃，持之以恒，立足現(xiàn)實。為某項目工程信息開展的公關(guān)工作，是一項持久行為，良好的公關(guān)氛圍的形成不是一蹴而就的事情，需要我們長期的規(guī)劃和努力，并從具體的一點一滴的小事做起方能實現(xiàn)。例如，一個項目從其科研階段到合同簽訂要好幾年的時間，這就需要市場營銷人員有足夠的耐心和毅力進行跟蹤公關(guān)。
（4）公關(guān)工作要以科學(xué)理論為指導(dǎo)，現(xiàn)代公關(guān)活動具有很強的實踐性和藝術(shù)性，從它的基本概念、智能、作用及擁有的專門技能和專業(yè)手段來看，它又是專業(yè)程度很高的技術(shù)性工作，所以公關(guān)工作必須以科學(xué)理論為指導(dǎo)，例如社會心理學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、國家法律法規(guī)、合同法、經(jīng)濟學(xué)等相關(guān)方面知識都能從不同角度或不同層次來指導(dǎo)和影響公關(guān)活動。管理學(xué)主要從信息傳播的管理角度為公關(guān)工作提供現(xiàn)代管理技術(shù)；社會學(xué)是從人的社會交往的一般原理，為公關(guān)工作提供理論基礎(chǔ)；心理學(xué)研究人的社會行為的心理機制及心理活動的規(guī)律，對公關(guān)工作的具體行為有直接的指導(dǎo)作用。還有輿論學(xué)、新聞、市場營銷、法律等相關(guān)知識，也同公關(guān)活動有著密切聯(lián)系，對公關(guān)工作都具有直接的指導(dǎo)作用。
2.3 高質(zhì)量的投標(biāo)書是承攬項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
現(xiàn)在的建筑市場競爭是通過招投標(biāo)方式進行的，施工企業(yè)要在競爭中擊敗對手，贏得項目，最關(guān)鍵的是具有高質(zhì)量的投標(biāo)書，標(biāo)書內(nèi)容主要包括企業(yè)的資質(zhì)、資信、以往業(yè)績、企業(yè)信譽、人員裝備、施工組織設(shè)計、報價等，但最重要的應(yīng)在兩大方面下功夫：一是科學(xué)合理的施工組織設(shè)計，主要包括先進的施工技術(shù)，科學(xué)的施工管理、合理的施工工期、周密的各項保證措施、嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系。二是合理的報價，這是投標(biāo)書最核心的內(nèi)容，要注重招標(biāo)單位的關(guān)注重點，實施薄利政策，綜合考慮成本、招標(biāo)單位要求、競爭對手等情況，科學(xué)決策，使報價既有中標(biāo)的競爭力，又有收益的保障。
3 創(chuàng)精品工程，樹企業(yè)形象，是施工企業(yè)市場營銷的保障
履行合同過程是施工企業(yè)綜合實力的具體表現(xiàn)，加強過程控制、創(chuàng)精品工程，樹立企業(yè)形象，是市場營銷的主要部分。
�。�1）施工生產(chǎn)管理和經(jīng)營管理的有機結(jié)合，是占領(lǐng)市場份額的基礎(chǔ)。隨著建筑市場的日趨規(guī)范，建設(shè)項目競爭也日趨公開、公平、公正，所以建筑市場競爭就是綜合實力的競爭。一個施工項目的工期、安全、質(zhì)量、效益、文明施工等等，是施工企業(yè)能力、現(xiàn)場管理水平的集中體現(xiàn)。但是市場競爭中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，施工生產(chǎn)管理是工程經(jīng)營的基礎(chǔ)，工程經(jīng)營是施工生產(chǎn)管理的保障。兩者互相制約，現(xiàn)場就是市場，市場就是現(xiàn)場，兩者是有機結(jié)合，共同發(fā)展，互相服務(wù)，相互促進，市場營銷才能有序正常進行。要增強企業(yè)全體員工的市場與現(xiàn)場意識，抓不好現(xiàn)場就不可能贏得市場，更不能占領(lǐng)市場。
�。�2）創(chuàng)精品工程，樹立企業(yè)形象，贏得市場。施工企業(yè)的市場營銷最直接的目的是承攬任務(wù)，而承攬任務(wù)的前提是依賴于施工生產(chǎn)的科學(xué)組織，守信履約，嚴(yán)格管理，創(chuàng)出精品工程；依賴于企業(yè)的良好信譽和形象，企業(yè)形象和品牌是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，施工企業(yè)要在激烈的競爭中立于不敗之地，必須依賴于良好的企業(yè)形象和信譽，特別是在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的形象對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，所以加強現(xiàn)場管理，創(chuàng)建精品工程，樹立企業(yè)形象，是贏得市場，做好市場營銷的基礎(chǔ)。
�。�3）依托在建項目，建立經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴大市場占有份額。施工單位要把“建設(shè)一項工程、樹立一方信譽，贏得一片市場”作為市場營銷的理念，實施精品戰(zhàn)略，樹立質(zhì)量意識、品牌意識，依托在建項目，就地建立信息收集、公關(guān)、承攬工程項目的經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)滾動經(jīng)營，鞏固和擴大本施工領(lǐng)域市場占有份額，也是做好市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4 做好施工過程和售后服務(wù)，是市場營銷的重要手段
建筑產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有共性的一面，但也有他的特殊性：它有公共性、展示性、永久性、不變性和固定性。正因為它的這些特殊性，充分說明建筑產(chǎn)品質(zhì)量的重要。加強施工過程回訪，是確保過程質(zhì)量的有效措施；做好用戶評價，保證工程質(zhì)量，對工程及時保修，是企業(yè)贏得社會信譽的窗口，是留住老客戶，鞏固老市場、開拓新市場，擴大市場占有份額的有效手段。
（1）做好施工工程服務(wù)，是保證建筑產(chǎn)品質(zhì)量的手段之一。在以市場為主導(dǎo)的經(jīng)營觀念下，施工單位的競爭意識逐步提高，注重加大項目開發(fā)力度，加強現(xiàn)場管理，實施名牌戰(zhàn)略，提高市場競爭能力。從目前的情況來看，施工企業(yè)的服務(wù)意識還相對淡薄，作為建筑產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比服務(wù)更為重要，建筑產(chǎn)品的特殊性決定了它質(zhì)量的重要性，而做好施工過程服務(wù)是保證質(zhì)量的有效手段之一。在施工過程中，通過回訪、座談等形式征求建設(shè)單位意見，及時改進質(zhì)量的措施，是確保過程質(zhì)量，創(chuàng)精品過程的一種重要方式。
�。�2）做好售后服務(wù)，是樹立社會信譽，鞏固和擴大市場份額的重要手段。工程交付后，定期通過邀請座談、信訪、上門走訪等形式聽取顧客意見，作好用戶評價，對工程進行及時保修，讓顧客滿意，是施工企業(yè)市場營銷不可缺少的環(huán)節(jié)。
5 結(jié)語
隨著社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，建筑市場格局也在發(fā)生深刻變化，施工企業(yè)也應(yīng)該調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，強化市場營銷，研究營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)日益激烈的建筑市場競爭的需要。
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市場營銷策略論文4
摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場營銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場營銷策略，對于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此，社會中消費者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點，結(jié)合引爆點理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞：市場營銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點理論
市場營銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購買潛力。關(guān)注力越多，消費者就會有更大概率去消費企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)的時代，市場營銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對嚴(yán)苛的市場營銷問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費就非常重要。
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場營銷策略
首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場消費者的偏好波動，這是商業(yè)企業(yè)市場營銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
1.產(chǎn)品定位策略
社會的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時代，進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，工業(yè)時代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得消費者關(guān)注范圍擴大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費者開始想脫離普通的品味，進入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個性屬性，引導(dǎo)消費者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動消費需求通過個性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費人群。
2.產(chǎn)品感官策略
傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營銷環(huán)境信息相對較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強烈對比，所以傳統(tǒng)視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會降低消費者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點變化獨到，消費者開始逐漸關(guān)注精簡的產(chǎn)品感官刺激，精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。
3.產(chǎn)品價格策略
除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關(guān)于價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格設(shè)定不能盲目比拼價格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價格卻不是必須的。經(jīng)濟學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價格，吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量價格提升波動，可以刺激消費者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點理論角度研究市場營銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費者麻木，同時，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對消費者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關(guān)注一個內(nèi)部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念，其表達的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營銷，其出發(fā)點是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的`傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實情緒表達，會給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費者主動咨詢，非被動接受廣告?zhèn)鞑�，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個別人對于市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費者角度來研究市場營銷策略
消費者角度是指消費者對于不同產(chǎn)品，其重點關(guān)注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上，如何選擇產(chǎn)品，消費者側(cè)重點在哪里。每個消費者心里都有一套決策機制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費者的選擇決定了一個產(chǎn)品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是，當(dāng)消費環(huán)境安全時，消費者傾向短期即時效益的消費方式；而當(dāng)消費環(huán)境危機時，消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個行業(yè)是否令人信任等。消費環(huán)境的不同安全程度會讓消費者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費環(huán)境安全時，消費欲望就會更加強烈，而產(chǎn)生短期消費；當(dāng)消費環(huán)境較為惡化時，人們就會感覺到危機，而產(chǎn)生長期觀察的行為，保留基本的消費習(xí)慣，這里消費環(huán)境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費者一種主觀感受，當(dāng)對消費者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時，消費者會感覺環(huán)境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費者會根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩(wěn)定，如果消費者長期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機感，導(dǎo)致人們消費欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費者生命安全底線，所以引發(fā)強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會中，對于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
綜上，商業(yè)企業(yè)市場營銷策略的重點隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業(yè)收益。
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市場營銷策略論文5
一、電子商務(wù)時代下的市場營銷
�。ㄒ唬┦袌霏h(huán)境變化，營銷模式轉(zhuǎn)變
1、市場的擴大不光是指空間上的擴大，也是指時間上的擴大。從空間的角度來看，傳統(tǒng)的市場營銷需要實地考察，其市場只是有限的地理空間。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷售不需要實際的地理空間，只是一個相對開放的虛擬空間，消費者可以通過網(wǎng)頁瀏覽了解商家產(chǎn)品的相關(guān)信息，這個空間里是沒有國度和距離的限制。商家可以為任何顧客介紹自己的商品，市場范圍越來越大；相同地，電子商務(wù)的銷售的時間也不再受到傳統(tǒng)模式的束縛，可以保證商家二十四小時在線營業(yè)。
2、銷售環(huán)節(jié)的減少。傳統(tǒng)的市場營銷模式中，產(chǎn)品從工廠到消費者的手里需要經(jīng)過許多環(huán)節(jié)，中間會有各級代理商。這樣的流通模式不僅加大人力物力財力的消耗，同時也使得產(chǎn)品本身的價值得不到體現(xiàn)；不僅耗費了大量的時間，也增加了消費者的成本。而在電子商務(wù)時代，市場營銷可以實現(xiàn)產(chǎn)商與消費者直接的聯(lián)系，沒有了代理商的中間的插入，不僅減少了物流的時間，而且也在一定程度上降低了消費者的成本。
�。ǘ┫M模式變化
1、自主消費方式。在傳統(tǒng)的市場營銷模式中，商家會對所有的消費者進行推銷行為，但是許多消費者并不需要，這樣就會造成消費者的厭惡感；而在電子商務(wù)時代，消費方式完全自主化，消費者只需要根據(jù)自己的喜好和實際情況來判斷自己是否需要，消費者可以很方便的了解到產(chǎn)品的信息，進而判斷產(chǎn)品是否真正符合自己的要求。這種新型的消費模式使得消費更具理性。
2、主動選擇。在傳統(tǒng)的消費模式中，消費者只能根據(jù)商家提供的信息來挑選產(chǎn)品，不能根據(jù)自己本身的需要，假若商家提供的信息中并沒有自己的需求，那么消費者只好放棄此次消費。而在新型的消費模式中，消費者可以根據(jù)自己的喜好挑選自己喜歡的產(chǎn)品，同樣商家可以在為消費者服務(wù)的同時，也了解到了消費者的真實需求，從而幫助他們制定和研究新的產(chǎn)品。
