家具銷售技巧
家具銷售技巧1
一、兒童家具產(chǎn)品差異化定位
未來松木、板式、板木、硬木家具都會有自己的定位和特點(diǎn)，表現(xiàn)出差異化競爭。其中松木類家具表現(xiàn)出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會非常豐富，但是一定是以表現(xiàn)實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性價(jià)比路線和功能主義路線，后者包括對空間的利用和DIY。板木類產(chǎn)品走風(fēng)格化路線，主要是貴族風(fēng)和田園鄉(xiāng)村的小清新。硬木類產(chǎn)品（其他實(shí)木類）走高端體驗(yàn)路線。
二、迎合消費(fèi)者心理
專家指出，經(jīng)營兒童家具，除了在正式開店前先掌握市場行情、多到家具城做調(diào)查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費(fèi)心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數(shù)都喜歡顏色較鮮艷的小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。
三、新穎實(shí)用
傳統(tǒng)家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統(tǒng)家具老式、呆板的'款式，活躍了普通家庭的室內(nèi)設(shè)計(jì)。例如，店內(nèi)一套兒童書架，分別采用十二生肖動物的夸張?jiān)煨停侠頂[放，既是書架又是動物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養(yǎng)孩子的讀書興 趣。又如一張汽車造型的兒童床，采用世界名牌跑車法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車輪胎，床欄有亮閃閃的車燈、保險(xiǎn)杠，置于室內(nèi)，堪稱點(diǎn)睛之筆。除了這 樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應(yīng)大小不同的兒童房間，也為兒童成長后的使用提供了較大空間。
四、貴族身價(jià)影響市場份額
目前在兒童房家具市場上，以喜夢寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著比板式兒童家具更多的優(yōu)勢。雖然目前因?yàn)閮r(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于板式兒童家具，但其增長潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來的利潤增長點(diǎn)來培育。
家具銷售技巧2
1、顧客是誰？
從字面上看這是一個(gè)很簡單的問題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬事就開了一個(gè)好頭。這個(gè)問題實(shí)際上就是客戶定位的問題，是家裝客戶還是開發(fā)商？是高端客戶還是中低端客戶？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶群體，就可以根據(jù)這些客戶的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定裝修細(xì)節(jié)等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場定位，包括知名度、美譽(yù)度，對客戶的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以適當(dāng)提升，但不能盲目定位。
定位好客戶還有利于對經(jīng)營過程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過一系列運(yùn)作訂單幾乎沒有6萬元以下的，十幾萬元的別墅單非常多，他的價(jià)格當(dāng)然也不便宜，用這個(gè)老板的原話來說就是：你賣便宜了，住別墅的人就不買了，中低端客戶我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會每月一場，價(jià)格一低再低，結(jié)果不僅活動期間，就是平時(shí)也沒有大單，基本圍繞在1.2-2萬左右。表面看是價(jià)格問題，其實(shí)質(zhì)是客戶定位問題。因?yàn)榻?jīng)銷商所做的事情就已經(jīng)給客戶定了位。
2、客戶在哪里？
這又涉及到整體模式的運(yùn)作規(guī)劃問題，明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯(lián)系并來到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過細(xì)分可以看到，有些客戶分布在賣場，有些客戶分布在小區(qū)，有些客戶在家裝公司，有些客戶在生意場上，有些客戶在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動現(xiàn)場。
3、如何讓顧客來？
明確了客戶是誰，又知道了客戶在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶來，可以來到我們店面，也可以來到我們活動現(xiàn)場。對于自己來到賣場的客戶我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對于在小區(qū)的客戶我們可以進(jìn)行專項(xiàng)的小區(qū)開發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶資料進(jìn)行電話營銷、短信營銷，或直接在小區(qū)駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，或建設(shè)樣板房，或做物料宣傳推廣；對于在企事業(yè)單位的客戶可以組織團(tuán)購，或做些報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告，來吸引客戶；在家裝公司的客戶我們可以加強(qiáng)與裝飾公司和設(shè)計(jì)師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶或介紹客戶來店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動或日常相互帶單。做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會涉及到團(tuán)隊(duì)如何組建，具備什么樣的功能，包括整個(gè)營銷策略的制定，市場費(fèi)用的計(jì)劃和支出等等。
上面這些是來的方式，來的理由可能是經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競爭力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)。可以是一直的，也可以是一時(shí)的。
作為操盤手的經(jīng)銷商，這是需要重點(diǎn)考慮的問題，實(shí)際上也是提升客流量。
4、如何讓顧客買？
