[推薦]家具銷售技巧15篇
家具銷售技巧1
家具店銷售技巧
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首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語，來買家具的客戶都是帶著一份熱情來的，都是為了自己擁有一個溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購買欲望。
在推銷家具時，還要根據(jù)客戶的年齡來進行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對家具的造型要求也不一樣，比如說年齡較大的客戶會比較喜歡深木色的家具，看起來具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時尚、流行的產(chǎn)品。
客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說的是在介紹家具時，不能夸大其詞，只說家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶在購買時就會產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說家具的優(yōu)點以外，還有注意點出家具的缺點和可能存在的隱患。
拓展：家具銷售如何分析顧客
一、一般購買者分析和應(yīng)對
1、 按消費者購買目標的選定程度區(qū)分
1） 全確定型
此類消費者在進入商場前，已有明確的購買目標，包括產(chǎn)品的名稱、商標、型號、規(guī)格、樣式、顏色以至價格的幅度都有明確的要求，他們進入商場后，可以毫不猶豫的買下商品中。
應(yīng)對方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡短準確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易后期可征詢對方的需要，如：什么時候要？等。
2） 半確定型
此類消費者進商場前，已有大致的購買目標，但具體要求還不明確，這類消費者進入商場后，一般不能向營業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求，實現(xiàn)購買目的，需要經(jīng)過長時間的比較和評定階段。
應(yīng)對方法：一般要給予較多的跟進，向其提出更多的問題，根據(jù)其需要，給予詳細的解答，以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心，并就顧客所擔心的問題，如售后服務(wù)問題等，作出必要的附加說明。
3） 不確定型
此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標，進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買。
應(yīng)對方法：不要進行干擾，保持距離，當其提出問題時，在提供親切的解釋。
2、 按消費者態(tài)度與要求區(qū)分
1） 習(xí)慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識的基礎(chǔ)上，也可以建立在見解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的`消費者，往往根據(jù)過去的購買經(jīng)驗和使用習(xí)慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個廠牌、商標的商品。
應(yīng)對方法：首先應(yīng)尊重對方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對方作出判斷。
2） 慎重型
此類消費者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對商品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購買決定。
應(yīng)對方法：尊重對方，提供專業(yè)的結(jié)實，避免使用情感推銷。
3） 價格型（經(jīng)濟型）
此類消費者先購產(chǎn)品多從經(jīng)濟角度考慮，對商品的價格非常敏感。如：有的從價格昂貴來確認產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購高價商品，有的從價格的低廉來評定產(chǎn)品的便宜，而選購廉價品。
應(yīng)對方法：強調(diào)品牌價值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4） 沖動型
此類消費者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品對其吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
應(yīng)對方法：采用情感推銷，運用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。
5） 感情型
此類消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想象力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來確定購買決定等。
應(yīng)對方法：可強調(diào)細節(jié)的描述和情感推銷，運用震撼力的語言說服對方。
6） 疑慮型
此類消費者具有內(nèi)向性，善于觀察細小事物，行動謹慎，體驗深而且疑心大，他們選購產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽取導(dǎo)購員介紹和檢查產(chǎn)品時，也往往小心謹慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動作緩慢，費時較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而后行，并且還放心不下。
應(yīng)對方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。
7） 不定型
此類消費者多屬于新購買者，這種人由于缺乏經(jīng)驗，購買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購買，或奉命購買產(chǎn)品，他們在選購產(chǎn)品時沒有主見，一般都渴望得到導(dǎo)購員的幫助，樂于聽取營業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。
應(yīng)對方法：為他們作簡短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點。
3、 按消費者在現(xiàn)場購買的情感反應(yīng)區(qū)分
1） 沉默型
此類消費者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動因而分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態(tài)度持重，不喜與營業(yè)員說些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。
應(yīng)對方法：盡量使用簡短肯定的描述，跟進的力度要適當。
2） 溫順型
這類消費者選購產(chǎn)品往往看重營業(yè)員的介紹和意見，作出購買決定較快，并對營業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類消費者對購買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
應(yīng)對方法：誠懇、周到
3） 健談型
這種人神經(jīng)過程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購買商品時，能很快與人們接近，愿意與營業(yè)員和其他顧客交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，有時甚至談得忘掉選購商品。
應(yīng)對方法：主動且適當?shù)馁澝缹Ψ讲盐諘r機，主動提出交易。
4） 質(zhì)抗型
此類消費者具有高度的情感敏感性，對外界環(huán)境的細小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見和推薦，對導(dǎo)購員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。
應(yīng)對方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點并讓對方親自感受產(chǎn)品。
5） 激動型
這種人由于具有強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易于激動，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類消費者選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的動作，在言語表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質(zhì)和營業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類消費者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。
應(yīng)對方法：盡可能的保持沉默并配合對方，以滿足對方優(yōu)越心理。
二、組織買家的分析
組織買家因規(guī)模的擴大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購買，然而和個人消費者購買不同的是它的購買決策大多較為復(fù)雜。
其大致的購買決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導(dǎo)購買的詳細規(guī)格；
4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源；
5、提出建議和分析建議；
6、評價建議和選擇供應(yīng)商；
7、安排定貨程序；
8、購買后的評價。
組織購買時，會收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購員要針對其需要制定一份詳細的說明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔保、服務(wù)、價格與交貨時間等，尤其是在報價上，要給予對方一個心理的最佳承受價位，同時，要與對方進行緊密的聯(lián)系，開展公關(guān)活動。
三、競爭者分析
