市場營銷策劃方案（匯總15篇）
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，預先制定方案是必不可少的，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那么方案應該怎么制定才合適呢？以下是小編為大家收集的市場營銷策劃方案，僅供參考，大家一起來看看吧。
市場營銷策劃方案1
一、活動背景
汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質(zhì)服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供的、最有影響力的服務，成了汽車的理想與抱負。汽車借助公益活動走進社區(qū)、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為汽車最忠誠的客戶。
二、活動目的
1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。
3、通過品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進銷售力。
4、通過系列活動拉近消費者與的距離，提高公司的品牌形象。
三、活動重點
1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。
2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價值。
3、針對企業(yè)：了解消費心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。
4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價值。
四、效果評估
1、在這一系列的活動過后，將會給汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。市場將對汽車有了更高層次明確的認識和印象！
2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點。對樹立汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！
五、活動時間及地點安排（待定）
六、活動內(nèi)容
1、“關愛兒童成就未來”，由汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動活動，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的汽車——“我心中喜愛的兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。
3、“試乘試駕實現(xiàn)夢想”——完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的`目的地是玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動
8、現(xiàn)場征集意見和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示
活動中，眾多客戶體驗到了品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
七、現(xiàn)場服務
服務一：當天到展臺前登記的業(yè)主，每人獎勵元代金券，購車時可抵現(xiàn)金使用。
服務二：當天服務站技術專家對社區(qū)車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數(shù)項免費服務。并且當場辦理折維修會員卡。
八、整合資源
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進行大型的聯(lián)展活動，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達到多贏的局面。
九、聯(lián)合營銷
同時邀請汽車影音導航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺進行品牌宣傳、互動與銷售。
市場營銷策劃方案2
一、營銷方案的目的
1．在xx市年度市場銷售額達到xxx萬元。
2．xx啤酒在xx市的市場占有率達到xx%以上。
3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽度。
二、xx市啤酒市場現(xiàn)狀分析
1．消費者分析
（1）市場總量
20xx年，xx市居民人均消費啤酒數(shù)量為x罐/周、x瓶/周和x扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高x、x、x個百分點，xx市共有xxx萬人口，由此數(shù)據(jù)可看出xx市居民啤酒每年的消費總量在xxxx噸。
（2）市場需求潛力
xx市地處北方，市民具有鮮明的北方特點，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。
2．競爭對手分析
（1）市場排名
根據(jù)公司對xx市開展的啤酒市場的調(diào)查顯示，目前在xx市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表所示。
xx市啤酒銷售量排名表
啤酒品牌具體銷量市場占有率
xx啤酒xxx萬瓶xx%
xx啤酒xxx萬瓶xx%
xx啤酒xx萬瓶x%
xx啤酒xx萬瓶x%
xx啤酒xx萬瓶x%
備注
（2）競爭策略
根據(jù)公司對20xx年xx市啤酒銷量的調(diào)查，公司主要競爭對手所采取的`競爭策略包括低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的xx啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒產(chǎn)品在xx市的營銷策略
為了實現(xiàn)公司20xx年在xx市的營銷目標，公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務，提高公司啤酒產(chǎn)品在xx市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5個方面。
1．優(yōu)化營銷隊伍。
2．優(yōu)化營銷網(wǎng)絡。
3．市場的營銷導入。
4．配套的廣告策略。
5．xx市工作排期執(zhí)行。
四、具體營銷執(zhí)行措施
（一）進行營銷隊伍的優(yōu)化
（1）進行營銷分工
公司于本月xx日開始進行營銷團隊的組建，建立面向市場的區(qū)域市場營銷隊伍，并開展營銷技能的訓練。主要內(nèi)容包括以下3個方面。
①實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
②進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。
③練習制作市場排期表。
（2）開展培訓
提高營銷隊伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質(zhì)，因此20xx年需要對營銷隊伍開展培訓，具體的培訓內(nèi)容和培訓時間如下表所示。
營銷人員培訓實施表
項目具體內(nèi)容
培訓內(nèi)容
1．營銷理念和啤酒市場終端開發(fā)的要求
2．終端開拓的基本步驟
3．營銷網(wǎng)絡的基本構(gòu)架
4．服務營銷的心理觀念
5．啤酒營銷的基本技巧
培訓時間20xx年的培訓次數(shù)為兩次，具體為：
1．20xx年3月第1周
2．20xx年8月第1周
培訓方式
1．外聘培訓師講課
2．角色演練
3．案例分析
（二）設計xx啤酒營銷網(wǎng)絡
將xx市的基礎零售終端、酒店銷售終端以及xx市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類，實行差別化管理。
類別劃分和具體銷售額如下表所示。
營銷網(wǎng)絡分類管理表
基礎零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類
銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員
A類銷售額在xx萬瓶以上xx人銷售額在xx萬瓶以上xx人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人
B類銷售額在xx～xx萬瓶之間x人銷售額在xx～xx萬瓶之間x人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人
C類銷售額在x萬瓶以下x人銷售額在x萬瓶以下x人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人
對于上表中所列各項任務的完成實行量化考核，主要指標包括以下4個方面
①鋪貨期完成的時間，公司對于每天鋪貨的進展進行記錄，形成數(shù)據(jù)庫，實施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進行匯報。
鋪貨的方向為：從小區(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。
②鋪貨終端數(shù)。
以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數(shù)量進行記錄和考核。