二、電子商務(wù)時代市場營銷的問題
（一）服務(wù)性質(zhì)
由于新型市場營銷方式的出現(xiàn)，物流行業(yè)成為了新興產(chǎn)業(yè)。在初期，企業(yè)并沒有自己的物流公司，只能依賴專門的物流公司。而在產(chǎn)品從廠家到消費者手中的過程中會出現(xiàn)很多問題，比如商品不能及時送達、在運輸過程中商品有損壞、不慎丟失等現(xiàn)象。在正常狀況下消費者是可以先查看商品再簽收的，但是由于物流公司的強勢，是不允許消費者這樣做的，這樣就會影響到商家在消費者心中的信譽，使顧客不能得到滿意的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)訂單量的突然增加會造成網(wǎng)絡(luò)的癱瘓，物流發(fā)貨延時，售后服務(wù)欠缺，這些現(xiàn)象都使得消費變的不愉快。
（二）商家的誠信度
互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的世界，人與人之間的信任是很難建立的。網(wǎng)絡(luò)上的消費主要是在彼此的信任基礎(chǔ)上進行的。消費者如何挑選商家主要是看重商家的信譽，例如在淘寶網(wǎng)上，商家的信譽主要是通過商家的信譽等級來展現(xiàn)的.，等級越高信譽越好。但是這樣就會出現(xiàn)漏洞，比如有些不良商家通過虛假的交易進行虛假評論，造成虛假信譽的現(xiàn)象，從而迷惑了消費者的眼睛。
（三）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的虛假信息
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上會出現(xiàn)大量的虛假信息，迷惑消費者，使得本該安全的消費變得不再安全，市場營銷出現(xiàn)了欺騙性。電子商務(wù)時代的信息量可以用無窮多來形容，如何在這樣多的信息中尋求真實的信息就成為了消費者的難題。一個好的電商企業(yè)必須采取措施，將對企業(yè)不利的虛假信息進行處理，保護企業(yè)本身的合法利益。
三、電子商務(wù)時代市場營銷的新策略
�。ㄒ唬┲匾暟l(fā)展，積極參與，加大投入
首先企業(yè)管理層要了解互聯(lián)網(wǎng)的運作機制，把電子商務(wù)放在重要的地位，大力發(fā)展電子商務(wù)。可以通過一些方式使管理層認(rèn)識到電子商務(wù)其實是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用，就是用互聯(lián)網(wǎng)將買家、賣家、廠商和合作伙伴聯(lián)系在一起，企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)全面結(jié)合的應(yīng)用。
�。ǘ┱腺Y源，鼓勵營銷手段多樣化
整合營銷傳播的定義是把品牌等與企業(yè)的所有觸點作為信息傳達渠道，以此影響消費者的購買行為為目標(biāo)，是從消費者出發(fā)運用所有手段進行有力傳播的過程。最開始產(chǎn)生于美國西北大學(xué)。整合營銷傳播具有五個特點：一是整合營銷傳播對潛在的顧客的說服就有長期的效果；二是整合營銷傳播讓顧客選擇溝通方式；三是所有的顧客信息必須要具有吸引性；四是整合營銷傳播應(yīng)該更多的發(fā)展顧客和企業(yè)之間的互動機制；五是整合營銷傳播必須要研究新的營銷方式。傳統(tǒng)的媒體在營銷過程中經(jīng)常會遇到一些無法解決的問題，比如說企業(yè)使用傳統(tǒng)媒體做不到精準(zhǔn)的定位潛在客戶，這就會造成資源的無形浪費。而在如今的網(wǎng)絡(luò)世界，企業(yè)已經(jīng)可以通過網(wǎng)絡(luò)進行精準(zhǔn)的定位，實施精準(zhǔn)的營銷，而且可以及時的得到信息的反饋。在網(wǎng)絡(luò)普遍化的時代，人們接受信息的途徑也更加多樣化，許多設(shè)備可以讓人們及時的獲取信息。
四、結(jié)語
總而言之，在科技飛速發(fā)展的時代，電子商務(wù)發(fā)展如此之快，對于國內(nèi)市場營銷領(lǐng)域有著巨大影響力。注重網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)展，不但要依靠政府的宏觀管理，而且也需要企業(yè)注重自身的管理。如今電子商務(wù)已經(jīng)成為二十一世紀(jì)新經(jīng)濟的亮點，作為一種全新的商務(wù)活動過程，必將為現(xiàn)代市場營銷帶來了全新的發(fā)展。
市場營銷策略論文6
［摘要］隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔(dān)負(fù)推動社會經(jīng)濟發(fā)展重任的同時，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問題，由此可見，中小企業(yè)是社會穩(wěn)定進步發(fā)展的重要促進角色。本文通過對市場營銷對策概念及中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀和目前的不足進行深入研究和討論，總結(jié)概括出中小企業(yè)提升市場營銷效果的實際對策，以供相關(guān)人員借鑒參考。
［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略
1市場營銷策略的概念
一個產(chǎn)品營銷的成功與否與其對應(yīng)的營銷管理策路有著直接的關(guān)系，市場營銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結(jié)束的“雙11”購物狂歡節(jié)都屬于市場營銷策略。對于中小企業(yè)來說，一份好的市場營銷策略會使經(jīng)營利益成倍翻。一個企業(yè)的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業(yè)的中心部分和核心部位，同時其也是使整個公司保證正常運轉(zhuǎn)的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個中小企業(yè)都應(yīng)該有和自己企業(yè)相應(yīng)的企業(yè)市場定位，而決定中小企業(yè)市場定位是否準(zhǔn)確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看，市場營銷策略都是一個企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴(yán)格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實際情況和真正發(fā)展需求，以使整個企業(yè)的定位更加精準(zhǔn)。
2中小企業(yè)市場營銷概況
2.1企業(yè)目標(biāo)不明確
當(dāng)今，不管是公司還是個人，全部把自己的效益當(dāng)成最終宗旨，即使一定程度上能帶動社會經(jīng)濟進步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟效益，日后的經(jīng)營難度也會加大。在當(dāng)前新形勢背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營層面應(yīng)避免盲目追求經(jīng)濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟效益，可能會損害社會利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)把誠信當(dāng)成宗旨與行為準(zhǔn)則，全面響應(yīng)有關(guān)部門的指令，秉著負(fù)責(zé)于社會與人民的信念運行。
2.2企業(yè)經(jīng)營模式有漏洞
新形勢下，市場競爭激烈，公司運行方式并不完善，實際細(xì)節(jié)體現(xiàn)在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當(dāng)今，市場競爭非常激烈，一個公司若缺乏相應(yīng)清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，即無法掌握市場需要，導(dǎo)致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟壓力，導(dǎo)致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔(dān)過多資金壓力，嚴(yán)重者將由于無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導(dǎo)致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現(xiàn)，其經(jīng)營方法不足對其自身發(fā)展進步有著深刻影響。
2.3營銷管理理念落后
現(xiàn)如今大多數(shù)中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念的影響，并且在經(jīng)營管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營銷管理理念太過于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數(shù)中小企業(yè)對營銷管理的觀念都停留在產(chǎn)品推銷方面，且沒有認(rèn)清營銷管理環(huán)境，對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營方式仍然采用的是產(chǎn)品的.營銷和生產(chǎn)，導(dǎo)致中小企業(yè)缺乏市場競爭力。
3提升中小企業(yè)市場營銷水平的對策
3.1業(yè)務(wù)特色策略
中小企業(yè)要努力開發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會吸引很多人的眼球，“眼球效應(yīng)”在這個網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境之下會顯得十分搶眼，在“眼球效應(yīng)”的同時適當(dāng)推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買者購買心理，制定合適套餐。并不是說要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來提高中小企業(yè)的市場營銷價值。
3.2促銷策略
人們對打折或者促銷的產(chǎn)品一般都沒有什么抵抗力，抓住消費者的這個心理，根據(jù)這個心理制定促銷策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進行合作，在自身利益最大化的情況下進行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學(xué)校、晚會或節(jié)目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道進行，通過這些渠道進行促銷，中小企業(yè)一定會獲得最大利益。
3.3提升國際市場競爭力
中小企業(yè)經(jīng)營時，不能只安于現(xiàn)狀，應(yīng)居安思危，制定較為長遠(yuǎn)的規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著很大的國際市場野心，然而實際落實規(guī)劃過程中經(jīng)常由于不同的原因（內(nèi)在、外在因素）導(dǎo)致計劃無法實施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場中爭取一席之地，并由此開拓國際市場。
3.4改善營銷渠道
現(xiàn)如今大部分中小企業(yè)都沒有認(rèn)識到信息化策略和營銷管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營銷管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營銷渠道，導(dǎo)致我國現(xiàn)如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營銷渠道，從實體店到網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)直銷，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，強化中小企業(yè)的競爭實力。
4結(jié)語
在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問題，即同行的競爭以及現(xiàn)如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營銷策略進行適當(dāng)改革，解決營銷策略中存在的問題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。
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市場營銷策略論文7
1分析酒店管理和酒店營銷的特點
1.1酒店管理的必要性分析
酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營，實現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場客觀規(guī)律和管理辦法，對各項資源進行優(yōu)化配置的管理過程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來越多的酒店興盛起來，使得酒店行業(yè)的競爭也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場經(jīng)濟的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場營銷策略來吸引客戶，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。
1.2酒店管理的營銷定位分析
酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營銷是以服務(wù)營銷為主，通過良好的服務(wù)來吸引顧客，并以此建立長效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對消費客戶而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項服務(wù)呢？營造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。
2如何在酒店管理中實施市場營銷策略
消費者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時滿足所有消費者的需求。每個酒店需要對自身做出明確定位，找出適合自己的消費群體，針對此類消費群體的特質(zhì)來制定合適的市場營銷策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢。
2.1將消費群體定位準(zhǔn)確
考慮市場營銷的策略是否適合，首先需要對酒店的目標(biāo)消費人群做出準(zhǔn)確定位。通過酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來綜合衡量，要保證消費人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費者的興趣、愛好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動酒店利潤的增長。
2.2定位合適的酒店形象
酒店自身想要給消費人群樹立什么樣的形象，決定了市場營銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進行改革，使消費者能對酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的突破口。只有讓消費者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費者心中對酒店的印象才會更加深刻，才會更加滿意，從而帶動酒店的經(jīng)濟效益更好的發(fā)展。
2.3采用有效的營銷方案
將酒店的目標(biāo)消費人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場營銷策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營銷等方法，都有利于開展市場，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費群體，使消費者對酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動酒店的經(jīng)濟利益發(fā)展。
3市場營銷策略在酒店管理中的實際應(yīng)用
3.1合理的廣告宣傳
一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個性服務(wù)是吸引消費者的一個重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對的消費群體和消費需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢來突出自身的特色，利用特色服務(wù)來吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場合應(yīng)符合酒店的市場定位和消費群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。
3.2科學(xué)的公關(guān)策略
科學(xué)的'公關(guān)策略就是實施有效的方式將各類資源進行優(yōu)化，通過策劃特色活動來吸引消費者，營造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來公關(guān)。比如及時了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過進行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對以往的顧客信息也進行統(tǒng)計分析，及時更新維護。現(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會、婚慶等多種活動，提供全面的服務(wù)和娛樂。酒店在推行獨特營銷模式的時候還可及時對客戶進行回訪，了解客戶的需要和意見。建議等，及時的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。