在日常經(jīng)營和活動中經(jīng)常看到這樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來來往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數(shù)客戶是空手來空手回。問問導(dǎo)購員客戶為什么沒有買？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒有客戶喜歡的，或我們的品牌不行。
對于影響顧客購買，筆者認(rèn)為主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導(dǎo)購員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設(shè)計(jì)師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能助力成功。另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷售道具等，硬件相對來說是比價(jià)容易提升和改變的。在銷售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷商必須從這兩個(gè)方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。
5、如何讓顧客買的更多？
這是客單值的問題，顧客買了還不行還要多買，只有多買才能挖掘客戶的存在價(jià)值。筆者認(rèn)為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶多買可以從三個(gè)方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補(bǔ)性，在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶家庭實(shí)際應(yīng)用來展示，給予客戶更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的`；第三，銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識，懂裝修懂設(shè)計(jì)可以從客戶需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。
6、如何讓顧客持續(xù)的買？
真正的銷售高手是不但讓顧客買，更是要讓顧客買得更多，持續(xù)的買，持續(xù)的買得更多。通過服務(wù)與客戶成為朋友，培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓老客戶下次有需求還會過來買，不但自己買還要介紹親戚朋友過來買。這是作為經(jīng)銷商需要考慮和實(shí)踐行動的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷商做了一場夜宴活動，由于人手不夠需要找人幫忙，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商給兩個(gè)老客戶打了電話，結(jié)果這兩個(gè)老客戶不但自己帶家人過來免費(fèi)幫忙，還帶來了兩個(gè)正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個(gè)品牌在北京、廣州經(jīng)營了十幾年，據(jù)經(jīng)銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過來的，銷售額達(dá)到幾千萬。這就是老客戶持續(xù)購買的力量。要想做到這些，經(jīng)銷商就必須加強(qiáng)后續(xù)的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶聯(lián)誼會、315免費(fèi)服務(wù)日等，對于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。
系統(tǒng)決定成敗
以上這六個(gè)問題是打造經(jīng)銷商系統(tǒng)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷商經(jīng)營已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細(xì)節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費(fèi)者的購買過程，全局把握了，過程控制了，結(jié)果自然不會差！
家具銷售技巧3
方法/步驟
首先，最基本的就是要對古典家具的專業(yè)知識了解，如古典家具的古典材質(zhì)、工藝流程，從材質(zhì)到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關(guān)的古典家具選購知識和保養(yǎng)知識，以為客戶解答。對自身產(chǎn)品要很熟悉，特點(diǎn)在哪里。
需要有淵博的知識，了解古典家具的發(fā)展史，對傳統(tǒng)文化相關(guān)的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風(fēng)水知識、裝修配飾等。了解地越多越好。
口才要好，注意儀容儀表，禮儀，要熱情
儀容儀表，禮儀等都是對客戶的尊重。同時(shí)，也能給客戶專業(yè)的感覺，讓他們信服你，有一個(gè)好的印象，從而為進(jìn)一步交談做了個(gè)鋪墊。當(dāng)然口才好，要知道在什么時(shí)候說什么樣的好，讓客戶在一個(gè)愉快的范圍中購買。
學(xué)會相關(guān)營銷導(dǎo)購策略
在與客戶的溝通過程中，要通過各個(gè)方面了解客戶的情況，了解他們的需求點(diǎn)。然后綜合品牌的古典家具，給客戶推薦合適的產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，學(xué)會提高單筆單量，比如客戶只是買個(gè)沙發(fā)，要學(xué)會去推薦一些臥房、餐廳、書房等。
對古典家具市場要有所了解，古典家具的生產(chǎn)基地有哪些，競爭對手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，以便于在銷售的時(shí)候做到有的放矢。
由于古典家具的比較貴，不可能一下子就能成交的。客戶在購買古典家具的時(shí)候，之前往往是經(jīng)過了多方面的比較，在網(wǎng)上找出，各方面的去了解。也許消費(fèi)者在購買的過程，自己也很苦惱，不知道買什么樣的為好。作為銷售員，不要急，要本著與客戶交朋友為基礎(chǔ)，與他們交朋友。然后讓他們信任你，后面的生意就好做了。其實(shí)，銷售古典家具，銷售的也是一種信任。
與客戶保持好關(guān)系，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，做好售后服務(wù)。古典家具是耐用消費(fèi)品，經(jīng)常做些回訪，節(jié)假日的問候，售后服務(wù)的`處理，能讓客戶對你印象好，必然會帶來一些后續(xù)的生意。比如，之前客戶買的客廳家具，之后可能需要臥房家具，可能一些親戚朋友需要古典家具的話，他也會推薦的。
利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，結(jié)交相關(guān)行業(yè)的人，如裝修公司、物業(yè)、古典家具朋友等。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的傳達(dá)，通過互聯(lián)網(wǎng)的推廣，讓潛在的消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品。與裝修公司、設(shè)計(jì)公司、物業(yè)等建立好關(guān)系，他們很有可能會幫上你的忙。