在家具這個行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購人員對于這類購買者要有一個較強的辨認能力，通過多年來經(jīng)驗的積累，并對競爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對產(chǎn)品的檢查極為細致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問及的問題相當專業(yè)，對產(chǎn)品資料（宣傳冊子等）和公司經(jīng)營策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細詢問并記錄產(chǎn)品的型號和價格；
4、采用微型相機對產(chǎn)品進行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類的客戶時，我們要擁有極高的警惕性，可適當?shù)馁N身跟進，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
家具銷售技巧2
1、引發(fā)興趣
向進入展廳的客戶說明公司的優(yōu)勢和規(guī)模實力，家具質(zhì)美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當?shù)陜?nèi)顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務(wù)對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識;談問題時，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力;尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足;在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意;介紹我們的產(chǎn)品時，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現(xiàn)導(dǎo)購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶感受體驗;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的.不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，但是請您放心，我們公司是重誠信和服務(wù)的企業(yè)，”客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶滿意，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務(wù)的滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應(yīng)以誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務(wù)能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
家具銷售技巧3
一、實習(xí)目的
通過我對全友家私的實習(xí)認識，使我對家具的了解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識，充分挖掘出個人潛能。
二、實習(xí)時間
20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習(xí)地點焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十余年的勵精圖治，已發(fā)展成為中國研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計占地數(shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個專業(yè)分廠、20多個駐外銷售服務(wù)機構(gòu)、3000多家專賣店。
全友家私，是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個生產(chǎn)分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產(chǎn)品共有50多個產(chǎn)品系列、6000多個產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷全國，并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。
三、實習(xí)內(nèi)容
了解家具種類
1、實木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。
2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當今市場家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應(yīng)用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點外，更可達到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具
了解目前的裝修風格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌
不要黑白等比，長時間在這種環(huán)境里，會使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。
粉紅色會帶給人煩躁的情緒
2、常見顏色含義
紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來代表財富溫馨，金色的圣誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色，代表時尚簡潔。紫色，給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無限浪漫的聯(lián)想，追求時尚的人最推崇紫色。
品牌意識
1、品牌不止是一個牌號和產(chǎn)品名稱，它是產(chǎn)品屬性、名稱質(zhì)量、價格、信譽、形象等的總和，是一種有別于同類產(chǎn)品的個性表現(xiàn)。品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財富。因為，在不同企業(yè)，產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、銷售服務(wù)的差異日益縮小時，品牌已成為消費者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌的競爭力成為提升企業(yè)形象及增加企業(yè)贏利的關(guān)鍵
2、樹立品牌意識包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護、擴大社會影響力。
四、銷售技巧
家具商場導(dǎo)購員銷售技巧，接待顧客是一門很深奧、很微妙的學(xué)問，營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的'要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
五、實習(xí)總結(jié)
這六個月的實習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長補短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進步。
家具銷售技巧4
“微笑打招呼”。
這實際上是建立信任關(guān)系的階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節(jié)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。
“產(chǎn)品介紹”。
這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，要學(xué)會寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。
“勸銷”。
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的'時候，包括產(chǎn)品介紹時，除了要敘述，還要學(xué)會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
“防御”。
勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說前面的方法還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的方面再簡要地強調(diào)一次。
我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。
將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。
賣場營銷實際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。
家具銷售技巧5
1、引發(fā)興趣
向進入展廳的客戶說明本企業(yè)的優(yōu)勢和規(guī)模實力，家具質(zhì)美價廉、性價比高，能夠滿足他們的需要以及滿足的程度，使之引起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當?shù)陜?nèi)顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務(wù)對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手。如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹產(chǎn)品時，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現(xiàn)導(dǎo)購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解企業(yè)的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹企業(yè)的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知該如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的.專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平參考性的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解，行業(yè)中確實存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們是重誠信和服務(wù)的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，并對客戶提出的誠懇意見應(yīng)以誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后服務(wù)