3.3精確的品牌經(jīng)營
酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營。樹立正確的符合自身條件的品牌營銷理念。不僅對員工形象，還包括服務(wù)的特點，都樹立起品牌營銷的思想，讓每一個員工都切實的重視和維護酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費人群的心中。
4結(jié)語
合理的將市場營銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟效益，兩者相輔相成，相互促進，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。
市場營銷策略論文8
摘要：現(xiàn)階段社會的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來越激烈，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店營銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來我國酒店企業(yè)在營銷管理中還存在諸多問題，本文對市場營銷在酒店發(fā)展中存在的問題進行探討，并提出了市場營銷對酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。
關(guān)鍵詞：酒店管理；市場營銷；問題；優(yōu)化措施
引言
酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費者需求的同時做到酒店的盈利，酒店營銷管理的核心是圍繞著消費者進行的一系列經(jīng)營、銷售的活動。酒店的營銷管理不是經(jīng)營銷售，它所包括的具體項目是：負(fù)責(zé)了解消費者的服務(wù)要求與消費需求。酒店確定市場經(jīng)濟需求的目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來滿足經(jīng)濟市場的需求。酒店的營銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合作，營銷往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營銷作用在于溝通酒店與消費市場之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營銷管理是酒店企業(yè)中的一個重要核心。
一、酒店管理市場營銷的概念
酒店管理市場營銷即是實現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營，其具備的'特點需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容，進行不同的營銷制定方式，以滿足不同類型消費者的需求。現(xiàn)代社會的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閑、商務(wù)活動為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等，對酒店的各項設(shè)施資源展開優(yōu)化配置�，F(xiàn)在的酒店管理市場營銷過程中，是要與內(nèi)部的各個部門息息相關(guān)的，要不斷提高消費者對酒店的滿意度，以實現(xiàn)酒店各項活動的順利高展開，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會的競爭力，酒店就必須要重視市場營銷的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來獲得相應(yīng)的利益。
二、酒店管理市場營銷存在的問題
(一)缺乏酒店品牌意識
在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨立品牌相關(guān)意識，酒店管理營銷中缺乏特色、個性化，不能有效的了解到消費者心理的需求，進行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴(yán)重缺乏獨立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長遠(yuǎn)目標(biāo)對酒店企業(yè)經(jīng)營管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達到一定的要求，消費者對酒店的滿意度就會提升，但在現(xiàn)在情況看來這是一個錯誤的想法，對于酒店企業(yè)的未來發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德營銷方式過于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式上，根本沒有任何的突破性進展，更加沒有對于國內(nèi)外酒店企業(yè)的營銷方式進行借鑒，還有許多酒店在營銷過程中，對社會市場中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒有有效的提升。
(二)對酒店內(nèi)部營銷體系不重視
由于當(dāng)前我國經(jīng)濟發(fā)展體系較為開放，相關(guān)部門對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場營銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動力，并沒有看做是一個酒店的重要運營體系，甚至酒店管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒店無法實現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場營銷運作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費者溝通交流，對此酒店管理層的做法會對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。
三、酒店管理市場營銷的優(yōu)化措施
(一)廣告品牌的優(yōu)化
目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費者良好的新鮮感。因此，為了實現(xiàn)我國酒店獨立品牌個性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略，以此來實現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實現(xiàn)消費者視覺與聽覺的調(diào)動，從而產(chǎn)生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會市場的定位，進行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會市場上定位。酒店還要對消費者群體對酒店管理服務(wù)的需求進行有效分析，并且制定相符合消費者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來有效的吸引更多消費者群體。
(二)推動營銷模式的創(chuàng)新
酒店企業(yè)管理市場營銷工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強與服務(wù)意識差等問題，這些問題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才，還需對服務(wù)人員進行定期的考核與專業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對酒店的專業(yè)知識進行有效指導(dǎo)。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創(chuàng)新營銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進行社會市場銷售，并預(yù)測出下一次的市場促銷策略。酒店可以使用市場營銷數(shù)據(jù)來吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤。
四、結(jié)語
目前，隨著社會市場營銷的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場營銷的運作體系也在不斷完善，在此過程中我國酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問題。所以，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營的最大利益，需針對酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，對管理市場營銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施，從而實現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業(yè)在社會市場中的競爭力。
參考文獻：
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市場營銷策略論文9
一、我國農(nóng)村商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀
�。ㄒ唬┒▋r機制不夠完善
目前，我國大部分農(nóng)商銀行還應(yīng)用著單一化的分類別定價方式，與其所要實現(xiàn)的精細(xì)化、差異化、人性化以及專業(yè)化定價方式還具有一定的距離，如此就會導(dǎo)致工作人員在營銷實踐過程中沒有一個統(tǒng)一的定價標(biāo)準(zhǔn)，影響其工作效率，進而也會對農(nóng)商銀行的良好發(fā)展產(chǎn)生制約。隨著當(dāng)前我國各個地區(qū)金融市場競爭的激烈化，很多銀行為了吸引客戶不惜降低價格，然而這種營銷方式并沒有贏得更多的存款。農(nóng)商銀行在提高存款方面采取的措施是上調(diào)存款利潤，雖然貸款利率也發(fā)生了相應(yīng)的調(diào)整，但是這種調(diào)整并沒有依據(jù)市場供需以及客戶的信用額度來開展。
�。ǘ┊a(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的能力較弱
在信息化快速發(fā)展的今天，各個行業(yè)都逐漸實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過程中，為了進一步提升自身的市場競爭力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)能力，不僅在管理方面需要實現(xiàn)信息化管理，同時在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計過程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場價值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農(nóng)商銀行的市場營銷產(chǎn)品仍然以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結(jié)算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng)新性，自然對于市場消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時間內(nèi)取得市場的發(fā)展優(yōu)勢。
（三）服務(wù)途徑過于單一
目前我國農(nóng)商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營業(yè)網(wǎng)點這一種途徑，而且在實際工作中通常都沒有應(yīng)用電子服務(wù)系統(tǒng)與自動服務(wù)系統(tǒng)，更不用說將這三個途徑進行有效的結(jié)合，如此一來就會導(dǎo)致客戶分布不均勻，有的服務(wù)站點沒人咨詢業(yè)務(wù)，有的營業(yè)點卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農(nóng)商銀行多個服務(wù)站點之間沒有形成統(tǒng)一的共識，導(dǎo)致規(guī)范化的營銷途徑無法形成。
二、提高農(nóng)村商業(yè)銀行市場營銷的策略
（一）進行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)
農(nóng)商銀行由于具有地方政策性支持、市場反應(yīng)速度快等優(yōu)勢，因此在市場營銷中，農(nóng)商銀行應(yīng)充分挖掘這些優(yōu)勢，實現(xiàn)農(nóng)商銀行金融方面的創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營服務(wù)，保證可以為客戶提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的地位。比如，農(nóng)商銀行應(yīng)跟隨時代發(fā)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上銀行之外，還應(yīng)發(fā)展手機銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農(nóng)商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統(tǒng)，以銀行支付結(jié)算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農(nóng)村客戶以及小微企業(yè)客戶提供業(yè)務(wù)擴展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實現(xiàn)了線上與線下結(jié)合的支付方式，滿足了用戶的需求，緩解了柜臺壓力。
（二）打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素
打造濃郁的營銷氛圍，也是商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動的重點內(nèi)容之一。在此基礎(chǔ)上，需要做到“三個結(jié)合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營銷同內(nèi)部營銷結(jié)合。市場營銷應(yīng)當(dāng)屬于全員的營銷任務(wù)，而不應(yīng)只是落到個別人身上，要聯(lián)系銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門、管理部門等，讓基層和機關(guān)都能明確自身的職責(zé)；其次是短期營銷和長期營銷結(jié)合。商業(yè)銀行的市場營銷工作必須要具有目標(biāo)性與計劃性，不僅要實施短期內(nèi)的營銷計劃，還需要建立起長期的營銷策略，要將二者充分融合起來，使其相互促進，相互完善；最后是傳統(tǒng)營銷與中間營銷結(jié)合。農(nóng)商銀行工作人員應(yīng)針對商業(yè)銀行當(dāng)前的盈利結(jié)構(gòu)，改變傳統(tǒng)營銷的方式，將其與中間營銷進行有機結(jié)合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。
�。ㄈ┲贫ê侠碛行У募钪贫�
銀行的發(fā)展離不開人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進而為銀行的發(fā)展貢獻出自己的力量。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場營銷工作中來，使員工的營銷潛能得到充分發(fā)揮，保證在實現(xiàn)農(nóng)商銀行發(fā)展目標(biāo)的同時，員工的個人價值能夠得到實現(xiàn)，進而讓其更加主動的.投入到市場營銷工作中，為農(nóng)商銀行創(chuàng)造更大的市場價值。
（四）科學(xué)準(zhǔn)確地進行市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場
市場細(xì)分是指營銷者利用一定需求差別因素，把某一整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程和行為。通過市場細(xì)分，銀行可以有效地了解各個客戶群的需求滿足程度和市場上的競爭環(huán)境，從而抓住市場機會，并結(jié)合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標(biāo)市場，然后以此為出發(fā)點設(shè)計出適宜的營銷戰(zhàn)略，以迅速取得市場優(yōu)勢，提高市場占有率。例如，銀行各單位對服務(wù)轄區(qū)內(nèi)的客戶進行調(diào)研，結(jié)合實際情況可以將市場劃分為三檔：第一檔為規(guī)模大、經(jīng)濟活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競爭激烈；第二檔為規(guī)模大、經(jīng)濟較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競爭比較激烈；第三檔為經(jīng)濟基礎(chǔ)相對薄弱、金融需求較少，同業(yè)競爭不充分。做好市場細(xì)分后，了解客戶的需求，便于制定特殊的營銷策略。
三、結(jié)語
綜上所述，隨著我國農(nóng)村金融體制改革的深化，我國農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著更大的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。因此，面對這種形勢，農(nóng)商銀行應(yīng)通過進行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學(xué)準(zhǔn)確地進行市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場等措施，對自身的市場營銷模式進行改革與完善，實現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
參考文獻：
[1]程錚.成都農(nóng)商銀行市場營銷策略研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，20xx.