每天下班后要做好記錄，充實(shí)知識
下班后，要做好相應(yīng)的記錄，在銷售的過程遇到哪些問題。古典家具是傳統(tǒng)文化的主要載體之一，要學(xué)的東西很多。喜歡古典家具的人，一般對一些富含出傳統(tǒng)文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關(guān)的傳統(tǒng)文化知識是很必要的。這個(gè)除了平時(shí)工作中積累，還要自己多學(xué)習(xí)，多看書，多查找資料才是。
注意事項(xiàng)
總之，做好一個(gè)名古典家具銷售員，要做到專業(yè)、用心，注重語言和話術(shù)等。
家具銷售技巧4
1。當(dāng)你們聽到顧客拿著宣傳單進(jìn)入我們?nèi)魏我患覍Ｙu店的時(shí)候，恭喜你！證明你們有機(jī)會成功進(jìn)行銷售了！這個(gè)成功銷售的幾率有90%了！因?yàn)槟阋李櫩腿绻麑δ愕漠a(chǎn)品不感興趣的就不會親自上門來看，而且還是拿著宣傳單來的。
2。顧客一進(jìn)店鋪肯定會主動詢問你：店鋪的特價(jià)套房在那里，這個(gè)時(shí)候你要第一時(shí)間帶顧客來到特價(jià)套房處，或者你可以自動的詢問顧客的需求，這樣便于你更好的銷售。
3。要在第一時(shí)間內(nèi)帶顧客來到特價(jià)套房，然后你就以你的專業(yè)知識對顧客進(jìn)行介紹。（這里有一點(diǎn)需要注意：在與顧客交談當(dāng)中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的介紹。）
4。在介紹我們的產(chǎn)品時(shí)候一定要顧客親身的去感受這個(gè)產(chǎn)品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因?yàn)檫@個(gè)家具他是買回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會要的。
5。連環(huán)銷售：當(dāng)顧客購買了我們特價(jià)套房的時(shí)候，你一定要進(jìn)行介紹其他的產(chǎn)品給他！可以和他說這個(gè)搭配起來才是一個(gè)整體，整體效果會更加的好，盡量讓他認(rèn)可你的話，這樣才能接受更好接受我們的其他產(chǎn)品。
6。顧客的心理： 當(dāng)和顧客談價(jià)格的時(shí)候不能一開始就打很低的折數(shù)給他，因?yàn)槊總�(gè)顧客都會跟你行進(jìn)砍價(jià)，這個(gè)時(shí)候你可以先從打折低開始與顧客交流，如果你一開始就給與顧客很低的折的'那么顧客自己會想你這個(gè)家具是不是很廉價(jià)，你是不是賺他很多錢，所以價(jià)格要慢慢的降下來與他交談。只要顧客有心和你購買家具的，他就會和你慢慢談，這個(gè)時(shí)候你再送一送價(jià)格，那你的銷售就接近成功了。
7。在銷售完以后大家一定要進(jìn)行售后的跟蹤，因?yàn)樵谛履甑臅r(shí)候大家串門，走親戚的人比較做，那么購買你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會從她們的口中發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，從而行進(jìn)轉(zhuǎn)介紹銷售。
8。銷售完以后一定在馬上致電顧客，自動詢問她們安裝與使用中沒有什么不滿意的，讓她們覺得購買了你的家具是一個(gè)好的選擇，而不是買完了就算了！這樣以后他有朋友要買家具的也會找你們的。
家具銷售技巧5
1、描述對方心中的渴望。
如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。
成交的心理過程有三步：
第一步，進(jìn)入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；
第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；
第三步，將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷售）。 "
而實(shí)際上，近年來所流行的"顧問式銷售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。
2、建立強(qiáng)大的'信賴
沒有人會把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。
建立強(qiáng)大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。
除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。
第一步，讓對方獲得很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開始獲益；
第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；
第三步，完成全部交易。 "
這樣做的好處是：
第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；
第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠信，享受你的價(jià)值；
第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會，更多的交流，就意味著更多的銷售。
3、讓客戶享受你提供的價(jià)值
然后再收取回報(bào)：我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價(jià)值，才有資格收取 1 倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)你的營銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。
這樣做，你的回報(bào)將會成倍成倍的增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。
你做錯(cuò)了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。
4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。
同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。
銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。現(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購買！
5、你必須測試
沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。
"邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "
因此，你必須在啟動一個(gè)營銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！