③鋪貨回款率
（三）采取優(yōu)惠措施
（1）優(yōu)惠措施一
①在進行鋪貨時，必須簽訂合同協(xié)議。當該酒在x～x天內(nèi)售完后，在銷售第2批時，可以把第一批酒的xx%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。
②本次優(yōu)惠促銷適用的對象為C類客戶。
（2）優(yōu)惠措施二
通過設立獎項帶動銷售，在20xx年6月8日～9月8日，開展有獎促銷活動，促銷總費用為x萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。
（四）進行營銷宣傳
（1）廣告宣傳
在xx市xx晚報上，刊登廣告，期限為20xx年4月～20xx年10月，預計花費為xx萬元。
（2）網(wǎng)頁宣傳
在xx市居民認可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實際開展的促銷活動，預計花費x萬元。
（3）召開推廣會
通過召開推廣會，并設置禮品，吸引公眾對公司xx啤酒的關注，本次推廣活動預計在xx是的xx商業(yè)廣場舉行，預計花費x萬元。
市場營銷策劃方案3
一、促銷計劃目的：
1、通過在元旦春節(jié)期間找準重點消費機會，達到提升真心產(chǎn)品銷量和市場占有率。
2、利用元旦和中國最重要的節(jié)日春節(jié)，將真心品牌與消費者緊密連接，建立真心品牌忠誠度。
3、與佳節(jié)家庭團聚的氛圍相聯(lián)系，提高真心品牌親和力。
4、借助新形象代言人，新包裝，全面打造真心品牌新形象。
二、促銷計劃策略：
1、在元旦春節(jié)期間通過真心產(chǎn)品全面讓利來吸引家庭主婦的購買和優(yōu)惠消費者。
2、在各渠道以不同促銷形式全方位傳遞真心新年新春的喜慶表現(xiàn)，提升產(chǎn)品銷量。
三、促銷地點：
1、直轄市：北京、天津、上海、重慶，共計4個
2、省會城市：合肥、石家莊、太原、呼和浩特、沈陽、長春、哈爾濱、南京、杭州、福州、南昌、濟南、鄭州、武漢、長沙、廣州、南寧、成都、貴陽、昆明、西安、蘭州，共計22個
3、一般地級市：銷售一部：65個
銷售二部：65個
銷售三部：65個
共計195個(各銷售部根據(jù)市場狀況進行調(diào)配)
四、促銷時間：
1、生動化陳列：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
2、KA賣場促銷：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
3、B類商超促銷：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日
4、批市陳列促銷：xxxx年12月20日—xxxx年2月4日
五、促銷方式：
(一)促銷方式
1、促銷內(nèi)容：在允許張貼的.小餐館內(nèi)張貼真心新版產(chǎn)品海報，同時在KA、BC、D類店開展生動化陳列展示。
2、啟動目標餐館：直轄市600家/市_4個城市=2400家省會城市300家/市_22個城市=6600家
3、海報張貼要求：
(1)必須張貼在小餐館室內(nèi)。
(2)張貼距離地面1.5米左右墻面上。
(3)每個小餐館張貼海報2張。
(4)我司人員必須親自將海報張貼在店內(nèi)。
(5)張貼要有記錄。(見《戶外海報張貼登記表》)
(6)所有張貼均爭取免費張貼。
4、賣場貨架陳列要求：
(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上，位于炒貨區(qū)貨架的第一個或第二個位置。
(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個規(guī)格不低于4個陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿。
(3)陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價格牌，陳列整齊干凈，產(chǎn)品貨齡小于三個月，包裝一律正面朝向消費者。每個賣場不低于5個跳跳卡，5個插卡。
5、BC店陳列要求：
(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上，位于炒貨區(qū)貨架的第一個或第二個位置。
(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個規(guī)格不低于3個陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿。
(3)陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價格牌，陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消費者,產(chǎn)品貨齡小于三個月。B類商超不低于5個跳跳卡，5個插卡。C類超市戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報張貼。
6、D類店陳列要求：
(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在消費者最容易看到和拿到的地方。
(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個規(guī)格不低于2個陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿。
(3)陳列氛圍：陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消者。D類店戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報張貼，海報張貼要有記錄。(見戶外海報張貼登記表))
(二)促銷方式
1、促銷內(nèi)容：在K/A賣場進行堆頭展示，同時在進場新規(guī)格340g、240g中選擇規(guī)格開展特價活動，并在重點K/A賣場安排導購員。
2、340g、240g未進的活動賣場，開展383g或300g堆頭陳列，零售價格不變。(要標明優(yōu)惠價)
3、堆頭陳列規(guī)定：活動城市堆頭全部爭取為異型堆頭陳列，最低異型堆頭數(shù)量不得低于開展堆頭數(shù)量的60%。各省根據(jù)公司異型堆頭統(tǒng)一風格在當?shù)刂谱魍瓿桑瑧{正規(guī)發(fā)票報帳。
4、特價規(guī)定：
(1)340g原賣場供價5.7元/袋，售價6.6元/袋，活動期間供價下調(diào)至5.4元/袋，售價5.5元/袋。
(2)240g原賣場供價4.3元/袋，售價4.9元/袋，活動期間供價下調(diào)至3.9元/袋，售價4元/袋。
5、堆頭陳列標準：
a、陳列位置：真心產(chǎn)品堆頭必須位于人流密集的購物主通道上。
b、陳列面積：堆頭面積不小于1.2米_1.2米，堆頭上產(chǎn)品陳列要飽滿。
c、陳列氛圍：堆頭上方必須有明確的價格牌和吊旗，四周要有香瓜子產(chǎn)品帷幔，堆頭上陳列促銷產(chǎn)品，產(chǎn)品貨齡小于三個月，陳列要整齊干凈。
(三)促銷方式
1、促銷內(nèi)容：活動期間，B類商超開展240g或340g捆綁45g香瓜子活動。
2、說明：240g和340g都進店的商超，必須選擇340g進行捆綁。
(四)促銷方式
促銷內(nèi)容：選擇當?shù)嘏l(fā)市場選擇一定數(shù)量批發(fā)商開展生動化陳列競賽。陳列合格批發(fā)商將在其被告之合格的2天內(nèi)獲得2件45g_90真心香瓜子。
六、公司資源支持：
1、直轄市：
a、15000張產(chǎn)品海報
b、戶外墻體不少于2張產(chǎn)品海報張貼20xx張空白海報
c、2卷帷幔
d、500個插卡
e、500個跳跳卡
f、500個吊旗
g、20個賣場特價費用(有客戶城市，公司承擔50%)
h、20個賣場堆頭費用(有客戶城市，公司承擔50%)
i、10名導購員兩個月工資(有客戶城市，公司承擔50%)
j、8個商超捆綁費用(有客戶城市，公司承擔50%)
k、30家批發(fā)客戶陳列費用(有客戶城市，公司承擔50%)
2、省會城市：
a、8000張產(chǎn)品海報
b、1000張空白海報
c、1卷產(chǎn)品帷幔
d、500個插卡
e、500個跳跳卡
f、100個產(chǎn)品吊旗
g、10個賣場特價費用(有客戶城市，公司承擔50%)
h、10個賣場堆頭費用(有客戶城市，公司承擔50%)
i、5名導購員兩個月工資(有客戶城市，公司承擔50%)
j、5個商超捆綁費用(有客戶城市，公司承擔50%)
k、20家批發(fā)客戶陳列費用(有客戶城市，公司承擔50%)
3、一般地級市：
a、5000張產(chǎn)品海報
b、1卷產(chǎn)品帷幔
c、公司承擔5個賣場特價費用50%
d、公司承擔5個賣場堆頭費用50%
e、公司承擔15家批發(fā)客戶陳列費用50%
七、方案執(zhí)行：
1、各城市根據(jù)城市級別參照執(zhí)行。
2、為了實現(xiàn)xxxx年新年新春促銷活動規(guī)范和統(tǒng)一，方便公司集中進行資源規(guī)劃和配置，全國市場自xxxx年12月12日起停止提報xxxx年12月份—xxxx年2月份所有地級市以上市場促銷方案。(刮卡和經(jīng)銷商進貨搭贈除外)
3、各省區(qū)必須在xxxx年12月12前，按公司元旦春節(jié)促銷執(zhí)行標準，提報省區(qū)活動參與城市及活動明細。逾期不報的公司將不予受理。(詳見《xxxx年新年新春促銷城市提報表》)