市場營銷策略論文10
[摘 要] 在反壟斷法實施的背景下，如何避免汽車銷售 網(wǎng)絡(luò) 成員間的內(nèi)部沖突，如何維持市場競爭次序，是亟待解決的問題。本文先對汽車廠商加強網(wǎng)絡(luò) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎(chǔ)進行激勵機制的設(shè)計，并重點強調(diào)激勵機制在整個營銷網(wǎng)絡(luò)管理過程中的具體實施及作用，意在通過對網(wǎng)絡(luò)的激勵代替反壟斷法實施前的強權(quán)，從而保證在新法規(guī)實施后實現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商及消費者三方的利益最大化。
[關(guān)鍵詞] 反壟斷法 汽車營銷網(wǎng)絡(luò) 管理 激勵機制
中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4S店授權(quán)代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩(wěn)定的回報，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理過程中一直采取劃區(qū)域、限價銷售的網(wǎng)絡(luò)管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實施，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競爭關(guān)系的經(jīng)營者達成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經(jīng)營者與交易相對人達成限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價格的壟斷協(xié)議。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車廠商對經(jīng)銷商限區(qū)域、限價銷售管理權(quán)力。也就是說，新法規(guī)實施后，廠商對經(jīng)銷商跨區(qū)及低價銷售將不再有處罰權(quán)利。那么廠商在喪失市場維護的強權(quán)后，依靠什么來實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò)成員的內(nèi)部沖突，依靠什么手段來維護良好的市場競爭秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò)資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個汽車生產(chǎn)廠商迫切需要解決的問題。
一、加強汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性及可行性
1.廠商加強汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性
企業(yè) 擁有的可控的銷售渠道是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營銷網(wǎng)絡(luò)間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經(jīng)成為 現(xiàn)代 企業(yè)競爭的焦點，如何管理好自己的營銷渠道，提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭能力、運營能力成為生產(chǎn)廠商的制勝根本。汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的各成員——各個經(jīng)銷商，作為廠商統(tǒng)一管理目標(biāo)，它們有著統(tǒng)一的市場目標(biāo)，統(tǒng)一的CI 標(biāo)準(zhǔn)，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個經(jīng)銷網(wǎng)點所構(gòu)成的營銷網(wǎng)絡(luò)是一個有著共同利益的群體。根據(jù)盧因的群體動力論，群體行為不等于各個成員單個行為的簡單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因為各個部分的相互作用的結(jié)果，可能大于或小于總和。為了獲得各個部分相加大于整體這樣的結(jié)果，生產(chǎn)廠商必須要加強對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，通過各種激勵措施，使各個經(jīng)銷商的目標(biāo)與整個營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)達成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)運營能力，增強網(wǎng)絡(luò)的市場競爭力。即努力在網(wǎng)絡(luò)運營中實現(xiàn)1 + 1> 2 的效應(yīng)。
2.汽車廠商加強營銷網(wǎng)絡(luò)管理的可行性
汽車營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷渠道完全不同，傳統(tǒng)的營銷渠道是由各自獨立的廠商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò)渠道。而汽車行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應(yīng)強以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實上的領(lǐng)導(dǎo)者。汽車經(jīng)銷商想進入其營銷網(wǎng)絡(luò)困難，同時由于4S 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷商進入品牌網(wǎng)絡(luò)后想退出也很難，這就使汽車廠商對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有了較高的決定權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，使它對銷售渠道的可控力明顯強于其他行業(yè)，在廠商和經(jīng)銷商的對話中，廠商始終占據(jù)強權(quán)地位，汽車廠商對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性較強。雖然《反壟斷法》的實施會削弱廠家的主導(dǎo)權(quán)，廠方和經(jīng)銷商的地位會隨著《反壟斷法》的實施而趨于平等。但由于在經(jīng)營合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動權(quán)和支配權(quán)是毋庸置疑的，無論從特許經(jīng)營的授權(quán)方面來看，還是從對經(jīng)銷商市場行為的獎勵手段實施來看，市場調(diào)節(jié)權(quán)仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實施前，廠商更多的在實施強制權(quán);而新法規(guī)實施后，廠商需要通過調(diào)節(jié)權(quán)來實現(xiàn)自的網(wǎng)絡(luò)管控目標(biāo)。對經(jīng)銷商市場行為的調(diào)節(jié)說到本質(zhì)就是對網(wǎng)絡(luò)成員的激勵。下面我們從激勵機制實施的要素來看廠商如何可以通過激勵手段加強對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管控。
二、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設(shè)計
1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)
心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個組成要素，分別是活動，相互作用和思想情緒�；顒印獙τ谄嚑I銷網(wǎng)絡(luò)這一個群體來講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進行市場開拓、產(chǎn)品銷售、品牌形象建設(shè)等等一系列的活動，保證廠商和消費者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)及生存發(fā)展需要。相互作用——營銷網(wǎng)絡(luò)各個成員有著共同的使命，但同時由于個體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò)運營過程中，各個成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長遠(yuǎn)利益，每個經(jīng)銷商都要肩負(fù)品牌建設(shè)的責(zé)任;為與消費者不斷增強的議價能力相抗?fàn)帲鱯s 個網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價格戰(zhàn)線。但由于個體利益的沖突，某些個體為追求自身的利益更大化，低價傾銷、在市場競爭相護抵毀等網(wǎng)絡(luò)成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、管理水平、團隊建設(shè)、 社會責(zé)任等無形方面的內(nèi)容。廠商可以通過培訓(xùn)、指導(dǎo)等方面加強對各個經(jīng)銷商的行為塑造，以保證個體成員與群體目標(biāo)的一致性，促成活動和相互作用的`良性循環(huán)。
2.激勵機制的設(shè)計
因為群體這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個好的群體，就必須同時從三個方面入手來加強和改善。所以在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，也以這三個方面為基礎(chǔ)進行激勵機制的設(shè)計�；诨顒拥募畲胧驗榛顒拥拈_展都是為了滿足群體內(nèi)外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵措施應(yīng)重在滿足群體中個體成員需求目標(biāo)的基礎(chǔ)上達成群體目標(biāo)，即以合理的返利結(jié)構(gòu)等物質(zhì)激勵促成經(jīng)銷商正確的群體行為�；谙嗷プ饔玫募畲胧獮閷崿F(xiàn)1 + 1 > 2 的群體效應(yīng)，這一部份的激勵措施應(yīng)重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過強化手段塑造經(jīng)銷商的行為。主要應(yīng)通過規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則及獎懲措施等來予以實現(xiàn)�；谄髽I(yè)文化的激勵措施——通過廠商企業(yè)文化向經(jīng)銷商的傳達灌輸，廠商對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及廠商對經(jīng)銷商績效評價，榮譽獎勵等激勵措施予以實現(xiàn)。
3.運用激勵機制的目的
實踐證明，適當(dāng)?shù)倪\用激勵機制并據(jù)此進一步研究改進群體 環(huán)境， 組織結(jié)構(gòu)，管理方法，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協(xié)力應(yīng)付危機。良好的激勵機制可以充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)各成員的創(chuàng)造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò)運營能力，推進整個營銷網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展。
三、激勵機制建立的原則及具體辦法
1.本著以公平為基礎(chǔ)的原則，合理進行物質(zhì)激勵
為使各個經(jīng)銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個營銷網(wǎng)絡(luò)進行合理的網(wǎng)絡(luò)布局，確定合理的網(wǎng)點數(shù)量和 科學(xué) 的區(qū)域劃分。這就要求廠商建立準(zhǔn)確的經(jīng)銷商盈利模型，對不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤進行準(zhǔn)確測算，保證經(jīng)銷商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結(jié)構(gòu)設(shè)計上，劃分銷售數(shù)量及形象建設(shè)、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵經(jīng)銷商不僅以銷售數(shù)量為目標(biāo)，同時承擔(dān)起品牌形象建設(shè)等方面的責(zé)任。在對經(jīng)銷商的績效考核上，不以銷量作為惟一考核標(biāo)準(zhǔn)，要綜合其市場開拓管理、人力資源管理、財務(wù)管理等多項指標(biāo)，綜合評定其現(xiàn)有市場拓展能力及發(fā)展?jié)摿Γ俪山?jīng)銷商與廠商發(fā)展的同步。同時，在政策上鼓勵經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)進行再投資，以提高其自
身能力，對擴大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經(jīng)銷商予以物質(zhì)獎勵。2.正負(fù)激勵相結(jié)合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制
根據(jù)強化理論：個體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結(jié)果。也就是說那些產(chǎn)生積極或令人滿意的結(jié)果的行為以后會經(jīng)常得到重復(fù);相反，那些會導(dǎo)致消極或令人不滿意的結(jié)果的行為，以后再得到重復(fù)的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。
(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來獎勵期望的行為。如：
①對經(jīng)銷商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價格折扣;
�、趯τ谀軌蚓S持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優(yōu)先分配等;
③對于積極改善展示廳設(shè)施的行為給予形象建設(shè)補貼或形象返利;
�、軐τ谂﹂_發(fā)空白市場等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。
(2)負(fù)面的激勵措施，即用“大棒”來重罰違規(guī)行為。如：
�、贋楂@得額外利潤在銷售或售后對消費者進行欺詐行為;
�、跒榕艛D 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)其他成員的低價傾銷行為;
�、廴髻r中的對廠商的欺詐行為;
�、茉诋a(chǎn)品價格調(diào)整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。
對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費者益的行為要通過嚴(yán)格的市場監(jiān)察機制及時發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)格處罰，結(jié)合罰金和在整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通報批評相結(jié)合，嚴(yán)明市場紀(jì)律，對其他網(wǎng)絡(luò)成員給予預(yù)警，對于情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)清除出營銷網(wǎng)絡(luò)，以保證整體網(wǎng)絡(luò)的有序運營。
