白酒市場調查報告(優秀)
在經濟發展迅速的今天，報告有著舉足輕重的地位，不同種類的報告具有不同的用途。其實寫報告并沒有想象中那么難，下面是小編整理的白酒市場調查報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
一、目標
1、促使酒系列酒（紅色經典，典藏）在西安市區及其周邊縣區本年內實現300萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導產品；
2、建立酒就在西安完善、系統的銷售渠道；
3、打造一個可以復制的樣板市場，為酒酒的擴張奠定基礎；
4、為公司的發展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優質白酒；
5、向社會充分展示酒酒的品牌形象和企業形象。
二、時間與要求
本方案為半年市場計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創造性。
三、市場調查
公司在5月1日正式開始運營，經過三個多月對竹葉青酒的市場操作和酒酒市場調查分析后，得出以下結論：
1、西安市場白酒消費量大，人口多，經濟水平較好，消費能力強；
2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。
3、全國性產品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數的市場，低端以瀘州系列居多。
4、同類產品：隨著近年來汾酒事業的發展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場現在隨處可見由集團貼牌生產的酒酒系列產品，其他香型且不說，清香型的在西安能經常見到的主要有三種，酒老酒、酒和酒、酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價格相當便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質差，現已進入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產的除了我們只有錢如茂商貿代理的酒酒，也屬于低端系列，最高零售價為80元。
5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產品，但除了汾酒系列產品，尚無純正的清香型白酒，我們開發的酒系列酒正好可以彌補這一市場空缺。
四、資源要求
西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產生的影響力是相當明顯，公司通過西安市場的運作輻射整個陜西，進而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：
（一）人員：
西安大體可劃分為兩個市場市區和外阜，其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長安區和灞橋區，外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶縣。
其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個大的片區：北區、東區、西區，每個片區由一人負責。商超渠道由兩個人負責，一個負責公司直供的客戶，一個負責中間有二批供貨的的客戶。批發渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個縣區由一人負責。另需市場專員一人，主要負責監督業務員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作。總體控制一人。綜上共計需不低于7人的銷售隊伍。現可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。
（二）物力：
1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。
2、車輛。現有一輛配送車，后根據實際情況增加。
3、促銷品。
（三）財力：
在拓展市場中會產生一系列的費用，車輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷費用，日常辦公開支費用等
五、市場拓展
1、產品：以紅色經典為主打產品，以典藏為形象產品
2、價格：紅色經典建議零售價288元，典藏建議零售價388元，各渠道供貨價差別以10元為檔。
3、渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動消費有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類店的餐飲店可達300余家，BC類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復雜的事情，首先高額的進店費是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實銷月結的結款模式，對我們來說陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費，促銷費等，加之酒店有一些客戶會出現跑單的現象。我從業內人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業的團隊。
商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個形象宣傳，另一方面是價格標桿。而且在西安商超渠道通過團購等資源的利用也成為白酒市場的一個重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34家店），人人樂（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數大賣場但其主要以外阜縣級市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點。BC類超市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當考慮賣進，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區，以及一些商貿公司所經營的名煙名酒直營店和分店。
二批：前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業，所以在二批商開發和選擇中難度較大，具體在市區以國亨市場，豐慶市場，自強西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區進行招商，一縣（區）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現金返利方式結算，后期重點維護。
流通：商圈及周邊煙酒店，社區煙酒店，政府企事業單位附近煙酒店，每個業務負責的片區煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點開發對象，初期至少達成20家，購進獎勵以現金返利為主，后期跟進進行陳列獎勵。
4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。
促銷目標鎖定為消費者、服務員、渠道老板
1）在產品上市時，進行一次免費品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續一周贈送500ml的紅色經典送至各終端店，并張貼POP進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施。可采取兩種方式監督，第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老板。
產品進入酒店時要大力宣傳喝紅色經典，圓出國夢想等類型活動，并且對已中獎的消費者聯合媒體進行炒作。關鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。
在國慶節前推出開箱有獎活動，即在國慶節前做好準備在箱內設置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經典。
2）與酒店聯合搞，優秀服務員標兵評比活動，設置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發證書(與酒店建立穩因的關系，并讓老板產生推薦動力)與商超聯合展開一次業務技能的評比活動，內容涉及業務水平、服務意識、產品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發獎品和證書(調動所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎3000元空調一臺。
設置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達到5次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經典或典藏的顧客，以吧臺打卡統計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。
3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買我們不同的酒，具體如下：
以九九重陽節為題，進行尊老愛老活動，與老干局聯合對退休老干部進行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽，家人生活等），免費體檢卡，同時也可適當推廣竹葉青高端產品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經典的，兩瓶送蘇煙一盒，時間為一個月。
在西安政府及公檢法系統，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。
在各鄉鎮中，凡在20xx年家中有考取大學的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉鎮的各行政村每個村只要有結婚的，凡購買我們紅色經典酒作婚宴用的，可免費提供300個紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統一制作)，亦可送頭車等。
這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確保活動的有效性。
六、品牌塑造
在西安市場通過會議，戶外，媒體等多方位進行造勢。
1，會議包括兩部分，第一輪是酒新品發布會，建議在西安糖酒會召開期間進行，地點選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經銷商，營銷專家，廠家代表，公司領導，重點客戶，消費者代表。第二輪是系列品鑒會，進行系統劃分，如政府，xx公司，經銷商等，以桌為單位每周舉行一次。
2，戶外廣告
主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標語可聯合交警部門，如酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。
3，媒體組合
電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯合電視臺舉辦一次“紅色經典。酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告，華商報夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。
七、市場維護
市場的健康、渠道的暢通關系著產品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本著保健醫師的態度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價；三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現的經銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價位和返利費用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質獎勵直接發放；二是派員進行及時溝通、監督。
亂價：主要體現在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質上的獎勵，并派業務員不定期回訪監督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季時間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓會，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經銷商各承擔一部分，采取免午餐的形式。
除了這幾個主要問題外，要經常派業務人員對各自負責的地區定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。
八、市場管理
第一、實行績效考核制，根據三種不同工作性質的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態度、創造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。
第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排，并對當天工作中出現的問題及時解決；周會，是對一周的工作總結；月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落后；年會，是在西安全年市場酒酒銷售狀況總結下年度的工作規劃。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調節銷售人員心態。
第三、表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環節脫節現象進行預防，讓各階段工作能夠環環相扣，暢通循環。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節日，以公司名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環節中本著發揮長處，激勵先進，幫助后退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。
九、費用投入管理
與經銷的費用嚴格按照合同和財務要求的手續按時準確結清，市場活動投放費用由市場專員監督，合格發放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費用按照發票適時核算。
十、綜述
古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進的重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩步推進的市場發展理念。帶著10多年積累下來的實力和經驗對西安市場將著重強調市場投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產品質量優越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態規避市場風險，盡用自身優勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執著態度來確保市場健康的發展下去。
公司在西安將以同當地經銷商一起為基準，決心在創造出一種能夠與各經銷商合作過程中真正實現互惠共贏、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！
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