4、深圳、大連、青島、蘇州4城市參照省會城市標準執(zhí)行。
5、各城市根據(jù)公司零售業(yè)態(tài)劃分標準，確定當?shù)豄/A、BC、D數(shù)量。活動終端必須符合公司零售業(yè)態(tài)劃分標準，活動開展按客觀數(shù)量執(zhí)行。
6、各城市必須嚴格按照活動內(nèi)容方式執(zhí)行，不得隨意修改。如需調(diào)整必須以書面形式向銷售部說明，報市場部備案，報營銷總經(jīng)理批準。
7、導購員上班放假時間安排：
xxxx年12月20日—xxxx年2月7日：正常上班
xxxx年2月8日—xxxx年2月13日：春節(jié)休息
xxxx年2月14日—xxxx年2月23日：正常上班
8、導購員工作時間安排(各城市根據(jù)賣場營業(yè)時間參照安排)
上午：10：00—12：00
下午：13：00—21：00
9、導購員工資：
導購員工資采用底薪+提成方式，導購員憑賣場電腦銷售清單，每月進行提成核算。
直轄市：700元/月+每銷售1件獎勵1元。
省會城市：500元/月+每銷售1件獎勵1元。
10、導購員必須每日填寫工作日報表。
11、分公司、辦事處商超業(yè)代負責無駐店導購員賣場的理貨工作。
八、活動監(jiān)控：
1、各省區(qū)經(jīng)理負責活動具體統(tǒng)籌安排。
2、各省區(qū)活動城市檢查：
(1)生動化檢查不得低于5次/月。
(2)KA、B類商超活動檢查不得低于5次/月。
(3)批市活動不得低于3次/月。
3、檢查必須按表填寫檢查記錄。
4、公司相關領導將進行不定期抽查。
5、市場專員負責活動最終真實性核查。
6、公司活動督戰(zhàn)小組成員：
(1)活動總指揮：曹恒廣
(2)活動監(jiān)督：張先義、王祥云、市場專員
(3)活動第一負責人：
銷售一部：吳孝純、楊福裕
銷售二部：單祥進、王化松、方高忠
銷售三部：顧軍、劉學兵
(4)活動第一執(zhí)行人：各省區(qū)經(jīng)理
(5)活動協(xié)助：李童、謝孟生、吳召蘭
九、費用預算：
(一)單個城市費用預算：
1、直轄市：
a、海報費用：0.7元/張_15000張=10500元
b、空白海報：0.7元/張_20xx張=1400元
c、帷幔：180元/卷_2卷=360元
d、500個插卡：0.16元/個_500個=80元
e、500個跳跳卡：0.22元/個_500個=110元
f、吊旗：0.52元/個_100個=260元
g、賣場特價費用：900件/月/店_2個月_90元/件_20店_6.35%=205740元
h、賣場堆頭費用：5000元/月/店_2個月_20個店=200000元
i、導購員工資：1500元/月/名_2個月_10名=30000元
j、商超捆綁費用：300件/月/店_2個月_8個_90元/件_11.67%=50414.4元
k、批發(fā)客戶陳列費用：63元/件_2件_30家=3780元
費用合計：502，644.4元
2、省會城市：
a、海報費用：0.7元/張_8000張=5600元
b、空白海報：0.7元/張_1000張=700元
c、帷幔：180元/卷_1卷=180元
4、插卡：0.16元/個_500個=80元
d、跳跳卡：0.22元/個_500個=110元
e、吊旗：0.52元/個_500個=260元
f、賣場特價費用：600件/月/店_2個月_90元/件_10店_6.35%=68580元
g、賣場堆頭費用：3000元/月/店_2個月_10個店=60000元
h、導購員工資：1000元/月/名_2個月_5名=10000元
i、商超捆綁費用：200件/月/店_2個月_5個_90元/件_11.67%=21006元
j、批發(fā)客戶陳列費用：63元/件_2件_20家=2520元
費用合計：169，036元(公司承擔50%為84，518元)
3、一般地級市：
a、產(chǎn)品海報：0.7元/張_5000張=3500元
b、帷幔：180元/卷_1卷=180元
c、賣場特價費用：200件/月/店_2個月_5個店_90元/件_6.35%=11430元
d、賣場堆頭費用：1500元/月/店_2個月_5個店=15000元
e、批發(fā)客戶陳列費用：63元/件_2件_15家=1890元
費用合計：32，000元(公司承擔50%為16，000元)
(二)活動全國銷量及費用預算：
1、活動期間全國銷量：
(1)直轄市：200萬元_2個月_4個城市=1600萬元
(2)省會城市：40萬元_2個月_22個=1760萬元
(3)一般低級市：20萬元_2個月_195個=7800萬元
銷量總計：11160萬元
2、全國費用預算：
(1)直轄市：502644.4元_4個直營城市=2010577.6元
(2)省會城市：169036元_10個直營城市+84518元_16個非直營城市=3042648元
(3)一般地級市：16000元_191個城市=3056000元
費用合計：8109225元(810.92萬元)
3、費用率：810.92萬元/11160萬元=7.26%
市場營銷策劃方案4
一、公司概述
“一口仙”有限公司坐落于著名的臨海城市――某某，本公司注冊資金高達500萬成立于2016年，是一家具有新技術新設備以及新概念的中小型企業(yè)，現(xiàn)在主要面向某某市場，本公司現(xiàn)具有市場部、管理部、人事部、生產(chǎn)部等部門。白酒成為人們交流感情享受美好時間的首選佳品。“一口仙”白酒能讓人們體驗到在追求生活品質(zhì)的今天，什么是一品醉仙，相聚飲酒，香悅天下的消費格調(diào)。另外，本公司堅持用企業(yè)文化提升企業(yè)核心競爭力，使本公司在發(fā)展中樹立良好的社會形象，并提升市場占有率，鍛造中國酒業(yè)豐碑而永往向前。
二、市場環(huán)境分析
（一）宏觀環(huán)境分析
1、人口
人口是市場的第一要素，人口數(shù)量直接決定市場規(guī)模和潛在容量。在過去一年中某某市城鎮(zhèn)化率達到了63.16%同比提高1.85個百分點，全市常住人口280.5萬人，與去年相比，某某市人口增長了0.13%。另外，隨著中老年男士的增加，白酒市場也出現(xiàn)了更多的潛在顧客，白酒市場容量也在擴增。
2、經(jīng)濟
2015年，山東省的GDP達到6002.330億，其中某某的GDP達到3001.57億，某某的人均GDP為106847.86元，遠高于全省平均水平。2016年，受宏觀經(jīng)濟形勢影響，某某市面臨著市場需求不旺、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)化、要素制約依然明顯、可持續(xù)發(fā)展的壓力不斷加大、社會民生還需進一步改善等困難和問題，帶式隨著“十三五”時期各項戰(zhàn)略舉措的全面推進，產(chǎn)業(yè)強市、工業(yè)帶動，全域城市化、市域一體化，藍色經(jīng)濟區(qū)建設和中韓自貿(mào)區(qū)地方經(jīng)濟合作示范區(qū)建設等重大戰(zhàn)略的穩(wěn)步實施，為某某市經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展提供有力支撐，在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型上漲以及貿(mào)易往來發(fā)達的同時，人們更加注重生活品質(zhì)與格調(diào)，由此可見“一口仙”白酒產(chǎn)業(yè)進入某某城市發(fā)展前景是可觀的。“一口仙”作為新進企業(yè)將把最好的酒產(chǎn)品帶給廣大的消費者，打造酒產(chǎn)品中的真誠者、用心者，以此打開
在市場上的知名度。
3、社會文化
遠在新石器時期，在某某市就有人類繁衍生息。秦始皇、漢武帝曾多次來此巡游，明朝在此設衛(wèi)屯兵，中國近代海軍在此成立，這里是甲午戰(zhàn)爭的主戰(zhàn)場，文物古跡繁多，歷史名人薈萃，文化資源豐富。某某是“三海一門”之一。1984年，某某成為第一批中國沿海開放城市。1990年被評為中國第一個國家衛(wèi)生城市。1996年被建設部命名為國家園林城市。2009年5月7日被評選為國家森林城市。2015年成為中韓自貿(mào)區(qū)先行示范城市。2016年6月14日，中科院對外發(fā)布《中國宜居城市研究報告》顯示，某某宜居指數(shù)在全國40個城市中排名第五。隨著某某市群眾文化蓬勃發(fā)展，民俗文化、特色文化得傳承和發(fā)展，涌現(xiàn)出“中國民間藝術之鄉(xiāng)”、“全國剪紙藝術之鄉(xiāng)”、“全國歌詠文化之鄉(xiāng)”等，乳山被評為全國邊疆文化長廊建設先進縣。在社會文化先進縣創(chuàng)建活動中，文登、榮成、乳山已步入全國、全省社會文化先進縣行列。廣場文化活動豐富多彩，某某市有五個廣場先后被評為山東省“十佳”廣場。
4、政治法律
作為全市酒類流通行業(yè)的主管部門，某某市市服務業(yè)發(fā)展局采取多種措施，積極主動地為本地酒類生產(chǎn)企業(yè)搞好服務，支持地方酒業(yè)發(fā)展。 一是高度重視發(fā)展地方酒類產(chǎn)業(yè)。積極協(xié)調(diào)有關部門，出臺政策文件，在品牌建設，融資，土地等方面制定優(yōu)惠政策，爭取領導支持，解決全市酒類行業(yè)發(fā)展中遇到的實際問題。二是培育發(fā)展骨干酒類生產(chǎn)企業(yè)。規(guī)劃全市酒類企業(yè)的發(fā)展方向，力爭在5年時間內(nèi)，在全市培育扶持1家銷售額過10億元的酒類大企業(yè)，2家過5億元的企業(yè)，3家過億企業(yè)。把酒類行業(yè)做成促進濱州市經(jīng)濟發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一，培育各重點酒類生產(chǎn)企業(yè)成為促進各縣區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的龍頭企業(yè)。三是積極開展品牌宣傳、酒類標準化建設、打擊假酒、引導消費者購買本地酒企產(chǎn)品等方面的活動。四是引導應對酒類行業(yè)大形勢。今年以來，受塑化劑、“限酒令”等多種因素影響，高端白酒銷售狀態(tài)低迷。對中小型酒類企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，又是機遇。引導酒類生產(chǎn)企業(yè)搶抓機遇，占領市場，擴大份額，通過提高管理水平，創(chuàng)新營銷方式，準確市場定位，拓展銷售渠道，打造企業(yè)品牌等措施，