3.內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合的原則，加強對經(jīng)銷商的軟件支持美國管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會帶來副作用，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個 社會的風(fēng)氣就不會正”。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強調(diào)經(jīng)銷商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷商之間為爭取個體利益而不惜損害整體及其他個體的利益，從而影響整個網(wǎng)絡(luò)的整體競爭實力。因此除外在的物質(zhì)獎勵外，還要加強對經(jīng)銷商內(nèi)在管理方面的獎勵機制建設(shè)，加強對經(jīng)銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：
(1)將經(jīng)銷商納入廠商 企業(yè) 文化建設(shè)當(dāng)中，增強經(jīng)銷商內(nèi)在激勵。
�、俳y(tǒng)一的CI建設(shè)，不僅使整個網(wǎng)絡(luò)有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為，同時也使經(jīng)銷商的團隊與廠商有著共同的經(jīng)營理念;
�、谕ㄟ^不斷的品牌建設(shè)培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌榮譽感;
�、劢Y(jié)合相應(yīng)的榮譽獎勵等，增強經(jīng)銷商團隊中的每個成員自我滿足感。
(2)給予經(jīng)銷商管理及技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持，增強網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展 后勁。
�、偻ㄟ^技術(shù)培訓(xùn)增強經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，以幫助其進一步拓展市場;
�、谑袌黾颁N售技巧培訓(xùn)全面提高經(jīng)銷商的市場競爭能力;
�、廴肆Y源、財務(wù)等培訓(xùn)增強經(jīng)銷商的后續(xù)發(fā)展動力。
加強對經(jīng)銷商的文化建設(shè)和經(jīng)營管理培訓(xùn)，使網(wǎng)絡(luò)成員個體經(jīng)營水平提高、理性決策意識增強，不僅會減少網(wǎng)絡(luò)成員的惡性競爭，同時理性看待市場和品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶欺詐行為。因此內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合是提高整個網(wǎng)絡(luò)資源運營效率的根本。
四、小結(jié)
在汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理中， 科學(xué) 合理的激勵機制能夠保障各個經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)競爭力，增強網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的激勵機制是汽車營銷網(wǎng)絡(luò)管理的重點，對經(jīng)銷商行為進行準(zhǔn)確的監(jiān)測、獎罰措施的有力執(zhí)行則是激勵機制實施的關(guān)鍵。通過內(nèi)在激勵與外在激勵的結(jié)合，真正提高每一個網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷商之間的惡性競爭和個別經(jīng)銷商的短期行為，從而保證整個網(wǎng)絡(luò)競爭力的增強，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴大。
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市場營銷策略論文11
前言
市場營銷策略是企業(yè)面對日益激烈的經(jīng)濟競爭環(huán)境下的重要課題，對于企業(yè)而言，良好的市場營銷策略能夠不斷地推動企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)注入生機和活力。本文以安徽華伊美科技企業(yè)集團為實例，在對安徽華伊美科技企業(yè)集團進行實地考察、信息收集和查閱文獻的基礎(chǔ)上，運用管理學(xué)、市場營銷學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的理論方法，重點研究安徽華伊美科技企業(yè)集團在產(chǎn)品、價格、營銷渠道和促銷狀況方面的營銷策略，并針對安徽華伊美科技企業(yè)集團的營銷現(xiàn)狀分析其存在的問題，相應(yīng)地提出其在產(chǎn)品、價格、營銷渠道和促銷方面的解決對策和建議，從而達到幫助企業(yè)進一步提升在市場中的地位的目的。
1安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專業(yè)美容線都布局的肌膚護理企業(yè)集團之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團的產(chǎn)品為日常消費品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費行為。同時公司的成長是靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類的不斷遞增來實現(xiàn)的，安徽華伊美科技企業(yè)集團一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團得到了有效的擴展。
2安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品價格策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團通過在國內(nèi)市場多年的培育，針對不同品牌線的市場定位，制定了相應(yīng)的價格體系。
以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場開發(fā)時間早，使用效果顯著，曾榮獲“國家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價采取緊盯競爭對手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢。
以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場開發(fā)時間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣上投入了大量的資源，故在定價時采取了高價策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。
以“伊薇”品牌為代表的專業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過一段時期的市場開發(fā)，在消費者中的認(rèn)知度和美譽度越來越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長期過渡，由于其銷售一般通過自有專業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價策略，即制定較高銷售價格，爭取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤，回收前期投入的巨額投資。
3安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團對屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專柜樹立品牌形象，用廣泛的分銷來達到對品牌銷量的要求。對定位在中高檔的專業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團對其營銷渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國際女子美容連鎖機構(gòu)為銷售終端，這樣也便于渠道管理。同時，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團近年來也逐漸開始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，通過減少分銷環(huán)節(jié)、與顧客直接互動等，使產(chǎn)品更有競爭力和親和力。
4安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品促銷策略現(xiàn)狀分析
在人員推銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團主導(dǎo)營銷人員的培訓(xùn)，根據(jù)營銷員的性格特征為其量身定制，但基本的.原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營銷員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強與潛在客戶的溝通能力。對營銷人員產(chǎn)品知識和銷售技能的培訓(xùn)，對于營銷員能力的提升有著直接的影響。
在產(chǎn)品試用促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當(dāng)顧客在試用后真正認(rèn)可了該產(chǎn)品時，不但成為了產(chǎn)品的消費者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹立了良好的口碑。
在廣告投放促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團拿出年銷售額的1.5%用于宣傳廣告，進行大力度的廣告推廣活動。產(chǎn)品廣告在降低消費者懷疑度、爭取消費者關(guān)注的過程中間，作用非常明顯。廣告投放對于宣傳企業(yè)形象、快速拉動消費、快速收集客戶資料都有著重要的作用。
在公共關(guān)系促銷方面，通過舉辦公益文化活動來建立、維護與政府和社會良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團高級管理層的重視，一方面政府本身就是一個空間廣闊、潛力巨大的細(xì)分市場;另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長。
5建議
在市場營銷活動中，市場營銷策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營銷策略，針對目標(biāo)消費群體制定整體的組合營銷策略�，F(xiàn)階段由于消費者在選擇化妝品時擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團采取相應(yīng)的市場營銷策略來占領(lǐng)市場。
希望在不久的將來能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹立一個優(yōu)秀的楷模，帶動化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國的經(jīng)濟建設(shè)作出貢獻，造福于社會，造福于人民。
市場營銷策略論文12
摘要：
本文首先分析了中國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，包括缺乏有效的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、落后的營銷理念、簡單的營銷模式等。然后從更新營銷理念、注重營銷創(chuàng)新、注重品牌建設(shè)、提高客戶忠誠度、結(jié)合產(chǎn)品實際、實施個性化營銷策略等方面提出了我國中小企業(yè)營銷的路徑選擇和策略。
關(guān)鍵詞：
中小企業(yè)；營銷；路徑選擇；
中小企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的一部分，在經(jīng)濟社會發(fā)展中發(fā)揮著越來越突出的作用，為城市就業(yè)提供了就業(yè)機會，是業(yè)主的渠道之一，也為地方稅收做出了巨大貢獻。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)規(guī)模小，資金有限，產(chǎn)品營銷存在諸多問題。面對激烈的市場競爭，中國中小企業(yè)要想占據(jù)一定的市場份額，就必須能夠認(rèn)識到自己的營銷困境，在營銷理念和模式上進行創(chuàng)新，才能在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
一、中國中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀
首先，缺乏有效的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。產(chǎn)品營銷是一種知識和系統(tǒng)的組織行為。中小企業(yè)在進行營銷時，必須以科學(xué)有效的整體營銷規(guī)劃為指導(dǎo)，以便更好地將營銷分解到各個環(huán)節(jié)，提高執(zhí)行力。然而，就目前情況而言，我國中小企業(yè)在進行營銷時缺乏科學(xué)規(guī)劃，過分追求短期利益。此外，由于傳統(tǒng)營銷模式的影響，銷售和綜合系統(tǒng)是分離的，這導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣。當(dāng)營銷人員主要依靠簡單的產(chǎn)品分析來制定價格營銷體系時，沒有全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷效果不明顯。
其次，營銷觀念落后，營銷模式簡單。中國的一些中小企業(yè)遵循傳統(tǒng)的營銷理念。為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，專業(yè)人士沒有對消費需求市場進行深入的分析和研究，制定了硬性的規(guī)章制度和營銷指標(biāo)，導(dǎo)致了系統(tǒng)性的缺失。此外，整個市場環(huán)境并非一成不變，但大多數(shù)中國中小企業(yè)并沒有創(chuàng)新營銷方式，這使得營銷處于一種漫無目的的狀態(tài)。甚至一些中小企業(yè)也只進行簡單的模仿，如低價促銷，這不利于其品牌形象的發(fā)展。
二、中國中小企業(yè)營銷的路徑選擇與策略
�。ㄒ唬└聽I銷觀念，注重營銷創(chuàng)新
從營銷理論的出現(xiàn)到現(xiàn)在，它經(jīng)歷了許多階段，從最初的企業(yè)“能生產(chǎn)和銷售什么”到“消費者需要生產(chǎn)和銷售什么”。營銷觀念也從傳統(tǒng)的“銷售消費”轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣M階段。我國中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清這一形勢，打破傳統(tǒng)營銷思維，與時俱進，緊跟時代發(fā)展步伐，注重營銷創(chuàng)新。首先，營銷創(chuàng)新應(yīng)該以提高客戶忠誠度為目標(biāo)。消費者越來越期待產(chǎn)品和服務(wù)同步發(fā)展。通過體驗消費過程，他們會有愉快的消費心理，進而對提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)產(chǎn)生良好的印象，成為忠誠的顧客。其次，營銷創(chuàng)新應(yīng)與消費者需求相結(jié)合。我們應(yīng)該能夠從消費者的角度思考，明確消費者的真實需求，選擇消費者可以接受的方式以及他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，通過溝通和交流，掌握盡可能多的客戶信息，從而滿足消費者的需求，增強我國中小企業(yè)的主動營銷能力。