家具銷售技巧6
第一次電話三大技巧：
銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍δ愫芊纻涞模灰阋粏査欠裥枰芸赡荞R上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。
銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會就增加一些。
銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的'電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：
銷售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會理解成什么呢?
銷售秘技五：避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。
銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會。
一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。
銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。
看簡愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號，請問這張匯款單是您的嗎?
這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。
家具銷售技巧7
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了！
2. 在顧客選購家具的過程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.? 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。
試想—誰會不接受一個(gè)專家朋友的建議呢？！
把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿！
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；
3.快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；
4. 對于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
自信：相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務(wù)；
耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；
熱情：冷淡會使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來感染每一位顧客，就算他們現(xiàn)在不買我們的家具，也會留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買家具，會優(yōu)先想起我們；
5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項(xiàng)長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買東西時(shí)，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買車的人提起我，對我來說，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實(shí)，當(dāng)我們對每一個(gè)新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買；這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。
6. 讓自己更開心、積極的幾種方法：
提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光
加快走路速度
運(yùn)用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出重復(fù)數(shù)次
問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心
樂于工作才能樂于生活，工作是生活的`一部分
你在賣什么？?? ---當(dāng)一名家居顧問
如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時(shí)顧客會買單嗎？一定不會！
他需要了解全部車的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車的價(jià)值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動選擇錯(cuò)誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務(wù)。
購買家具，同屬一種復(fù)雜的購買形為，顧客需要了解：
他買的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)涵、特殊工藝。。
如何讓自己：成為家居環(huán)境專家、站在客戶的立場，幫助他們認(rèn)識產(chǎn)品，幫助客戶做決策。
需要非常熟悉的產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、企業(yè)優(yōu)勢、品牌影響力等；
對競爭的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌
對家具業(yè)有整體認(rèn)識
懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具。
家具銷售技巧8
一、迅速的建立信任：
⑴看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)
⑹問話(請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
①態(tài)度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)
⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)
⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發(fā)自內(nèi)心。
②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
④間接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時(shí)
二、問問題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
②對那套家具滿意嗎?買了多長時(shí)間?
③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
⑤當(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?
⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
②家具的功能
③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
動作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時(shí)候到最合適?
五、肯定認(rèn)同的技巧：
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的`建議。
⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。
⑥您這個(gè)問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號。
b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈品。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細(xì)的資料嗎?
f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。
e.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。
f.第二次來看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個(gè)細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
家具銷售技巧9
1、”微笑打招呼”
這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不 笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。
2、“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”
即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說;客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格 上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客 戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
3、“產(chǎn)品介紹”
第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的.價(jià)值了。
4、“勸銷”
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
5、“防御”
勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動搖時(shí)，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。
6、“感謝和送客”
將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。營銷實(shí)際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。
來源：麗彩眾美家居
家具銷售技巧10
一、如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家具產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？
1、直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家具的產(chǎn)品可以問三個(gè)問題，來留住我們的顧客。
第一個(gè)問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個(gè)問題是一個(gè)非常巧妙的問題，通過這個(gè)問題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個(gè)問題，顧客一般會回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購買，因此，導(dǎo)購要提起精神，認(rèn)真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個(gè)問題：您了解我們的品牌嗎?
導(dǎo)購問這個(gè)問題的目的是了解顧客對于家具產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購主動介紹品牌的好機(jī)會。導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第三個(gè)問題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家具產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2、邀請參與法
由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
二、如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對于家具行業(yè)的顧客來說，他們對于家具產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
三、如何介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費(fèi)者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對于導(dǎo)購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的'價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家具產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售家具產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的家具與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。
四、如何成功的實(shí)現(xiàn)成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對于成交來說，導(dǎo)購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計(jì)劃。對于成交來說，導(dǎo)購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計(jì)劃。
價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購買的決心，那么只有導(dǎo)購銷售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購買的決心，并決定進(jìn)行購買。
時(shí)不我待成交法
在某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)銷售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家具行業(yè)銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導(dǎo)購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價(jià)格，因此，很多顧客將采取購買的行為。
家具銷售技巧11
1、整體介紹八步驟
2、進(jìn)行分解講述
（1）準(zhǔn)備工作
除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。
（2）開場迎客
除了開場迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開場迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶試探。
（3）探尋客戶需求
需求=目前狀況與理想狀況的差距
探尋需求三步曲：問—聽—總結(jié)
問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。
聽：展示給學(xué)員看繁體字聽的'寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽的過程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。
總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。
（4）專業(yè)產(chǎn)品解說
提問：產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語還是通俗易懂的語言？