售后服務(wù)是一個比售貨還重要的環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系很重要的一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務(wù)能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
紅木銷售人員需具備的能力
1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是成交的基礎(chǔ)
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求。
優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。
2、完善展示品牌精華，讓消費者滿意
顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點外，對品牌也是十分的考究。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對于這一現(xiàn)實，銷售人員也不必害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。
因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié)，都需要更好地表現(xiàn)出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。
3、合理地滿足消費者的真實需求
產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿足廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。這一點是需要銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如，達到爐火純青的境界。
4、樂于跟消費者溝通，恰到好處地打招呼
當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對于這一點，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客的歡迎。
5、找準顧客的真實需求，實現(xiàn)快樂的成交
銷售是一門藝術(shù)，銷售人員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準顧客的真實需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿足顧客的真實需求，最終實現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準并抓住顧客的真實需求呢？
主要方法有三：一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求；二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實用等因素而購買。
6、溝通中避免不恰當?shù)慕涣鞣绞?/p>
銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當?shù)摹㈠e誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的方式介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。
7、適時鼓勵體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買欲
當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。
8、需及時的為消費者介紹某些配襯的產(chǎn)品
這一點是易于做到的，因為當顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買。假如在紅木家具店，如果顧客買了沙發(fā)，則可以介紹電視柜、花架等給顧客參考和購買。
9、及時抓住成交的時機，果斷實現(xiàn)成交
當顧客深入了解、研究了產(chǎn)品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法，我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您打包嗎？等等。銷售人員一定要正確把握顧客的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。
10、成交完成，面帶微笑與顧客話別
銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應(yīng)該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。
當然，除了學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外，銷售人員也需進行長期的實戰(zhàn)訓(xùn)練，并在實踐的過程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進和提升。
家具銷售技巧6
1.對比下他家里的家具什么時候買的，價位是多少錢。得到告知后，就可以從家具的原材料和上漆方面說。同等的原材料，但是不同的油漆，價格也不一樣。不同的年代購買的實木家具價格也是一樣。要站在一個相對來說對家具行業(yè)有研究的技術(shù)領(lǐng)域去回答客戶這個問題
2.實木不同于其他的`家具，著色深，可以掩蓋實木的紋路及美化效果。其他的優(yōu)點，要結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢說明
3.實木家具的木頭過濕，家具容易發(fā)霉，木頭過干，木材容易爆裂；所以廠家出廠時，都會有專門的儀器檢測木頭的濕度，是否達到可以生產(chǎn)的程度。而家具變形及開裂也跟家具擺放環(huán)境有關(guān)，如實木家具每天都有固定的時間被暴曬，或者所處潮濕環(huán)境，當然對家具本身有損傷！
4.銷售想推銷自己的產(chǎn)品，站的立場，不是越快讓顧客埋單越好！而是，了解客戶的需要，解決客戶的需要！只要了解并解決了，單就成交了。
5.成功沒有捷徑，沒有努力，哪來收獲。樓主先學(xué)習(xí)熟悉家具行業(yè)實木家具的生產(chǎn)流程或者相關(guān)專業(yè)知識，再學(xué)習(xí)銷售技巧，這樣充實自己的行業(yè)知識，才能成為家具類銷售型人才。
家具銷售技巧7
1、引發(fā)興
向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的.成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。
家具銷售技巧8
家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式
在競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對顧客不夠了解;沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確;沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。
這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：
建立信任----40%;
發(fā)現(xiàn)需求----30%;
介紹產(chǎn)品----20%;
促成交易----10%;
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍
世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。
1.2 尋找和挖掘客戶的需求點
客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂!了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。
人性化營銷的公式：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。
認同 認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊!”、“你說得很有道理!”、“這個問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感;
轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說明……只是……;說明舉例：其實……實際上……例如……;順勢推理：所以說……;歸謬引導(dǎo)：如果……當然……;
反問 當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
1.3 具有說服力的產(chǎn)品介紹
我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?
導(dǎo)購員可分為4個層次：
(1). 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買;
(2). 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道;
(3). 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心;
(4). 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。
1.4 促成銷售
促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：
(1). 制造感情空間，讓客戶參與決策購買;
(2). 不要再主動制造新的問題;
(3). 嘗試多次促成，迅速達成交易。
優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)營銷案例解密
2.1 開場白
“您好!歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。
【解密】多次重復(fù)品牌和商號;用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感;導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。
2.2 了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)
(1). 您以前聽過我們的品牌嗎?