（二）注重品牌建設(shè)，增強客戶忠誠度
品牌忠誠是消費者的一種心理歸屬態(tài)度。其表現(xiàn)是顧客是否會反復(fù)購買該品牌的產(chǎn)品。它也可以表現(xiàn)為在許多品牌中優(yōu)先選擇一個品牌。基于情感忠誠度，品牌忠誠度是用來衡量消費者對品牌忠誠度的指標(biāo)。對于中小企業(yè)來說，營銷策略是提高客戶忠誠度。因此，我們應(yīng)該從以下幾個方面來把握：第一，質(zhì)量是我國中小企業(yè)發(fā)展的第一要素。無論是根深蒂固的老品牌還是進入市場的新品牌，質(zhì)量永遠(yuǎn)是最重要的。只有向消費者提供高質(zhì)量和穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品，消費者才能獲得品牌的認(rèn)可。其次，中國的中小企業(yè)必須不斷提供更加多樣化的產(chǎn)品線，以滿足消費者的需求。在保證質(zhì)量的前提下，我們要努力創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品，提供更加多樣化的產(chǎn)品，以滿足消費者的各種需求，提高消費者購買的意愿和頻率。第三，創(chuàng)造更好的服務(wù)體驗。良好的服務(wù)體驗將使消費者有更好的情感依賴，增加品牌忠誠度。第四，創(chuàng)造品牌文化，提升品牌形象。公認(rèn)的品牌文化給消費者一種歸屬感。中國的中小企業(yè)應(yīng)該能夠在市場營銷中創(chuàng)造出鮮明的品牌形象，改善產(chǎn)品包裝，讓消費者在將產(chǎn)品贈送給他人時提升自己的形象，從而得到他人的認(rèn)可，提高自己對品牌的忠誠度。
�。ㄈ┙Y(jié)合產(chǎn)品實際，實施個性化營銷策略
首先，制定合理的價格策略�？v觀國際企業(yè)的發(fā)展道路，大多數(shù)企業(yè)都會采用產(chǎn)品價值與產(chǎn)品壽命相結(jié)合的方式來選擇價格策略，制定合理的價格機制。價格不是最重要的因素，但它影響消費者對品牌的接受。根據(jù)產(chǎn)品線，應(yīng)制定更具成本效益的.定價機制，以增強消費者的商譽。產(chǎn)品定價策略包括產(chǎn)品線定價策略和差別定價策略。然而，對于中國的中小企業(yè)來說，由于規(guī)模和發(fā)展資金的限制，他們大多采取低價策略，這可以滿足一些喜歡質(zhì)優(yōu)價廉的客戶的需求，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。眾所周知，香港產(chǎn)品的性價比相對較高。主要原因是利用價格營銷和低利潤模式推廣新產(chǎn)品，以達到快速占領(lǐng)市場的目的。由此可見，合理的價格策略對中小企業(yè)的發(fā)展有多重要。其次，選擇正確的促銷策略。所謂產(chǎn)品促銷，就是通過有意識的活動來完成產(chǎn)品的促銷和宣傳，從而增強消費者的購買欲望，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo)。中小企業(yè)的促銷方式一般有媒體廣告、人員促銷和商業(yè)促銷等。他們應(yīng)該能夠告知消費者自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，贏得消費者的認(rèn)可，并讓他們通過開發(fā)個性化的促銷方法來選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，你可以選擇使用互聯(lián)網(wǎng)作為媒介來吸引一些潛在客戶關(guān)注他們的產(chǎn)品，并開展個性化的促銷活動。
總之，隨著信息時代的到來，市場的反應(yīng)速度考驗著中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿�。產(chǎn)品升級越來越快，消費者需求也越來越高。中小企業(yè)需要采取有針對性的措施來應(yīng)對市場的快速變化。因此，現(xiàn)階段我國中小企業(yè)應(yīng)積極改變傳統(tǒng)營銷模式，注重營銷創(chuàng)新，注重品牌建設(shè)，增強客戶忠誠度，結(jié)合產(chǎn)品實際，實施個性化營銷策略，這是適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境需求，保證我國中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要措施。
市場營銷策略論文13
【摘要】文章以消費心理和消費行為作為切入點，分析了影響市場營銷的策略，根據(jù)消費的心理變化來探索營銷策略的更新。
【關(guān)鍵詞】消費心理；消費行為；市場營銷策略；心理變化
作者簡介：呂堃（1984-），男，陜西西安人，中國人民大學(xué)在職研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場營銷方向）
在改革開放以后，我國逐漸進入市場經(jīng)濟時代，經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，人們的消費水平也得到大幅度的提高，任何消費行動都是在消費心理的驅(qū)使下進行的，因此對于市場營銷策略也需要盡量考慮消費心理與消費行為�；谶@個角度對消費者的喜好、目的進行分析與探索，為企業(yè)的營銷、產(chǎn)品研發(fā)等提供依據(jù)，消費者消費行為的產(chǎn)生經(jīng)歷了對產(chǎn)品的認(rèn)識、情感產(chǎn)生、購買意識、購買行為等過程，市場營銷可以從這個角度出發(fā)，從外在表現(xiàn)行為進行分析。
一、影響消費心理的因素
消費者的購買行為受到購買心理的影響，不同的消費者有著不同的消費心理，當(dāng)消費者有某種需求時，就會對同一類產(chǎn)品進行細(xì)致觀察，其中消費者最關(guān)心的有三個因素：一是品牌心理；二是廉價心理；三是求異心理。品牌心理是因為消費者認(rèn)為品牌象征著高貴和地位，以衣服而言，無論是正裝還是休閑裝，人們都會對某個品牌情有獨鐘，這是一種品牌心理的體現(xiàn)。所以很多人就會受到品牌心理的影響，認(rèn)為品牌商品是彰顯自己地位的一種表現(xiàn)，希望從中獲得一種榮譽感。當(dāng)然，品牌從另一個層面上來看也是質(zhì)量和服務(wù)的保障，只有在同行中擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)才能夠打響知名度，成為名牌，因此人們品牌心理的產(chǎn)生也是可以理解的。對于我國大多數(shù)人的購物習(xí)慣來說，價格是最重要的一個因素，這也是一種廉價心理的影響，比如我們經(jīng)常會看到某些專賣店打折了，即使原本沒有購買欲望，但是在打折的誘惑下，就會產(chǎn)生進去購買商品的沖動�，F(xiàn)今的年輕人對于“撞衫”現(xiàn)象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現(xiàn)，有些人認(rèn)為自己與眾不同，就不能流于大眾化，看到別人有一樣或類似的物品，就會產(chǎn)生不順的心理，因此他們可能會選擇和別人不同的產(chǎn)品，以免出現(xiàn)和別人擁有同樣產(chǎn)品現(xiàn)象。信息化時代在不斷發(fā)展，人們對于產(chǎn)品的了解越來越多，再加上電商的發(fā)展，人們的消費意識也在不斷提高，雖然消費觀念提高了，但是人們消費上當(dāng)?shù)念l率也提高了。消費者面臨賣家各種各樣的促銷手段，一開始都會產(chǎn)生消費欲望，但隨著消費上當(dāng)?shù)拇螖?shù)提高了，人們對賣家也逐漸產(chǎn)生了不信任感，消費者的辨別能力也在不斷提高。比如商場的促銷活動，尤其是食物，人們首先會想到的是它的保質(zhì)期，也會辨別商品真假。消費者的消費意識增加，對于產(chǎn)品的辨別能力也有所提高，不會光聽促銷人員的夸大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費者的個性化需求愈來愈旺盛，主要表現(xiàn)在青年的.身上，青少年需要以個性化來塑造不同的個性，以求在人群中有突出表現(xiàn)。
二、消費心理類型分析
與影響消費者消費心理因素與特征一樣，消費者的心理類型也有所差異。消費者對于消費主要有六種消費心理類型：第一種是追求“實”的心理，在消費的過程中重視產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，在這種消費心理的影響下，對于商品的外在不是很看重，這種心理是在消費過程中最為常見的，尤其是在一些日用產(chǎn)品上，對于功能質(zhì)量的要求遠(yuǎn)勝于對于外觀的需求。當(dāng)一件具有同樣屬性的新產(chǎn)品產(chǎn)生時，人們往往會產(chǎn)生第二種消費心理：追求“新”的消費心理，這能夠吸引消費者購買的欲望，消費者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費者，往往有追求時髦的心理，這種心理的存在就會讓消費者在消費過程中被產(chǎn)品的外觀、造型和新功能所吸引，由于對新事物的好奇，新的產(chǎn)品往往能在一個階段形成一大片的市場。第三種消費心理就是追求“名”，即追求品牌，隨著消費水平的提高，人們的消費習(xí)慣也有所改變，對時尚的追求，對品牌產(chǎn)品無法抗拒。這也就是高檔奢侈品無論價格高低都不會影響消費者購買意愿的原因，對名牌的追求已經(jīng)超過了價格的在乎程度，在這其中，一類是對品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產(chǎn)生和對財富地位的炫耀。自古以來，中國都有“愛美之心，人皆有之”這句老話，這也是長久不變的道理，人們對于美的追求是不會停止的，因此在消費上就產(chǎn)生了追求“美”的心理，消費者在這個階段更加重視產(chǎn)品的藝術(shù)價值和欣賞價值，雖然有的產(chǎn)品在功能上沒有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對于產(chǎn)品外觀喜好的需求。人們的第五種消費心理就是習(xí)慣性心理，對于某件產(chǎn)品的重復(fù)購買就會產(chǎn)生對該產(chǎn)品的習(xí)慣性購買，消費者一旦產(chǎn)生這種心理，就會持續(xù)一個比較長期的過程，這在日用消費品比較常見，因此市場要認(rèn)識到習(xí)慣性心理對于消費者購買行為的重要影響作用。消費者還有一種消費心理，就是從眾心理，消費者在購買商品時，往往會關(guān)注其他人對商品的購買情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購買行為，如對于蘋果手機，一些消費者擁有這類產(chǎn)品，而身邊的人群也會產(chǎn)生購買同種產(chǎn)品的消費心理，不自覺地模仿他人購物行為。
三、基于消費心理和行為的市場營銷策略
�。ㄒ唬┦袌鰻I銷策略的重要性
根據(jù)對消費市場的調(diào)查研究顯示，市場營銷和消費心理從本質(zhì)上而言是對交換和消費環(huán)境進行研究，要想有效進行市場營銷，不斷擴大市場，增加利潤，就要對消費心理和行為進行研究，以此來制定相應(yīng)的營銷策略，而優(yōu)秀的營銷策略也能夠反過來營銷消費心理和行為。因此，企業(yè)要在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就要根據(jù)消費心理和行為的變化來制定營銷活動，讓營銷活動與消費心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系，更好地促進企業(yè)發(fā)展。對于整個市場而言，企業(yè)和消費者是基本單位，是經(jīng)濟活動的主體，因此兩者呈現(xiàn)出具有一定規(guī)則的趨向和走勢時，就能夠?qū)暧^的經(jīng)濟狀況產(chǎn)生影響。隨著人們生活水平的提高，消費需求的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化，需求結(jié)構(gòu)的變動要求，企業(yè)商品和消費者需求要互相適應(yīng)，這樣才能保證消費品德供求平衡。
�。ǘ┦袌鰻I銷的主要策略
對于企業(yè)市場營銷，要樹立起以顧客為中心的營銷觀念，要站在顧客的角度研究問題，學(xué)會換位思考，通過市場調(diào)查來準(zhǔn)確獲得消費心理和行為的數(shù)據(jù)，重視客戶的反饋信息，尊重消費者的消費需求，積極與客戶進行溝通，對服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量進行分析、對比，并且確定下一步的營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)的人性化關(guān)懷，以此增加客戶的滿意程度，增加品牌的信譽力。企業(yè)需要認(rèn)真分析消費群體，確定市場的主打方向，對產(chǎn)品進行定位，企業(yè)要立足于消費機構(gòu)實際，對消費群體細(xì)分，確定自身目標(biāo)和消費者需求，明確消費市場，滿足不同類型的消費者需求。企業(yè)需要加強對市場的調(diào)研和消費行為的分析，研究消費者消費行為的走向，分析好市場變化，抓住消費熱點，促進消費行為的產(chǎn)生。
四、消費心理與行為對市場營銷的啟示
（一）樹立顧客為中心的理念
企業(yè)要認(rèn)識到消費者的重要性，在市場銷售中不要只是估計利潤，更應(yīng)當(dāng)看重消費者，只有贏得消費者的信任，才能促進消費者消費行為的產(chǎn)生，進而產(chǎn)生習(xí)慣性消費心理。這是企業(yè)贏得市場、贏得民心的重要保障，企業(yè)要認(rèn)識到消費者的重要性，加強顧客體驗，重視售后服務(wù)，讓顧客對企業(yè)有良好的印象。這是一種無形的宣傳手段，能夠提高企業(yè)和產(chǎn)品的口碑，促進品牌效應(yīng)的產(chǎn)生，也正是應(yīng)了那句古話：得民心者得天下。
（二）加強廣告宣傳
企業(yè)要想推廣某一產(chǎn)品，要進行市場營銷策略的規(guī)劃，其中運用最多的就是廣告，廣告存在于生活的方方面面，顧客對于廣告的分辨能力不是很強，因此，采用良好的廣告進行宣傳，把握好消費者心理，做好廣告宣傳，是一項重要的市場營銷手段。企業(yè)要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學(xué)會交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對于產(chǎn)品的困惑，才能夠有機會把產(chǎn)品推銷出去。企業(yè)要利用有形廣告和無形廣告對產(chǎn)品進行積極宣傳，加強對服務(wù)人員的語言技巧，提高銷售業(yè)績。
（三）重視品牌效應(yīng)
企業(yè)要認(rèn)識到品牌的重要性，積極打造屬于自己的品牌。我國的消費者往往都比較在意商品中的品牌，對于品牌有種莫名的信任感，因此企業(yè)需要重視品牌的構(gòu)建，打造屬于品牌的閃光點，可以是文化宣傳，也可以是外觀變化，閃光點可以不止一個，但是在打造和宣傳的過程中一定要體現(xiàn)出閃光點。在消費者眼中，只要有這么一個閃光點，就會吸引注意力，產(chǎn)生購買欲望，這就是一個品牌的打造過程，因此充分了解消費者心理，對于品牌的構(gòu)建和市場營銷策略都是十分重要的。五、結(jié)語消費者的消費心理和行為直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售以及企業(yè)在市場的占有率和增長率，因此企業(yè)如果要獲得更多的利潤，占據(jù)更大的市場，就要制定獨特的營銷策略，充分認(rèn)識到消費者心理對于消費的營銷，有針對性地制定相應(yīng)的營銷策略，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中能夠脫穎而出，完成企業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)利潤的不斷增長，推動企業(yè)長期發(fā)展。
參考文獻
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市場營銷策略論文14
一、紀(jì)念館與市場營銷的關(guān)系