充分發(fā)揮本地企業(yè)的特色和優(yōu)勢，從而實現(xiàn)更大的發(fā)展，更大的突破目前我國正處在改革的深水區(qū)，由此，某某市政府對于經(jīng)濟建設是相當重視。某某市政府對于質(zhì)量硬、技術創(chuàng)新的本土企業(yè)更是青睞有加，對于這樣的'企業(yè)，某某市政府將提供大量的經(jīng)濟、生產(chǎn)技術等各方面優(yōu)惠政策予以支持企業(yè)的發(fā)展，另外在相關的規(guī)程中也降低了對糧食類釀酒業(yè)的稅收。
5、科學技術
目前某某市的主要釀酒工藝大部分遵循傳統(tǒng)，將糧食浸泡、初蒸、燜糧、復蒸、攤涼、加曲裝箱培菌、配槽、裝桶發(fā)酵、蒸餾、成品酒。這樣的釀酒技術對于時代發(fā)展應該去其糟粕，取其精華。我公司酒業(yè)生產(chǎn)白酒方法是液態(tài)法，是指液態(tài)發(fā)酵、液態(tài)蒸餾。其核心理念為‘麩皮酒母，合理配料，低溫入池，定溫蒸燒。除此之外，我公司還進行現(xiàn)代數(shù)據(jù)性釀酒管理，詳細跟蹤記錄我公司產(chǎn)品自釀造到銷售的詳細數(shù)據(jù)。
6、自然環(huán)境
某某市現(xiàn)轄三市三區(qū)，即榮成、文登、乳山、三個縣級市和環(huán)翠區(qū)、高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)。總面積5436平方公里，其中市區(qū)面積731平方公里。某某環(huán)境幽雅、風光旖旎，“海、山、島、泉、古、俗”等自然、人文景觀資源豐富。有國家級重點文物保護單位和名勝風景區(qū)的甲午戰(zhàn)爭紀念地劉公島，有中國道教全真派發(fā)祥地“仙山始祖”昆侖山、名山秀川大東勝景“鐵槎山”，有秦始皇東巡停足歇馬的成山頭，我國北方最大的天鵝越冬棲息地天鵝湖等80處風景名勝，還有30多處優(yōu)良的天然海水浴場和地下溫泉。新建有國際海濱浴場，國際高爾夫球場、西霞口野生動物園、圣經(jīng)山觀光索道等旅游熱點。環(huán)翠、銀灘、石島灣、天鵝湖四處省級旅游度假區(qū)也成為國內(nèi)外游客觀光休閑的度假景區(qū)。某某市環(huán)境優(yōu)美，既有優(yōu)雅的自然林帶，又有天然的海濱浴場。市區(qū)綠化覆蓋率達到37.5%，人均占有公共綠地16.5平方米；道路硬化率達到99.5%，在全國處于領先水平；市區(qū)已基本實現(xiàn)煤氣化、暖氣化；三廢處理率、垃圾無害化處理率均達到或優(yōu)于國家標準。某某成為全國第一個國家級衛(wèi)生城市。某某市區(qū)三季有花、四季常青、建筑新穎，碧海、藍天、紅瓦、綠樹構(gòu)成了人間仙境。某某成為一座青春勃發(fā)、風情萬種的海濱生態(tài)化花園旅游城
市場營銷策劃方案5
一、市場分析。
1、需求分析。
對文具行業(yè)銷售情況進行分析，可以發(fā)現(xiàn)，品牌產(chǎn)品的銷售份額集中程度越來越高，隨著零售業(yè)的發(fā)展和競爭，行業(yè)已經(jīng)進入調(diào)整期，到了深耕細作分銷渠道和追求卓越服務的時代，可看出市場對文具的需求量大。
2、特點分析。
公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別主要有：鉛筆、鋼筆、圓珠筆、文具盒、文件夾等。每一類別下又有多種規(guī)格和型號。公司認為這樣的產(chǎn)品組合比較單一，不能迎合當前市場上個性化的需求，公司想進一步完善這種單一結(jié)構(gòu)，提供更加豐富多彩的產(chǎn)品品種。
隨著競爭的加劇，文具企業(yè)開始注重產(chǎn)品的細分 。
3、趨勢分析。
中國辦公用品行業(yè)獲得了迅速發(fā)展，但是，即使是大公司當前的市場份額也不是很高，行業(yè)內(nèi)缺乏舉足輕重的強勢領導者。隨著零售業(yè)的發(fā)展和競爭，行業(yè)已經(jīng)進入調(diào)整期，到了深耕細作分銷渠道和追求卓越服務的時代，可以看出中國文具市場擁有非常廣闊的前景。
4、競爭分析。
廣東、福建、浙江、上海、江蘇等5個省市的企業(yè)比例超過了70％。此外，文具行業(yè)經(jīng)過多年的市場競爭，涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的品脾。，可以看出文具企業(yè)的競爭還是很激烈的。
二、目標市場選擇。
1、市場細分。
根據(jù)消費者的職業(yè)不同，企業(yè)計劃將市場分為一般員工市場、個體戶市場、學生市場、公務員市場、管理人員市場以及其它市場。
2、選擇目標市場
根據(jù)案例給出的分析，學生是文具消費的最主要群體，所以選擇學生市場作為企業(yè)的目標市場。
三、市場營銷組合策略
1、產(chǎn)品策略。
采取統(tǒng)一品牌策略，繼續(xù)采用“百花”品牌，擴大品牌影響力，提高產(chǎn)品質(zhì)量設計出單支和套裝兩種不同的包裝規(guī)格。
2、價格策略。
為了擴大市場占有率，由于學生的消費價格接受能力有限，決定進入中低端市場，采用滲透定價策略。
3、渠道策略。
采用長而款的.渠道策略，有廠家指定代理商，然后又代理商批發(fā)給批發(fā)商，最后在文具店、超市和便利店等場所進行銷售，已達到方便購買的目的。
4、促銷策略。
采取以下廣告方式，進行宣傳
（1）制作以突出品牌形象為主的廣告片。在各市場所在城市的主流電視媒體播出。
（2）、作以品牌形象為主題的候車亭、大型路牌廣告。以迅速提高知名度。
（3）、根據(jù)消費人群特點，在互聯(lián)網(wǎng)上投放有針對性的網(wǎng)絡廣告。
然后加以人員推銷、銷售促進和公共關系等方式進行促銷，另外可以采取買二贈一的銷售促進活動配合，同時加強網(wǎng)絡銷售等進一步加強促銷
市場營銷策劃方案6
為了豐富廣大嘉園學子的課余生活，培養(yǎng)同學們堅持以專業(yè)理論知識指導實踐操作的理念，在實踐中驗證和充實理論知識，進一步了解市場，提高市場策劃的實踐能力，同時通過大賽選拔人才，打造校企合辦就業(yè)綠色通道，我院團總支學生會計劃于3月1日至5月28日開展經(jīng)管專業(yè)實踐之“顧家家居杯”市場營銷策劃大賽。具體如下：
主辦單位：
經(jīng)濟與管理學院品牌戰(zhàn)略研究所
承辦單位：
經(jīng)濟與管理學院團總支學生會
合作單位：
梅州市顧家家居
大賽時間：
20xx年3月1日—20xx年5月28日
決賽地點：
德龍會堂
活動范圍：
梅州市
參與對象：
嘉應學院全體學生
一、具體安排：
（一）宣傳方式如下：
1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、校外宣傳（由合作單位負責）
（二）比賽要求：
1、策劃對象：顧家家居沙發(fā)、軟床
2、針對區(qū)域：以梅州城區(qū)為重點，輻射七縣一區(qū)
3、策劃時間：三年規(guī)劃（20xx—20xx）
4、參賽團隊完成問卷調(diào)查不少于150份，弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格
5、針對顧家家居的服務優(yōu)勢、目標消費群體特征、當前市場經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況，就顧家家居如何作出相應的營銷策略進行市場調(diào)查和方案策劃，以達到提升顧家家居在梅州市場的品牌知名度，擴大顧家家居在梅州市場的銷售量，打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的`。
（三）大賽指南：本次大賽包括“品牌規(guī)劃”、“營銷模式”、“渠道建設”、“市場推廣”四大模塊，具體如下：
1、品牌規(guī)劃：梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點推廣，針對顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。
2、營銷模式：開創(chuàng)新的營銷模式，例如異業(yè)聯(lián)盟，整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設計公司、建材行業(yè)等與家居相關的行業(yè)資源。
3、渠道建設：結(jié)合梅州“十二五”規(guī)劃，針對未來三年內(nèi)的城市發(fā)展，制定顧家家居渠道建設方案（例如：社區(qū)店模式、合作經(jīng)營模式等）。
4、市場推廣：針對不同目標市場的特定消費群體（例如：企業(yè)老板、老師、機關單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。
（四）資料說明：
1、三年經(jīng)營目標：（單位：萬）（以當年銷售量測算）
20xx年：600萬
20xx年：900萬
20xx年：XX萬
2、毛利率：≥18%
3、廣告預算：以年銷售目標≤2%計算作為廣告投放量