(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式?
(3). 我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議!
(4). 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?
(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
2.3 產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：
此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。
【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡!
2.4 留住客戶常用話術(shù)
離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。
(1). 您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎?
(2). 請您談?wù)勎覀兊昝娴?裝修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎?
(3). 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎?
(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。
(5). 您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
(6). 沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
2.5 客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)
(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
(2). 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。
(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。
(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。
【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。
2.6 客戶推薦蘊含無限商機
在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品?您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……
【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務(wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
2.7 運用銷售筆錄，獲取成交
導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
家具銷售技巧9
一、迅速的建立信任：
⑴看起來像這個行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)
⑸權(quán)威見證(榮譽證書)
⑹問話(請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
①態(tài)度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發(fā)自內(nèi)心。
②閃光點(贊美顧客閃光點)
③具體(不能大范圍，要具體到一點)
④間接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時
二、問問題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風格?
②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?
③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
⑤當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?
⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)
②家具的功能
③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的'是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
五、肯定認同的技巧：
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。
e.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。
f.第二次來看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
家具銷售技巧10
不同的家具展示不同的風格，如果客戶看到了一套家具但又猶豫不決，你可以給可以一個想象的空間，讓顧客想象到自己身處何方，有何感受等。以下是“家具銷售技巧”，希望給大家?guī)韼椭?/p>
一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友
這是我所有培訓(xùn)課程里第一個要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時店里沒有其它的客人了，我就和當時上班的兩個導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當然他哥在轉(zhuǎn)了商場后，最終買了我們的產(chǎn)品。
在接下來給那個店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時，我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的`實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓(xùn)，業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。
二、關(guān)注顧客，真心的表揚顧客
表揚顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業(yè)績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。在我培訓(xùn)的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導(dǎo)購來現(xiàn)場表揚我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚我，而且有的說自己從來都沒有表揚過別人，少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場對我的表揚得到了大家的認可，甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場也讓我確實感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學(xué)員進行一些了解，同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學(xué)員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會不時的進行很真誠的表揚，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚過的學(xué)員，都會主動打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來，就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁，合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時也很認同你。經(jīng)常表揚他人是一種美德。當導(dǎo)購開始想到要去表揚顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方，會更認真聽顧客講話，很認真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后，我們就會更自然的表揚我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅實的基礎(chǔ)。
三、報價過程中計算器的使用
我要求導(dǎo)購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。我培訓(xùn)過的一個導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報價時使用計算器的細節(jié)讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計算器計算價格，最后才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果，而且還會擔心我們的導(dǎo)購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價的過程中也要讓顧客參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。不少導(dǎo)購給我反饋說，她們這樣做后，在報完價后不久就成交的比率增加了很多。
四、開心的心情
努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中，我請導(dǎo)購就這個話題討論，有一個導(dǎo)購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場。可想而知小劉心情是多么的愉快了，清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時挑產(chǎn)品的問題，他都會因為自己開心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當然這是個別現(xiàn)象，但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時會講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。
五、不斷更新自己的問候語，提高進店的人數(shù)
很多時候顧客在我們店門口經(jīng)過的時候，我們導(dǎo)購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導(dǎo)購跟我交流，說有一次，她發(fā)現(xiàn)有個顧客從門口過，沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟，好像住她們那個小區(qū)。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區(qū)，接著就順勢進了我們的店，邊和導(dǎo)購聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā)，我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客設(shè)計一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了，進我們店喝點水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購就給顧客看了短信，成交了這個顧客。
六、送客的細節(jié)
很多時候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時，我們導(dǎo)購?fù)紩R上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價還價后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的家具自然會再回來看的，這時成功的幾率就高了。
家具銷售技巧11
軟體家具銷售技巧