市場營銷有多種定義。美國市場營銷協(xié)會的定義為:市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品過程中，為顧客、客戶、合作伙伴及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。美國學(xué)者基恩凱洛斯將市場營銷定義為3個方面:一是將市場營銷看作一種為消費者服務(wù)的理論，二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識，三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。被譽為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”的菲利普科特勒的定義強調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向:市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人自由交換產(chǎn)品和價值，以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。那么，紀(jì)念館與市場營銷兩者間的關(guān)系是什么呢?美國市場營銷協(xié)會指出，市場營銷是博物館或美術(shù)館為了實現(xiàn)自身使命，充分滿足使用者的鑒別、滿意與快樂等需求而采取的管理過程。美國博物館協(xié)會對市場營銷的定義是:在促進公眾理解與欣賞的基礎(chǔ)上，更多地了解收藏、陳列與服務(wù)。博物館學(xué)家尼爾科特勒與營銷學(xué)家菲利普科特勒編著的《博物館戰(zhàn)略與市場營銷》中提出，要把發(fā)展戰(zhàn)略與營銷學(xué)結(jié)合起來，用戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃方案來解決博物館在市場經(jīng)濟條件下怎樣進行策略上的規(guī)劃。故宮博物院院長單霽翔指出，市場營銷的目的在于為觀眾提供更好的文化產(chǎn)品和服務(wù)，在實現(xiàn)社會價值的同時，獲得相應(yīng)的經(jīng)濟回報。紀(jì)念館是為紀(jì)念有卓越貢獻的人或重大歷史事件而建立的，屬于博物館的一個類別，既有收藏、保護、研究、展示、教育、休閑等與現(xiàn)代博物館同樣的特性，又較之博物館的“博”而更加“�！�，較之博物館的“物”更重“情”，在愛國主義教育、革命傳統(tǒng)教育和理想信念教育中具有無可替代的社會價值和重要意義，是扎實推進社會主義文化強國建設(shè)和提高國家文化軟實力的重要載體。因此，紀(jì)念館的市場營銷是適應(yīng)時代發(fā)展趨勢的重要途徑，是提供給社會的重要文化服務(wù)，是滿足人民群眾日益增長的精神文化需求的重要方式。在當(dāng)今國家文化發(fā)展戰(zhàn)略與公眾文化消費需求的雙重背景下，在文化與市場中尋找平衡，也是滿足“為社會和社會發(fā)展服務(wù)”的需要。
二、紀(jì)念館市場營銷的特性
(一)以社會大眾的需求為出發(fā)點
隨著改革開放的深入，人們的生活從溫飽步入小康，傳統(tǒng)經(jīng)濟對物質(zhì)的追求轉(zhuǎn)向了對人內(nèi)在精神需求的關(guān)注�，F(xiàn)實生活中，隨著經(jīng)濟收入的提高，人們對精神文化享受的需求日益強烈。在“大審美經(jīng)濟”發(fā)展的時代，人們比以往任何時候都更加注重物質(zhì)產(chǎn)品的精神性價值，文化和藝術(shù)消費融入老百姓的日常生活，不僅僅是一種現(xiàn)象，更表現(xiàn)為一種內(nèi)在趨勢。紀(jì)念館按照社會公眾的需求提供服務(wù)和產(chǎn)品，實現(xiàn)精神與物質(zhì)的協(xié)同發(fā)展，既讓人們獲得了滿意的服務(wù)，又更好地實現(xiàn)了自身的價值。
(二)以社會效益最大化為主要目的
今天的紀(jì)念館，如果僅僅是靠陳列展覽和講解服務(wù)，已根本無法滿足社會公眾的需求，也無法跟上時代發(fā)展的腳步。只有在實現(xiàn)公眾利益的同時，才能獲得自身的利益。這種利益的一致性促使我們?nèi)パ芯抗娦枨螅鲃右?guī)范自己的行為，履行自己的職責(zé)和義務(wù)。因此，通過市場營銷，以市場意識對紀(jì)念館的文化內(nèi)涵、內(nèi)外部環(huán)境、服務(wù)項目和質(zhì)量、宣傳效果等各個環(huán)節(jié)進行整體管理，才能使紀(jì)念館煥發(fā)蓬勃生機。將市場營銷應(yīng)用于紀(jì)念館工作，強調(diào)的是與商業(yè)營銷一樣追求利益最大化，只不過我們追求的并非是商業(yè)利益，而是社會利益的最大化。
(三)以經(jīng)濟收益促進自身建設(shè)和發(fā)展為原則
近年來，我國政府投入了大量資金用于博物館和紀(jì)念館的免費開放工作，這對于滿足人民群眾日益增長的精神文化需求、陶冶道德情操、振奮民族精神、激發(fā)愛國熱情、弘揚優(yōu)秀文化傳統(tǒng)、傳播燦爛中華文明、推動社會主義文化大發(fā)展大繁榮，具有十分重要的意義。這是加強社會主義核心價值體系建設(shè)和公民思想道德建設(shè)的有效手段、進一步提高政府為全社會提供公共文化服務(wù)水平的重要舉措、實現(xiàn)和保障人民群眾基本文化權(quán)益的積極行動。但是，單一依靠政府提供的有限經(jīng)費，僅僅能夠維持運營還遠(yuǎn)不能解決發(fā)展的需要。在僅有運營的尷尬局面下，供給與社會大眾的所需失衡，便無法滿足社會的需要，勢必被時代所淘汰。市場機制的價值規(guī)律是按照價值相等的原則互相交換，紀(jì)念館在保持其非營利公益屬性的同時，立足于市場經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀，恰當(dāng)引入市場營銷機制，在二者之間尋找一種平衡，將收益應(yīng)用于展館的建設(shè)和發(fā)展，用文化產(chǎn)業(yè)促進文化事業(yè)，一方面能夠改變資金短缺的困境，發(fā)揮更大的社會作用和價值，另一方面有利于增強自身活力，滿足時代發(fā)展要求。
三、紀(jì)念館市場營銷SWOT分析
SWOT是市場營銷的基礎(chǔ)分析法，又稱優(yōu)劣勢分析法或態(tài)勢分析法。本文以SWOT分析法對紀(jì)念館市場營銷的優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅進行分析。
(一)優(yōu)勢(Strength)
紀(jì)念館是重要的社會公共文化資源，是舉行各種愛國主義教育活動、緬懷先進歷史人物、紀(jì)念重大歷史事件的場所，在實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興中國夢的征途中發(fā)揮著凝聚人心、引領(lǐng)風(fēng)尚、弘揚主旋律、傳遞正能量的重要精神作用�？v觀人類社會的發(fā)展，一個社會的整體力量無一不是文化力量與經(jīng)濟力量、政治力量共同作用的結(jié)果。所不同的是，作為物質(zhì)力量的經(jīng)濟力量、政治力量總是以一定的形態(tài)存在于社會、作用于社會，而文化則以更持續(xù)的精神力量融入經(jīng)濟力量與政治力量中，推動社會前進。各地、各類紀(jì)念館不僅具有豐富的歷史文化資源，更具有包含深厚精神內(nèi)涵的探索性資源和豐厚的教育資源。因此，紀(jì)念館對社會的.貢獻，不僅僅能夠體現(xiàn)在精神文化領(lǐng)域，也能夠體現(xiàn)在文化附加值及對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動作用上，促進地方經(jīng)濟增值。
(二)劣勢(Weakness)
首先，宏觀管理體制從根本上決定了我國紀(jì)念館會在怎樣的管理框架和環(huán)境下運行和發(fā)展。蘇東海先生曾總結(jié)道:“我們的管理體制是在國家計劃經(jīng)濟體制下移植蘇聯(lián)的管理體制而形成的。具體來說，就是在一個比較統(tǒng)一的體系內(nèi)集中管理，國家管理與地方管理形成條塊結(jié)合、在國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下分級管理的格局�！辈豢煞裾J(rèn)，這種宏觀管理體制對我國紀(jì)念館事業(yè)的發(fā)展起到了極大的促進作用，但是我們也可以看到，在宏觀管理體制模式下，紀(jì)念館能夠自主的范圍還相對較窄，特別是具體業(yè)務(wù)工作的開展需要通過立項并經(jīng)過上級行政機關(guān)審批同意后才能列入財政預(yù)算，否則就無法運行，這一點在地處偏遠(yuǎn)的中小型紀(jì)念館中體現(xiàn)得尤為明顯。其次，微觀管理是由宏觀管理體制所決定的，如機構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)體制、人事制度等。為適應(yīng)發(fā)展的需要，一些紀(jì)念館已經(jīng)著手進行內(nèi)部整合規(guī)范，完善內(nèi)部組織管理機構(gòu)，但就與社會的融合而言，解決的只是表層問題，而沒有使組織結(jié)構(gòu)變“向內(nèi)”(內(nèi)部管理要求)為“向外”(社會和公眾需要)。這與市場營銷原理和技術(shù)方法的要求相去甚遠(yuǎn)。
(三)機遇(Opportunity)
國家政策鼓勵紀(jì)念館通過發(fā)展相關(guān)文化產(chǎn)業(yè)、推出各類文化產(chǎn)品來增強顧客購買的吸引力，提高經(jīng)營收入水平，拓寬經(jīng)費來源渠道，更好地滿足改革與發(fā)展的需要。黨的十八大也再次明確了堅定走社會主義文化強國之路，表明我國的文化建設(shè)和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展迎來了重大戰(zhàn)略機遇期。在這種時代環(huán)境下，我們要認(rèn)真分析和把握機遇，從經(jīng)濟社會發(fā)展全局的高度謀劃紀(jì)念館市場化發(fā)展，從而形成公共文化服務(wù)體系與文化產(chǎn)業(yè)相互融合、相互促進、共同發(fā)展，為紀(jì)念館事業(yè)長效健康發(fā)展而拓展更為廣闊的空間。
(四)威脅(Threat)
顯而易見，市場營銷既對紀(jì)念館長效健康發(fā)展和科學(xué)有序運營起到了積極的推動作用，同時也使紀(jì)念館面臨著商業(yè)化的威脅。我國紀(jì)念館在市場營銷領(lǐng)域都還處于探索階段，蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟對紀(jì)念館傳統(tǒng)的“公益性”“非營利性”理念和價值觀念形成了巨大的沖擊。雖然“非營利性”并不代表著“不經(jīng)營”“不能盈利”，但也絕不能在經(jīng)濟利益的驅(qū)使下，模糊紀(jì)念館所肩負(fù)的社會職能。因此，紀(jì)念館在開展市場營銷過程中，如何牢記基本使命和任務(wù)，正確把握理念和尺度，堅守基本道德，確保自身特性不丟失，是必須要面對的關(guān)鍵問題。
四、紀(jì)念館市場營銷策略
20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆麥卡錫提出了“產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)”4個方面的營銷因素，即著名的“4P”營銷組合策略。隨著紀(jì)念館事業(yè)的深入發(fā)展，引入市場營銷理念已經(jīng)成為共識。本文嘗試以“4P”理論為依據(jù)，從中尋求平衡，探討紀(jì)念館成功營銷的策略。
(一)產(chǎn)品
一般說來，紀(jì)念館的產(chǎn)品就是其陳列主題和所提供的服務(wù)及衍生的文化產(chǎn)品。從市場營銷學(xué)的角度來說，產(chǎn)品必須要具有吸引力，也就是紀(jì)念館的特色性。紀(jì)念館只有在深入研究自身特點、充分了解社會和觀眾需求、準(zhǔn)確把握結(jié)合點的基礎(chǔ)上，籌劃展覽、增設(shè)服務(wù)項目、開發(fā)并銷售獨具特色的文化產(chǎn)品，使之成為宣傳教育功能的有力延伸和有效補充，才能在市場營銷中做到有的放矢。
(二)價格
目前，我國紀(jì)念館的主要經(jīng)費還是來自于國家的免費開放專項補助資金，涉及價格的有收費特展、定時講解費、語音導(dǎo)覽租用費、演出費以及文化產(chǎn)品、紀(jì)念品、餐飲消費等。紀(jì)念館的觀眾首先是社會教育的受眾，同時也是消費者。因此，紀(jì)念館在市場營銷上更應(yīng)從自身屬性入手，從特色文化內(nèi)涵入手，這樣才能使觀眾產(chǎn)生消費的欲望。價格制訂策略既要有別于純粹的商業(yè)運營，又要達到盈利的目的，使消費者感到“物有所值”甚至“物超所值”，從而成為紀(jì)念館忠實的客戶群，是紀(jì)念館市場營銷的長期目標(biāo)。
(三)渠道
紀(jì)念館的營銷渠道主要分為實體渠道和虛擬渠道兩種。實體渠道是依托陳列展覽進行宣傳、活動、銷售等，包括紀(jì)念館直銷和代銷。直銷即紀(jì)念館在自己所提供的展覽、服務(wù)、產(chǎn)品中充分扮演制造者、供應(yīng)者和銷售者的角色;代銷即通過雙方或多方合作，輸出、引進展覽，提供配套的服務(wù)和產(chǎn)品，從而實現(xiàn)共贏的效果。虛擬渠道以虛擬展覽、網(wǎng)絡(luò)課堂等形式通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳展示、網(wǎng)上互動、網(wǎng)絡(luò)銷售等。
(四)促銷
紀(jì)念館的促銷是利用各種有效的方法進行信息傳遞，主要包括大眾傳媒、公共關(guān)系、推廣活動等，通過引起人們的興趣，產(chǎn)生想要了解的欲望，進而促使其實現(xiàn)參與其中的目的。檢驗促銷成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，就在于其產(chǎn)生的影響力價值。通過形式多樣的促銷手段，紀(jì)念館要實現(xiàn)的不是以一次性往來為目的，而是與社會大眾建立長期、穩(wěn)定、密切的關(guān)系。
五、紀(jì)念館市場營銷實例概述
本文以黑河中俄藝術(shù)陳列館為例，對紀(jì)念館的市場營銷實踐進行概述。
(一)黑河中俄藝術(shù)陳列館概況
中俄藝術(shù)陳列館位于素有“中俄之窗”“歐亞之門”之稱的黑龍江省黑河市，是國家一級博物館愛輝歷史陳列館的分館，創(chuàng)建于20xx年10月，20xx年由黑河市政府投資擴大規(guī)模，同年10月內(nèi)外部改造完成，對外開放。中俄藝術(shù)陳列館是收藏、展示、研究俄羅斯藝術(shù)與龍江本土藝術(shù)為主的專題館，依托中國黑河與俄羅斯布拉戈維申斯克市“中俄雙子城”的東西文化交會、交融優(yōu)勢，成為中俄藝術(shù)家進行作品展示的窗口、藝術(shù)交流的平臺，是黑河與俄羅斯阿穆爾州人民參與藝術(shù)教育和文化休閑的重要場所。館藏以俄羅斯藝術(shù)科學(xué)院院士、俄羅斯人民藝術(shù)家、俄羅斯藝術(shù)家聯(lián)盟主席西多羅夫瓦聯(lián)金的油畫作品為中軸線，按照蘇聯(lián)和俄羅斯藝術(shù)史進行延伸拓展，藏品有油畫、漆器、牙雕、角雕、雕塑等俄羅斯藝術(shù)品，還展出了冰雪畫、樺皮畫、國畫、書法、奇石等中國藝術(shù)品3000余件，藏品種類豐富，藝術(shù)內(nèi)涵深厚。
(二)中俄藝術(shù)陳列館市場營銷實踐
1．創(chuàng)辦龍江國際文化展覽有限責(zé)任公司
為了更好地實現(xiàn)展館與營銷的“各司其職”和“有機結(jié)合”，20xx年中俄藝術(shù)陳列館注冊“龍江國際文化展覽有限責(zé)任公司”，以展館為平臺，開展中俄文化藝術(shù)的交流、展示、營銷、拍賣等文化產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)，成為了中國第一家專門經(jīng)營中俄兩國文化藝術(shù)品的國有文化展覽企業(yè)。
2．探索實踐“藝術(shù)評價+資產(chǎn)評估”的新模式
為了實現(xiàn)文化資產(chǎn)的保值增值，規(guī)范藝術(shù)價值與市場行情的統(tǒng)一，中俄藝術(shù)陳列館委托資產(chǎn)評估公司聘請國內(nèi)油畫藝術(shù)領(lǐng)域權(quán)威專家，對館藏和待售的俄羅斯油畫進行了資產(chǎn)評估，采取權(quán)威專家組對藝術(shù)品做出客觀評價、評估公司依據(jù)專家意見出具評估報告的方式，將藝術(shù)價值評價與資產(chǎn)評估進行了有機結(jié)合。突破了資產(chǎn)評估中介機構(gòu)不具備藝術(shù)品評估資質(zhì)，而專家又不能提供有效法律文書的瓶頸問題，在藝術(shù)品資產(chǎn)評估領(lǐng)域做出了積極探索和有益嘗試。
3．舉辦中俄藝術(shù)品拍賣會