（五）比賽形式：
結(jié)合專業(yè)知識，參賽隊伍根據(jù)大賽主題及相關業(yè)務進行市場調(diào)查分析并設計一份策劃市場營銷方案，從初賽中評選出12份方案進入復賽，最終選出6份優(yōu)秀方案進入決賽。
（六）參賽方式：
1、參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個應為組長，有客戶加盟的團隊將適當加分），組長將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學院團學辦公室。
2、上交參賽團隊名單時間：20xx年3月7日下午16：30～17：30
（七）投稿方式：
初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存盤在20xx年4月14日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟與管理學院團學辦公室。策劃書及演示稿存盤統(tǒng)一用檔案袋裝好，并注明“隊名”，待檢查完畢后，當場封檔。
（八）作品要求：
1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫規(guī)范。進入復賽后由主辦單位指派專業(yè)老師輔導。
2、大賽提交策劃書需是a4紙，頁邊距上下左右為2。5厘米，標點符號、數(shù)字必須使用規(guī)范。
二、大賽主要流程
（一）時間安排：
3月1日（星期二）：通知發(fā)到各學院團總支學生會
3月12日（星期六）：顧家家居專職人員進行營銷策劃專業(yè)指導
3月14日—4月1日：參賽者調(diào)查策劃
4月2日—4月13日：準備參賽作品
4月15日—4月17日：初賽評審
4月18日（星期一）：公布進入復賽小組名單
5月11日（星期三）：進行復賽
5月12日（星期四）：公布進入決賽小組名單
5月25日（星期三）：決賽彩排
5月28日（星期五）：策劃方案現(xiàn)場答辯（決賽）
（二）決賽方式：
1、由參賽團隊指定1—2名選手對自身團隊的參賽作品進行現(xiàn)場的ppt演示。
2、專業(yè)評委根據(jù)選手演示結(jié)果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點進行現(xiàn)場提問。
3、合作單位將會邀請客戶作為大眾評委進行投票，投票結(jié)果將占總成績的20%。
4、最后綜合投票、演示及問答結(jié)果評出各小組的成績。
（三）比賽獎項設置：
冠軍：獎金1500元（1名）＋證書+綜合測評8分
亞軍：獎金1200元（1名）＋證書+綜合測評6分
季軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分
優(yōu)秀獎：獎金500元（3名）＋證書+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，進入復賽的團隊可獲100元調(diào)研經(jīng)費。
經(jīng)濟與管理學院品牌戰(zhàn)略研究所。
市場營銷策劃方案7
一、前言
在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權人士的標志，而將是人們出門的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關愛倍至。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢。汽車市場前景一片大好，汽車的消費必然成為人們?nèi)粘５南M內(nèi)容。
二、主體
1、市場狀況
①奧迪汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經(jīng)濟發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。
②奧迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。
2、消費者研究
對于消費者，在未來的時間里，人們對汽車的依賴性增強，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。
3、營銷策略
①產(chǎn)品策略
適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。
②價格策略
價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的'定價，即首先考慮消費者的心里接受能力，當我們的價格高于某一界限時，消費者難以接受，如果低于某一界限時，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后考慮成本因素。
③宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳
長期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布。可以做公益活動，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務，吸引客戶的關注。
④服務策略
要提高員工服務意識，倡導人性化服務，真誠關心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務充滿“人情味”，把服務他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，用服務的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現(xiàn)人性化服務，從細微處入手，完善服務項目。
4、人員配備
配備工作態(tài)度、認真負責、給顧客滿意的高素質(zhì)人才。
5、經(jīng)費預算
媒體宣傳：300萬相關活動宣傳：50萬4S店內(nèi)宣傳：10萬其他費用：10萬
6、效益分析
本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對奧迪整個的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價值鏈，難以估算。
7、應急預案
在各種困難危險前有效的應對各種經(jīng)濟危機對公司的危害，盡可能減少損失。
三、結(jié)尾
如果我們能預知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。通過市場調(diào)研及綜觀奧迪汽車市場的發(fā)展，我們有理由相信：奧迪汽車市場有著巨大的市場潛力。對于奧迪汽車的營銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。
市場營銷策劃方案8
一、市場概況
近年來，珍珠奶茶的出現(xiàn)像一只俊秀的新軍，短短幾年內(nèi)便以一種銳不可當?shù)臍鈩蒿L靡中國。其市場發(fā)展?jié)摿薮螅麧櫩臻g巨大。
據(jù)國際權威調(diào)研機構(gòu)AC-尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費者對奶茶產(chǎn)品的認可度非常高，從臺灣流傳到大陸已有10年之久，消費群體已非常成熟。目前，現(xiàn)調(diào)奶茶鋪的數(shù)量仍然直線攀升并規(guī)模連鎖化。
小飲品、大市場，投資小、門檻低、見效快，奶茶行業(yè)以其旺盛的生命力20多年來長期占據(jù)個人創(chuàng)業(yè)榜首位。時至商機無限的20xx年，珍珠奶茶的時尚引力、繁多口味、獨特口感、健康特色注定使它繼續(xù)站穩(wěn)快消行業(yè)的腳步、引領飲料行業(yè)消費的主流。
就當今奶茶市場現(xiàn)狀而言，珍珠奶茶行業(yè)接近飽和，市場上有各種各樣的品牌，其中以地下鐵，港飲之都最受消費者歡迎。而西苑諸多奶茶店主要是低端消費為主，顧客主要為在校學生。相對于地下鐵、港飲之都，銷售量明顯低于前者，口碑沒有前者的好。
二、經(jīng)營策略
1、原料
原材料嚴格把好質(zhì)量關，選取原汁原味的天然資源，保證了口味的正宗與地道;把握恰當?shù)哪獭⒉琛⑺?比例，正是解決了選材與配比比例的問題.
2、商品種類
覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等等眾多系列，迎合每個人的口味，廣受歡迎。此外，除奶茶外，還兼有果汁銷售.
3、市場定位
物美價廉、即買即走的奶茶飲品。
4、價格
在價格策略上，產(chǎn)品的價格低于或等于同行的價格，處于被
動狀態(tài)，定價緊跟同行業(yè)。
5、渠道
多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經(jīng)營的方式出現(xiàn)。主要的渠道模式是：總公司——加盟店——消費者。
6、消費者
緊貼目標消費群體。由于西苑奶茶店的目標消費者多數(shù)是高校學生，所以其門店多分布在各大高校附近，利用各高校間的緊密聯(lián)系，口耳相傳而不斷贏得更多的知名度。
三、促銷策略
提高促銷力度，加強目標顧客與企業(yè)的聯(lián)系。奶茶店應該抓住奶茶市場空間較廣，有利可圖的不錯良機，迅速擴大服務范圍，增強市場占有率，由小做大，最終牢牢占據(jù)學校奶茶市場，為了實現(xiàn)這一目標而設計的行動方案是：
1、盡最大努力提高服務質(zhì)量，改善服務態(tài)度。
2、不斷加強對學生的宣傳力度，增強學生對奶茶店的顧客忠誠度。
3、不斷創(chuàng)新，完善和增加奶茶品種，適應廣大學生需求.