客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說的是在介紹家具時，不能夸大其詞，只說家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶在購買時就會產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說家具的優(yōu)點以外，還有注意點出家具的缺點和可能存在的隱患，以上就是小編要為大家講解的家具銷售技巧的話術(shù)，希望對干銷售這行的朋友們有所幫助哦。
要做一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購人員，除了樓上同行介紹的以外我再補充些自己的觀點。
一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎(chǔ)知識是導(dǎo)購必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌！只會介紹材料、工藝。
我認為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點是很低級的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念！顧客來買的`不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？
二、建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具，這是一個非常專業(yè)的，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案！
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。
2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點（這點很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時遇到的問題，新選購家具時的標準要求是什么等情況）
3、分析這些問題的大小
4、幫助客戶下決心解決
5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認識
6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標準
7、輔導(dǎo)客戶選擇方案
8、引導(dǎo)客戶成交
以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學(xué)好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。
三、有個你做家具銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負責的意見。千萬不能為賣家具而買家具，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。
家具銷售技巧12
1、描述對方心中的渴望。
如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。
成交的心理過程有三步：
第一步，進入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；
第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；
第三步，將客戶帶入你的世界（實現(xiàn)銷售）。 "
而實際上，近年來所流行的"顧問式銷售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準確的語言描述對方的渴望和愿景，以進入對方的世界。
2、建立強大的信賴
沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。
建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。
除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計多步成交環(huán)節(jié)。
第一步，讓對方獲得很小的'代價，就得到應(yīng)有的價值，并開始獲益；
第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；
第三步，完成全部交易。 "
這樣做的好處是：
第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；
第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；
第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。
3、讓客戶享受你提供的價值
然后再收取回報：我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價值，才有資格收取 1 倍的回報。你要設(shè)計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。
這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。
你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。
4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。
同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔心銷售了。
銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。現(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價，就是購買！
5、你必須測試
沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。
"邏輯不可信、消費心理分析不可信，成功的經(jīng)驗不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "
因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！
家具銷售技巧13
“微笑打招呼”。這實際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。
“產(chǎn)品吸引點”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個是童話的國內(nèi)外。安徒生的.童話《賣旺柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致(譬如書柜);所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞(這實際是給客戶一個聯(lián)想的空間)，改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。
“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。
“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時候，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講，還要學(xué)會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
“防御”。勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調(diào)一次。
我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。
家具銷售技巧14
一、迅速的建立信任：
⑴看起來像這個行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)
⑸權(quán)威見證(榮譽證書)
⑹問話(請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
①態(tài)度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發(fā)自內(nèi)心。
②閃光點(贊美顧客閃光點)
③具體(不能大范圍，要具體到一點)
④間接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問問題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風格?
②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?
③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
⑤當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?
⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。
⑥您是看沙發(fā)還是看床。?
⑦您是自己用還是給家里其他人用?
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題.
②問YES的問題.
③問二選一的問題.
④事先想好答案.
⑤能用問的盡量少說.
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)
②家具的功能
③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的'比例。
⑵根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
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四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用"冷詞"
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
⑸回答價錢不能接受的方法：
①多少錢?
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問。
家具銷售技巧15
1。當你們聽到顧客拿著宣傳單進入我們?nèi)魏我患覍Ｙu店的時候，恭喜你！證明你們有機會成功進行銷售了！這個成功銷售的幾率有90%了！因為你要知道顧客如果對你的產(chǎn)品不感興趣的就不會親自上門來看，而且還是拿著宣傳單來的。
2。顧客一進店鋪肯定會主動詢問你：店鋪的特價套房在那里，這個時候你要第一時間帶顧客來到特價套房處，或者你可以自動的詢問顧客的需求，這樣便于你更好的銷售。
3。要在第一時間內(nèi)帶顧客來到特價套房，然后你就以你的專業(yè)知識對顧客進行介紹。（這里有一點需要注意：在與顧客交談當中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的'介紹。）
4。在介紹我們的產(chǎn)品時候一定要顧客親身的去感受這個產(chǎn)品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因為這個家具他是買回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會要的。
5。連環(huán)銷售：當顧客購買了我們特價套房的時候，你一定要進行介紹其他的產(chǎn)品給他！可以和他說這個搭配起來才是一個整體，整體效果會更加的好，盡量讓他認可你的話，這樣才能接受更好接受我們的其他產(chǎn)品。
6。顧客的心理： 當和顧客談價格的時候不能一開始就打很低的折數(shù)給他，因為每個顧客都會跟你行進砍價，這個時候你可以先從打折低開始與顧客交流，如果你一開始就給與顧客很低的折的那么顧客自己會想你這個家具是不是很廉價，你是不是賺他很多錢，所以價格要慢慢的降下來與他交談。只要顧客有心和你購買家具的，他就會和你慢慢談，這個時候你再送一送價格，那你的銷售就接近成功了。
7。在銷售完以后大家一定要進行售后的跟蹤，因為在新年的時候大家串門，走親戚的人比較做，那么購買你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會從她們的口中發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，從而行進轉(zhuǎn)介紹銷售。
8。銷售完以后一定在馬上致電顧客，自動詢問她們安裝與使用中沒有什么不滿意的，讓她們覺得購買了你的家具是一個好的選擇，而不是買完了就算了！這樣以后他有朋友要買家具的也會找你們的。