應(yīng)根據(jù)客戶在回答問題時(shí)的情況，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。
要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片，同時(shí)又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。
（5）增加客戶體驗(yàn)
體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客戶體驗(yàn)，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺，提高成交機(jī)率。
在客戶體驗(yàn)的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。
盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前，可以邊體驗(yàn)，邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。
（6）應(yīng)對客戶拒絕
嫌貨才是買貨人。
學(xué)會挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對客戶進(jìn)行“死纏濫打”。
話術(shù)的舉例，說明銷售人員在應(yīng)對客戶的拒絕時(shí)要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。
（7）處理價(jià)格異議
不要過早與客戶討論價(jià)格，務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后，才進(jìn)行價(jià)格討論。
（8）促成順利成交
善于捕捉客戶的購買信號。
“該出手時(shí)就出手”，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)推動客戶成交。
“買賣不在人情在”，對客戶的態(tài)度買與不買要一個(gè)樣。
家具銷售技巧12
1、引發(fā)興
向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的`時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時(shí)機(jī)地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。
家具銷售技巧13
“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。
“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說;客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)是童話的國內(nèi)外。安徒生的童話《賣旺柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致(譬如書柜);所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說的單一方式，達(dá)到良好的效果。
“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的`介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
“防御”。勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動搖時(shí)，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。
家具銷售技巧14
銷售人員要根據(jù)展廳陳列家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購買動機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：
1、引發(fā)興趣
向進(jìn)入展廳的客戶說明名藝名居的優(yōu)勢和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性價(jià)比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時(shí)，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購人員的.道德素養(yǎng)和銷售技巧。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以對其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn)；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性價(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們名藝名居是重誠信和服務(wù)的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務(wù)的滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應(yīng)以誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
家具銷售技巧15
1、客戶類型細(xì)分
年齡細(xì)分：根據(jù)不同客戶的年齡歸納在一起。比如20—35歲的年輕一族喜歡曬照片在朋友圈，35—50歲的一般關(guān)注新聞及養(yǎng)生方面的比較多。
性格細(xì)分：爽朗型的（爽快分子），細(xì)致型（考慮問題細(xì)致周到），節(jié)奏快速型（說話比較快），愛表現(xiàn)型（喜歡別人贊美，愛自拍）。
主次細(xì)分：重點(diǎn)客戶，中型客戶，小型客戶。不同類型細(xì)分好處就是可以根據(jù)客戶本身的特點(diǎn)與需求，量身定做產(chǎn)品服務(wù)及增值服務(wù)。不同年齡的客戶需求不一樣，我們所做的增值服務(wù)也不一樣。
2、客戶訂貨額度細(xì)分：
月訂貨額在10萬以上的，5萬以上的， 1萬元以上的。我能掌握客戶在當(dāng)月中訂貨的總量，有些客戶門店雖然不多，但是銷售量大，而有些客戶門店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，我們就要重點(diǎn)維護(hù)客戶了。
3、客戶門店數(shù)量細(xì)分：
門店數(shù)量在10個(gè)店以上的，5個(gè)店以上的，3個(gè)店以上的。
4、每天的工作計(jì)劃細(xì)分：
每天必須完成的拜訪數(shù)量；每日計(jì)劃成交訂單的數(shù)量；每日計(jì)劃到款的金額；
每天必須完成的.電話數(shù)量；每天打Ｎ個(gè)有效電話；
如果我們每天能堅(jiān)持打50個(gè)電話就很不錯(cuò)了，因?yàn)槌税菰L和打電話，我們可能會遇到售后問題處理，接單做訂單發(fā)訂單，與咨詢客戶做介紹產(chǎn)品等會耽誤很多時(shí)間。
每日計(jì)劃成交訂單的數(shù)量：2—4個(gè)（會想辦法去找客戶下單）每日計(jì)劃到款的金額：比如：1萬，3萬，5萬（計(jì)劃好明天估計(jì)會到多少款，已經(jīng)下單的客戶要跟進(jìn)，可能有些客戶會忘記付款。）
5、月計(jì)劃銷售目標(biāo)細(xì)分：
假如，月目標(biāo)是40萬。那要從客戶群里面篩選， 挑出10個(gè)重點(diǎn)客戶月訂貨額在2萬以上的。10個(gè)1萬的。 10個(gè)5000元，17個(gè)3000元。
小結(jié)：通過數(shù)據(jù)，把客戶安輕重次序分類，我們的發(fā)力方向會更加的明確，方便我們聚焦資源，集中全部力量以某個(gè)主攻方向做突破口，我們更容易成功。
歐美的現(xiàn)代企業(yè)和體育聯(lián)盟，就善于對數(shù)據(jù)做分析，大家應(yīng)該都有玩過一些體育游戲，里面的每個(gè)角色都有各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
然后你就根據(jù)這些數(shù)據(jù)來挑人，玩游戲既然都能提供這些數(shù)據(jù)，那為什么我們做銷售就沒有數(shù)據(jù)呢？為什么？這是個(gè)值得思考的問題。
好，希望對大家起到一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)作用，養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣，將數(shù)據(jù)運(yùn)用到銷售工作中。
【家具銷售技巧】相關(guān)文章：
家具銷售技巧02-27
家具銷售的技巧與口才12-26
家具銷售技巧大全03-04
（精）家具銷售的技巧與口才02-20
銷售家具的技巧和話術(shù)03-01
家具銷售技巧心得體會12-13
家具銷售技巧心得體會(合集)03-11
家具銷售技巧心得體會4篇11-04
(薦)家具銷售技巧心得體會2篇02-11