4、海納百川，在店內(nèi)增設意見簿，學生有意見或建議可直接提出或書寫。
5、適時推出促銷策略.
(1)促銷資訊公開化，網(wǎng)絡化。高校學生是奶茶店的目標顧客，針對年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習慣，利用信息網(wǎng)絡技術，建立針對各高校的信息溝通平臺，在此平臺上提供論壇區(qū)域讓學生針對企業(yè)的產(chǎn)品和服務提出意見和建議、及時在網(wǎng)絡
平臺發(fā)放最新促銷資訊。
(2)人員促銷。必要時，可以到各高校附近派發(fā)促銷傳單，這是最直接的宣傳手段.
(3)提高重點消費者的忠誠度與重點培養(yǎng)消費者的滿意度.建立加盟店，實行積分促銷。積分促銷一般設置價值一般的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品或累積到一定分數(shù)可以得到一杯奶茶;
(4)提供商業(yè)贊助。多參與學校的大型活動的贊助，以開發(fā)飲料市場的主要目標市場，提高在目標市場的知名度。比如贊助學校運動會、贊助一次公關演講比賽等;
(5)折扣。定期給顧客一些優(yōu)惠，這樣消費者的購買欲望才能得到最大的激發(fā)。如：五一、十一黃金周的時候給一些價格的折扣;
(6)廣告促銷
A.報紙、校園雜志。在各學校的周報和各學校雜志上投放廣告。優(yōu)點信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學到了東西。
B.宣傳單。在各學校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度.
C.提供商業(yè)贊助時，在橫幅上注明店名.
D.店面上增設宣小杯免費品嘗奶茶，既可讓同學方便飲嘗，了解口味，又可讓學生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷的角色，可謂一石二鳥。
市場營銷策劃方案9
一、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包
括戰(zhàn)略任務、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略重點以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。
（一）戰(zhàn)略任務
戰(zhàn)略任務在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務的對象、項目和預期要達到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務活動領域和經(jīng)營范圍表現(xiàn)出來；一是服務方面，即為哪些購買者服務；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務；三是服務項目，即為購買者提供哪些方面服務；四是市場范圍，即企業(yè)服務的市場有多大。
（二）戰(zhàn)略目標
戰(zhàn)略目標是企業(yè)在較長時期內(nèi)預期達到的目標成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務的具體化，反映著企業(yè)在較長時期內(nèi)生產(chǎn)技術發(fā)展的水平和營銷管理的完善程度。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標是一個綜合的或多元的目標體系，具體包括四方面的內(nèi)容。
（1）市場目標即企業(yè)在市場上競爭能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽的提高程度。競爭能力的提高指標具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場的滲透和新市場的開拓，市場占有率、銷售增長率的提高等。
（2）發(fā)展目標即企業(yè)能力和規(guī)模的擴大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務的創(chuàng)新能力、經(jīng)營管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴大的程度等。
（3）利益目標即企業(yè)預定要取得的經(jīng)濟利益。具體表現(xiàn)為利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。
（4）貢獻目標即企業(yè)的營銷活動對社會做出的貢獻狀況。具體表現(xiàn)為向社會提供的商品或服務的數(shù)量和質(zhì)量、上交國家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護的狀況以及為社會的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。
（三）戰(zhàn)略重點
戰(zhàn)略重點為是對企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場營銷的主攻方向。
（四）戰(zhàn)略措施
戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而采取的長期的、重大的對策和措施。企業(yè)在實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的過程中，會遇到各種機會、威脅和風險，為了充分利用市場機會，避免市場威脅和減少市場風險，必須制定相應的辦法和措施。
（五）戰(zhàn)略步驟
戰(zhàn)略步驟是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的時間安排，它是根據(jù)企業(yè)營銷發(fā)展的客觀進程制定的。首先按照預定的總目標提出分階段的目標要求，然后根據(jù)這些階段目標確定戰(zhàn)略步驟。
二、營銷戰(zhàn)略的類型
營銷戰(zhàn)略按不同的標準，有不同的分類方法，現(xiàn)分別介紹如下：
（一）按營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分
根據(jù)內(nèi)容的不同，營銷戰(zhàn)略可分為市場選擇戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略和市場發(fā)展戰(zhàn)略。
1．市場選擇戰(zhàn)略
任何企業(yè)都不可能滿足整個市場的全部需求，因而必須通過市場細分，選擇自己的目標市場，目標市場的選擇關系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營銷活動一開始就必須明確，并隨著營銷活動的開展作出適當?shù)男拚驼{(diào)整。市場選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務方向的戰(zhàn)略。
2．市場競爭戰(zhàn)略
只要存在市場經(jīng)濟，就必然存在競爭。它貫穿于企業(yè)營銷活動的一切方面，因此，競爭戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類型企業(yè)所處的競爭地位不同，因而應采用不同的競爭戰(zhàn)略。市場競爭戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場競爭中取得主動權的戰(zhàn)略。
3．市場發(fā)展戰(zhàn)略
企業(yè)要在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位，提高自己的聲譽和知名度，必須不斷擴大規(guī)模，因而必須認真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。
（二）按營銷戰(zhàn)略的層次劃分
按照層次的不同，營銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略。總體戰(zhàn)略是整個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點。
（三）按營銷戰(zhàn)略的過程劃分
按照制定營銷戰(zhàn)略的過程，營銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進行，而只能通過企業(yè)領導者的經(jīng)驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的'邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學的程序，以提高戰(zhàn)略的可行性。
三、制定營銷戰(zhàn)略的過程
企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身條件的基礎上規(guī)劃戰(zhàn)略任務與戰(zhàn)略目標，并制定出具體的策略。
（一）分析企業(yè)條件
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎上進行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過程也就是一個“知己知彼”的過程。
企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個興盛的行業(yè)還是一個衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營銷能力方面的條件，包括廠房、設備、資金、技術、人員素質(zhì)、組織機構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、市場占有率、市場潛力、產(chǎn)品的信譽、銷售增長率、獲利能力、產(chǎn)品供應、財務狀況和經(jīng)營風險等。
企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應者、中間商、顧客、競爭對手和社會公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟、政治與法律、社會文化等方面。對環(huán)境的分析，一是要預測環(huán)境的變化方向，二是要對環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機會和威脅進行預測，以便在營銷戰(zhàn)略中能趨利避害。
（二）確定戰(zhàn)略任務
在確定戰(zhàn)略任務時，需要廣泛征求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機會、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場導向等，通過廣泛征求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點的戰(zhàn)略任務，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個共同的方向前進。
（三）確定戰(zhàn)略目標
戰(zhàn)略目標是企業(yè)營銷活動的總目標，確定正確的戰(zhàn)略目標是制定市場營銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標必須遵循以下原則：
1．明確與具體
戰(zhàn)略目標明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實際程度的指標。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標盡可能數(shù)量化，通過一系列的數(shù)量與時間、空間指標的結(jié)合，把目標變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)過程。
2．層次與協(xié)調(diào)
由于企業(yè)任務的重要性不同，戰(zhàn)略目標具有層次性，在總體目標下，還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標；從時間來說，有長期目標、中期目標和短期目標。這些目標形成一個目標體系，其重要性也各不相同。總目標和長期目標是最重要的目標，各部門、各環(huán)節(jié)的目標和中短期目標是為實現(xiàn)總目標和長期目標而制定的。
3．現(xiàn)實與可行
是指既有確定的現(xiàn)實基礎，又可實行。
4．科學與關鍵
是指明確的戰(zhàn)略目標是經(jīng)過科學預測和計算的，而且目標和重點突出是關鍵，以便集中力量實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。
四、營銷戰(zhàn)略的具體實施
在營銷戰(zhàn)略的實施過程中，首先須按預先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對執(zhí)行過程進行合理控制。
（一）營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行
即把營銷戰(zhàn)略由理論落實到實際行動的過程。為了保證落到實處，執(zhí)行中需要做好三項工作：
1．制定配套策略主要包括商品策略、價格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。
2．搞好相應的組織建設建立相應的組織機構(gòu)，落實責任制，取得員工的理解和努力執(zhí)行。
3．制定戰(zhàn)略實施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時間安排。
（二）營銷戰(zhàn)略的控制
企業(yè)的營銷活動只有按照事先擬定好的營銷計劃有序地進行，才有可能實現(xiàn)營銷目標。為此，市場經(jīng)理必須對營銷活動進行控制，并在必要的時候?qū)︻A先擬定的策略加以調(diào)整。