20xx年10月10日，中俄藝術(shù)陳列館舉辦了首屆中俄藝術(shù)品拍賣會，敲響了“龍江文化產(chǎn)權(quán)交易第一槌”，也標(biāo)志著黑龍江省文化體制改革的重頭戲之一———“文化產(chǎn)權(quán)交易”正式啟動。此后，中俄藝術(shù)陳列館的藝術(shù)品拍賣會成為歷年黑河“中俄文化大集”期間的重頭戲之一，吸引著來自全國各地和俄羅斯的大批收藏愛好者。
4．積極“走出去”
除依托于黑河區(qū)域優(yōu)勢外，中俄藝術(shù)陳列館一方面參加“中國(深圳)國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會”等文化產(chǎn)業(yè)盛會，進行展示和營銷，擴大知名度與影響力;一方面廣泛開展交流合作，館藏藝術(shù)品赴國內(nèi)多地的博物館、紀(jì)念館、美術(shù)館進行臨展和巡展，參加俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)的藝術(shù)展、聯(lián)合展覽等。在合作展覽的同時，按照當(dāng)?shù)厥袌鲂枰_展相應(yīng)的營銷活動，如赴石家莊展覽期間，與石家莊市博物館聯(lián)合開展了展覽、教育、銷售、拍賣相結(jié)合的營銷形式，得到了廣大觀眾、藝術(shù)品愛好者和收藏者的廣泛好評與積極參與。
5．建設(shè)“中俄畫家村”
自20xx年開始，啟動“中俄畫家村”建設(shè)項目，打造具有供畫家創(chuàng)作和起居、舉辦藝術(shù)展覽、會議接待等功能，集“創(chuàng)作、交流、展示、收藏”于一體的藝術(shù)品創(chuàng)作集散地�！爸卸懋嫾掖濉表椖楷F(xiàn)正在進行中。紀(jì)念館市場營銷是提升紀(jì)念館綜合效益的重要方式，對提升社會地位和形象、解決資金困難、推動紀(jì)念館事業(yè)發(fā)展具有重要作用。我們要積極學(xué)習(xí)、探索適應(yīng)我國紀(jì)念館的市場營銷辦法，使紀(jì)念館事業(yè)蓬勃發(fā)展。
市場營銷策略論文15
隨著世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展和深入，國際間的交流和貿(mào)易往來更加頻繁，國際貿(mào)易與國際市場營銷之間具有密切的關(guān)聯(lián)，兩者相輔相成，以下是“中國際市場營銷的策略研究論文”希望能夠幫助的到您！
國際貿(mào)易為市場營銷提供良好的發(fā)展基礎(chǔ)，而市場營銷反過來為經(jīng)濟貿(mào)易提供更加堅實的貿(mào)易保障。國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國際市場這個核心的概念來發(fā)展和相互影響的。當(dāng)然，國際經(jīng)濟貿(mào)易涉及的范圍和深度比國際市場營銷更加廣泛。國際貿(mào)易不僅僅是簡單的商品交易，同時還包含了信息流、資金流和物流，而市場營銷更多的是表現(xiàn)在商品的銷售行為上。
1 國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系
無論是國際間的經(jīng)濟貿(mào)易還是為促進交易而進行的市場營銷活動，兩者的目的都是為了獲取利潤，從本質(zhì)上來說，市場營銷活動以及營銷策略的制定，其目的都是對已經(jīng)存在的市場活動進行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中，其營銷策略會隨著市場環(huán)境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段，國際經(jīng)濟市場營銷主要體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個國際化市場上的個體為了發(fā)揮自身的價值而開展的一系列的促進商品交易活動的過程，具有市場經(jīng)濟體制的開放性和公平性的特點。但是由于在國際經(jīng)濟貿(mào)易的過程中，每一個國家對于貿(mào)易的規(guī)定不盡相同，國家作為國際貿(mào)易的主體，這也決定了國際貿(mào)易的嚴(yán)肅性和規(guī)范性，體現(xiàn)了一個國家經(jīng)濟制度發(fā)展的整體形象，同時國際貿(mào)易中往往也伴隨著一個國家的政治色彩，這也是國際經(jīng)濟貿(mào)易和市場營銷之間的一個主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優(yōu)勢，維持自身發(fā)展的核心價值，并獲得更多的利潤和價值回報，這就要求企業(yè)在發(fā)展的過程中樹立全球化的國際視野，制定針對性的營銷策略，樹立全球化競爭的市場營銷觀念，國際貿(mào)易為世界各個國家之間的貿(mào)易和經(jīng)濟往來提供了一個良好的平臺，而市場營銷就是在這個平臺上推進發(fā)展和壯大的有效助推器，使得國際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義，同時也利于促進和提高國家的對外貿(mào)易服務(wù)水平。
2 當(dāng)前國際市場營銷的現(xiàn)狀分析
在市場經(jīng)濟活動中，無論是國內(nèi)的商品市場還是國際間的貿(mào)易，市場營銷活動都是企業(yè)獲取利潤的一種常用的手段，尤其是在開放的市場經(jīng)濟中，企業(yè)為了獲取更多的市場份額，提高市場的占有率，進行市場營銷活動是企業(yè)開發(fā)和擴大市場的必然選擇，在市場營銷活動中，有兩個方面的重要因素，產(chǎn)品和市場。以物流企業(yè)為例，企業(yè)為了更好地發(fā)展，需要根據(jù)不同的市場環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品特點來制定不同的市場營銷策略。在實際的市場活動中，企業(yè)只有將產(chǎn)品和市場以及營銷策略，三者之間合理地配合，企業(yè)才有機會在激烈的競爭環(huán)境中占有一席之地。在當(dāng)前的國際市場環(huán)境下，主要有以下幾個方面的特點。
2.1 首先是按定制化生產(chǎn)的要求突出，消費者需求更加趨向于個性化
個性化的生產(chǎn)和設(shè)計已經(jīng)成為當(dāng)前國際市場發(fā)展的主流方向，積極的發(fā)展帶來的是世界文明的進步，尤其是在商品化生產(chǎn)時代，社會化生產(chǎn)力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個性化和定制化的生產(chǎn)需求成為當(dāng)今社會發(fā)展的主流，消費者也愿意為自己的個性化需求支付更多的費用。從未來的社會發(fā)展的趨勢來看，個性化和定制化的服務(wù)將呈現(xiàn)出更加廣闊的市場，企業(yè)之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應(yīng)消費者的臨時性定制化的要求。
2.2 電子商務(wù)貿(mào)易在國際市場貿(mào)易中的比例不斷增加
信息科技的發(fā)展，給人們的生活方式帶來了跨越式的改變，當(dāng)前的電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費方式和消費觀念，同時對于人們思考問題的`方式也帶來全新的視角。隨著電子商務(wù)等虛擬貿(mào)易市場規(guī)模的不斷擴大，網(wǎng)絡(luò)虛擬貿(mào)易在國際市場經(jīng)濟貿(mào)易中的比重越來越大，電子商務(wù)在國際間的貿(mào)易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿(mào)易障礙，這也為市場經(jīng)濟的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺，買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權(quán)利，賣方也具備更多的發(fā)掘潛在客戶需求的機會。這是國際市場經(jīng)濟發(fā)展中，企業(yè)運用市場營銷手段擴大市場占有率，提高產(chǎn)品競爭實力的良好機遇，為其發(fā)展壯大提供了難得的機會和平臺。
2.3 無形價值和軟實力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用
相比較于傳統(tǒng)的市場營銷策略，在國際市場經(jīng)濟貿(mào)易中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量已經(jīng)不能完全吸引消費者的眼光，主要原因是消費者對于舶來產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑了解并不清楚，而且產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以通過流程的優(yōu)化和設(shè)備的更新而實現(xiàn)升級。但是在國際貿(mào)易中，無形的企業(yè)價值，尤其是企業(yè)的品牌價值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義，企業(yè)之間的競爭也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競爭能力之上。
3 國際貿(mào)易實務(wù)背景下企業(yè)的市場營銷策略分析
從當(dāng)前的國際貿(mào)易角度出發(fā)，國際市場占據(jù)了市場營銷的重點。但是國際貿(mào)易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性，因此要根據(jù)實際情況做出針對性的調(diào)整。在國際貿(mào)易中，需要采取靈活多變的營銷策略，針對不同的經(jīng)濟體，或者不同的經(jīng)濟制度，要制定出與其相適應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。在開展?fàn)I銷活動時，需要采取不同類型的營銷方式，從而確保貿(mào)易順暢。針對上述情況，結(jié)合我國目前國際貿(mào)易的現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急是需要進一步加大對當(dāng)前國際貿(mào)易的深入了解，從而量身定制出符合當(dāng)前發(fā)展趨勢的市場營銷策略。
3.1 確立當(dāng)前國際市場營銷理念
只有制定出符合當(dāng)前發(fā)展的營銷理念，才能確保企業(yè)根據(jù)當(dāng)前國際貿(mào)易局勢指導(dǎo)實際開展的貿(mào)易行為，這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā)，對整個企業(yè)的運行起到良好的促進作用。這就需要國內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關(guān)鍵性作用。由于早期國內(nèi)的經(jīng)濟貿(mào)易形勢較好，因此這些企業(yè)的重點就放在國內(nèi)貿(mào)易的擴展。但是隨著當(dāng)前國際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴大企業(yè)對市場的定位，樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標(biāo)，從而不斷地推動企業(yè)的綜合發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)不斷地對自身的資源進行優(yōu)化處置。
3.2 政府合理引導(dǎo)推動
在當(dāng)前的市場經(jīng)濟引導(dǎo)下，企業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展中的一個突出角色，也需要政府宏觀調(diào)控的推動作用。在國際市場中，需要多國彼此之間建立良好的合作關(guān)系。政府需要適當(dāng)給出指令，及時對當(dāng)前的國際貿(mào)易活動進行調(diào)整。當(dāng)企業(yè)在與外方貿(mào)易往來中出現(xiàn)問題時，政府能夠及時伸出援手，保障企業(yè)能夠渡過難關(guān)。一旦企業(yè)與國際貿(mào)易市場有所沖突，政府也能及時地對其進行協(xié)調(diào)。每個企業(yè)都具有自身的競爭優(yōu)勢，因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢資源進行整合，從而創(chuàng)建高質(zhì)量的營銷方針，來加大國內(nèi)企業(yè)的國際貿(mào)易競爭優(yōu)勢。若要達到這一目的，就需要政府進行綜合考慮，對其幫助、扶持，從而確保企業(yè)彼此之間達成共識，來共同促進國際市場的擴建。這對于提升整個中國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展有較大的促進作用。政府應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的積極作用，為國內(nèi)的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對外合作的機會，同時構(gòu)建出和諧穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境。
3.3 促進國際貿(mào)易市場建立
當(dāng)前需要不斷地加大國際貿(mào)易市場，從而不斷地提升營銷觀念，通過實踐貿(mào)易實務(wù)來提升我國貿(mào)易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚，盡管已經(jīng)取得了一定的進步，但是與西方較發(fā)達的資本主義國際營銷理念相比，我國目前的國際貿(mào)易市場規(guī)模較小，還是存在著一定的差距。國內(nèi)的企業(yè)都是主要根據(jù)當(dāng)前國際貿(mào)易市場的需求來引導(dǎo)貿(mào)易活動的開展。但是這種方式已經(jīng)逐漸不再能夠滿足當(dāng)前時代的需求，因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念，發(fā)揮企業(yè)在國際貿(mào)易中的主動地位，積極地引領(lǐng)需求，適當(dāng)?shù)刈龀稣{(diào)整，并且結(jié)合國際市場發(fā)展，制定與時俱進的市場營銷策略。
3.4 增強品牌效應(yīng)
在國際貿(mào)易市場中，品牌效應(yīng)是一個關(guān)鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業(yè)在國際貿(mào)易市場競爭中脫穎而出。以物流行業(yè)為例，客戶對物流的速度、運轉(zhuǎn)方式和服務(wù)等尤為重視，因此需要具體完善細(xì)節(jié)化處理，從而不斷地在國際貿(mào)易市場中占據(jù)一席之地。公司不斷地關(guān)注自身企業(yè)品牌價值的提升，才能在服務(wù)的過程中不斷地增強自身的品牌效應(yīng)。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務(wù)品牌效應(yīng)。在國際貿(mào)易中，口碑較佳的企業(yè)，更容易開展貿(mào)易往來，因此服務(wù)質(zhì)量的好壞成了企業(yè)得到認(rèn)可的關(guān)鍵性因素。不管在國內(nèi)市場，還是在國際市場中，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種特殊的手段，來擴大消費群體，從而不斷地完善細(xì)節(jié)工作，走好品牌戰(zhàn)略這條路，將其看作是市場營銷的一個重要環(huán)節(jié)。
4 結(jié)語
全球經(jīng)濟一體化的步伐越來越快，通過開展對外貿(mào)易，互相學(xué)習(xí)，可以不斷地促進當(dāng)前我國國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展。在帶來機遇的同時也出現(xiàn)了眾多問題，例如法律、貿(mào)易糾紛等，這就需要我們不斷地加強人才培養(yǎng)方針，從各方面提升我國對外經(jīng)濟貿(mào)易的總體實力。企業(yè)與政府之間相互合作，企業(yè)之間互利互贏，從而不斷地加強國際貿(mào)易實務(wù)建設(shè)，促進我國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展，對國際貿(mào)易起到積極的促進作用。
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