1．營銷控制的內(nèi)容
市場營銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個方面：一是目標控制，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)定的長遠目標和階段目標，控制其實現(xiàn)目標的狀況；二是進度控制，即根據(jù)戰(zhàn)略計劃的要求，控制其不同階段的實現(xiàn)進度，從而保證營銷戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)；三是重大問題控制，通過對重大問題的控制，及時發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機會或障礙，以便利用機會，減少障礙。
2．營銷控制的方法
營銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場經(jīng)理必須在各種方法之間進行權衡。下面介紹幾種常見的方法：
預先控制、現(xiàn)場控制和反饋控制。預先控制是對計劃執(zhí)行的事前準備以預防問題出現(xiàn)的一種控制方式。預先控制需要有準確、及時的信息和較強的預測分析能力，優(yōu)點是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務素質(zhì)。
現(xiàn)場控制是指在某項活動進行之中所實施的控制。現(xiàn)場控制的方法是管理者深入現(xiàn)場對正在進行的工作進行指導與監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)偏差時及時進行提示、幫助或予以糾正。現(xiàn)場控制的出發(fā)點是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時就進行糾正。計算機和通訊技術的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場控制提供了許多便利之處和新的形式。現(xiàn)場控制的效果與主管的工作作風和領導方式、解決問題的權力大小、下屬對他們指導的理解程度有很大的關系。
反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息，將它與控制標準相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對下一步工作過程所實施的控制。反饋控制的特點是根據(jù)過去的情況來調(diào)整未來的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預先控制、現(xiàn)場控制都是有價值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來使用，控制的效果會更好。
五、市場攻擊戰(zhàn)略
市場攻擊戰(zhàn)略即是主動進攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴張市場，提高市場占有率而采取的策略。企業(yè)在主動進攻，與競爭對手爭奪市場時，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失。
（一）市場攻擊的類型
企業(yè)可以選擇的市場攻擊類型主要有三種：密集性市場攻擊、一體化市場攻擊和多角化市場攻擊。
1．密集性市場攻擊
密集性市場攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過現(xiàn)有產(chǎn)品來進一步開拓市場的一種戰(zhàn)略。實施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營，提高經(jīng)濟效益。這種營銷戰(zhàn)略通常有三種形式。
（1）市場滲透市場滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費者的基礎上通過各種營銷手段如價格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費者更多地購買本企業(yè)的商品；二是用各種競爭手段把競爭企業(yè)的顧客爭取過來，轉(zhuǎn)而購買本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設法刺激和促使未曾購買過本企業(yè)商品的顧客進行購買。
（2）市場開發(fā)市場開發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開發(fā)新的地區(qū)和國際市場；開發(fā)產(chǎn)品的新用途。
（3）產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指一個企業(yè)通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進來增加企業(yè)的銷售額。現(xiàn)有產(chǎn)品的改進包括改進產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號等。
2．一體化市場攻擊
當企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實行“一體化”能較大幅度地提高效率時，往往采用“一體化增長”。“一體化”有三種形式：
（1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應企業(yè)，實行產(chǎn)供聯(lián)合。變過去向供應企業(yè)購買原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來買進板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發(fā)企業(yè)進貨，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進貨。
（2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合，實行產(chǎn)、銷前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開設銷售網(wǎng)點，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實行聯(lián)合或聯(lián)營。
（3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競爭者的同類型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)I(yè)化公司。
當企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實行一體化能提高效益、加強控制、擴大銷售時，可實行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
3．多角化市場攻擊
多角化是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實行跨行業(yè)經(jīng)營的一種增長戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營銷機會。這種增長戰(zhàn)略也有三種形式。
（1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術力量、特長、經(jīng)驗等開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴展業(yè)務經(jīng)營范圍。例如，某客車廠利用原有技術設備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車；原只生產(chǎn)錄音機的無線電廠利用現(xiàn)有資源及技術條件增加生產(chǎn)電視機、錄像機等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術優(yōu)勢，不需要更多投資，因而風險小，成功率高。
（2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。
（3）集團性多樣化集團性多樣化是指企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團，開展與現(xiàn)有技術、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動，以尋求新的發(fā)展策略，如美國柯達公司除經(jīng)營攝影器材外，還經(jīng)營食品、石油、化工和保險公司。
（二）市場攻擊的策略
市場攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊。現(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實力和產(chǎn)品特點采取具體的策略。
1．正面攻擊
正面攻擊即滲透到對手的核心地帶，通過雙方實力的對抗，取得進攻的戰(zhàn)果。市場營銷中的正面攻擊是指采用價格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術進行營銷攻勢。
（1）搶占市場制高點市場進攻要追求“制高點”效應。在市場競爭中，每個行業(yè)都有其制高點。如地域性制高點是那些對市場，競爭對手影響頗大的地區(qū)，一旦進入該地區(qū)，會自然地向周邊地區(qū)擴展。
（2）步步為營，由點到面推進如果企業(yè)實力不是很強，但隨著發(fā)展會以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點后，可以選擇區(qū)域性市場目標作為第二制高點進行切入，循序漸進，步步為營，由點到面向前推進，來逐步擴大自己的市場范圍。
2．側(cè)翼攻擊
側(cè)翼進攻，就是從對手陣地側(cè)面發(fā)動進攻，避免與對手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價格側(cè)攻三種主要形式。
（1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標志劃分市場，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場進行切入和擴展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計算機公司首先側(cè)攻那些市場近乎空白的亞洲國家，然后登陸美國加利福尼亞，再向全美延伸。
（2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標志區(qū)分市場，選擇那些競爭者沒有的或薄弱的產(chǎn)品進行側(cè)攻。對產(chǎn)品側(cè)攻點的選擇，關鍵是創(chuàng)造新的需求，引導產(chǎn)品的消費，而不是與對手爭奪相同的市場，這樣做可以避開代價巨大的拼殺。
（3）價格側(cè)攻利用競爭對手所沒有的競爭性價格進攻攻擊，也是很有效的側(cè)攻術。采取價格側(cè)攻有低價側(cè)攻和高價側(cè)攻兩種方式。低價側(cè)攻，會迎合消費者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價側(cè)攻，可以針對一部分消費者的心理特點，避免競相降價的發(fā)生，使企業(yè)有機會獲取更多的利潤。
3．包圍攻擊
包圍就是對競爭對手的各翼進行完全封鎖，迫使對手就范。它是將“點”的進攻轉(zhuǎn)化為“面”的進攻，使對方分散力量，不能全方位的進行防御。市場營銷中的包圍進攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運用。
（1）產(chǎn)品包圍進攻產(chǎn)品包圍進攻需要進攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競爭優(yōu)勢。
（2）地理包圍進攻地理包圍進攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務擴張至每一個地理性區(qū)域市場。麥當勞、沃爾瑪?shù)裙就ㄟ^特需經(jīng)營的方式，將快餐店、零售店布點至世界各地，都是地理包圍的成功范例。
六、市場防御戰(zhàn)略
商場如戰(zhàn)場，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進行市場防御，主要是防止自己的市場不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場防御戰(zhàn)略，以守住陣地，等待時機。
（一）市場防御的功能
市場防御對于現(xiàn)代企業(yè)來說是非常重要的。這是因為保護不了自己，企業(yè)就不會有發(fā)展，也就不會有市場進攻。據(jù)統(tǒng)計，世界上只有20％的公司獲得了使市場占有率增長2％以上的成果。而80％的公司的進攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場份額有所提高。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營過程中都是在進行積極的防御。通常說來，積極的市場防御具有以下主要功能：
1．降低對手進攻的可能性
企業(yè)通過顯示其防御意圖，給競爭對手制造防御假象，可以讓對手不敢進入你的領地，從而達到降低競爭對手進攻可能性的目的。
2．把進攻引向威脅更小的方向
如果進攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進攻者某方面進攻的誘因，轉(zhuǎn)移進攻的方向，達到減少對企業(yè)的危害以保存其實力的目的。
3．減少進攻的強度
企業(yè)可以在輿論上造勢，分散對手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對方一下，使它分出一部分兵力防守，進而減低在主陣地上的進攻強度。
（二）市場防御的策略
1．地點防御
商戰(zhàn)中的地點防御戰(zhàn)略，主要是提高對手的進入障礙、增加可預料的報復手段、以及減少進攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰(zhàn)略對策。
（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟的作用是迫使進攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營并冒著防御企業(yè)強烈反擊的風險進入市場；或者迫使進攻者以小規(guī)模經(jīng)營所帶來的產(chǎn)品高成本劣勢的拖累進入市場，這些都會使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。
（2）差異營銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會使企業(yè)獲取較多的利潤，形成對入侵者的障礙。因為，入侵者需耗費產(chǎn)品、服務、產(chǎn)品特點等代價來樹立自己的信譽，克服現(xiàn)有用戶對防御者產(chǎn)品的忠誠，這種進攻通常是以虧損作為代價的。
（3）封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進攻者進入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對入侵者的市場封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴大服務范圍，簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類、填補規(guī)格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價格折扣、批量折扣、時間折扣等形式。
2．機動防御
在商戰(zhàn)中，機動防御與軍事上采取的行動差別不大，都是面對攻勢的威脅，通過調(diào)兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對方銳氣。
（1）產(chǎn)品上的自我進攻企業(yè)有計劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對產(chǎn)品生命周期時段的改變戰(zhàn)略均屬此類。
（2）擴展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場例如，家電行業(yè)已從收音機轉(zhuǎn)向便攜式收音機、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進的視聽系統(tǒng)，從電視機轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機，市場空間變得越來越大。
（3）以多角化戰(zhàn)略進行積極防御多角化經(jīng)營是企業(yè)防范風險、獲取競爭優(yōu)勢的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對手的進攻，都已進入飛機制造業(yè)，準備在下一代商用噴氣式飛機上與波音公司一較高低。
3．側(cè)面防御
側(cè)面防御是指努力填補相關產(chǎn)品或服務的空白點，不讓進攻者從側(cè)面有機可乘。由于其他公司向市場領袖企業(yè)發(fā)動進攻，常常尋找可作為突破點的側(cè)面，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關鍵，是防御者是否預測挑戰(zhàn)者未來行動的方向和進攻強度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。
4．狙擊防御
狙擊是對攻擊所作的反應，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應周密偵察，精心運籌，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄偁帬顩r、分析可能出現(xiàn)的進攻者、預測進攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進攻路線、制定封鎖對手進攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣，打擊進攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個方面。
（1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動需求、刺激需求，以抵擋進攻者對市場的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石，品牌實力是基礎，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應當強化品牌實力與品牌形象相結(jié)合的威力。
（2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當?shù)慕M合可以增強實際績效，而不同的促銷手段又有其各自的特點。一般來說，促銷手段包括公共關系、廣告宣傳、營業(yè)推廣、人員推銷。現(xiàn)代企業(yè)在防御競爭對手的進攻時，對促銷手段進行組合應注意以下兩方面的問題。
首先，產(chǎn)品屬性不同，對促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來說，生活消費品運用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷對機器設備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。
其次，產(chǎn)品生命周期對促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷與營業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長期和成熟期時，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關系對產(chǎn)品銷路的影響會逐漸加大。
（3）價格狙擊價格狙擊成功的關鍵是企業(yè)要有經(jīng)營規(guī)模，這是因為經(jīng)營規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價的時候你敢降；降別人不想降或降不起的價格幅度。例如，長虹原本只在一地（綿陽本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營，規(guī)模上來后就大幅度降價，壓庫促銷又擴大市場占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長虹走的正是一條不同于聯(lián)營兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營之路。
5．撤退防御
商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機會繼續(xù)進攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護本應廢棄的市場，等于是自尋死路。
例如，美國強生公司的紙尿布曾在市場上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂膚爽”，向強生發(fā)動進攻，強生公司無法以競爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強生沒有負隅頑抗，于1981年撤離美國紙尿布市場，當年的市場占有率僅有10％，估計損失1500萬元。但這畢竟為強生贏得了喘息之機。
“只有適當?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機會”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會壓力、技術問題、政治需要等都可能造成對企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應從戰(zhàn)略高度審視、權衡這些威脅，要該撤即撤，保存實力。
市場營銷策劃方案10
活動背景簡介：
這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟濟的城市舉行，給我們大學生一個很好的平臺去表現(xiàn)自己。展示我們團隊的力量。活動主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運動裝備上裝系列給一個可行的營銷方案。
地點：
武漢職業(yè)技術學院。
參賽目的：
學會處理團隊關系，提高實踐能力。
活動目標：
做更好的自己，做最好的團隊。
活動內(nèi)容：
一：介紹產(chǎn)品;
安踏系列運動品牌是中國著名運動品牌，在我國有多個營銷網(wǎng)點，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價格也很合理。安踏品牌堅持與體育時尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當代青年的喜愛。
二：市場分析;
我們團隊主要在武職及其附近學校進行營銷，武職在校生兩萬左右，我們學校的每個學生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品，所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。
三：競爭分析;
在我們學校附近的服裝店，路邊擺點的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價格也比我們的產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學校的支持和長江商報的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務方案。
四：營銷策略;
校園推廣計劃：
A:針對學生消費的時尚和個性化等特點。我們在對產(chǎn)品介紹時加入一些與時尚體育有關的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。
B:我們可以和學校團委，學生會進行合作，可以利用晚自習到各個班進行活動宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學生第一時間知道我們的產(chǎn)品和活動。對一部份學生進行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們對這個產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對價格的接受能力，從而制定最佳活動營銷方案。
C:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關系，在校報，廣播，電臺宣傳安踏產(chǎn)品。或直接進行植入式廣告。
D:進行互動營銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動等進行產(chǎn)品宣傳，我們會和顧客進行一些有趣的互動游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
E:擺點進行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示。為有需求的顧客提供最好的服務，地點主要在人流較大的地方。
F:我們會進行嚴密的校園市場分析，對銷售存在的機會和風險進行有效的把握和控制。以及價格定制也會考慮消費者經(jīng)濟能力，以及外部競爭者我們都會有一系列方案，以及在操作中的應變措施，銷售細節(jié)，團隊合作我們都會進行有效把握和合理調(diào)控。
五：我們這些措施的目的'是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達到用戶體驗好的效果。
使用戶對安踏產(chǎn)品感知好，也對我們的服務進行認同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風險范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個性，團隊的精神貫穿到我們整個營銷思想中去，我們自身也達到了理論與實踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動有太多意義，我覺得最重要的一點就是感恩與責任，對舉辦者，團隊負責，對社會感恩，這樣我們也就達到我們這次活動的目的了。
活動費用;共計250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險費100元，互動游戲50元。
參賽團隊：xxxx
隊長姓名：xxxx，
聯(lián)系電話:xxxx
市場營銷策劃方案11
隨著化妝品市場傳統(tǒng)格局的定型，各化妝品企業(yè)開始尋求新的市長/市場突破點。進入營銷革命3。0時代后，為了應對80后新生代消費群的崛起，道具類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場的契機，有人將xx年稱為化妝品的“類別元年”。經(jīng)過道具類、道具類位置、專業(yè)化服務，將中國化妝品競爭帶入新階段。
對此，北京入均世紀營銷企劃機構(gòu)首席專家林立軍指出，近年來化妝品市場上不缺乏道具類化妝品的成功，像美容、面膜、創(chuàng)新營銷一樣，使道具類實現(xiàn)了大市場。但是像今天一樣，各大化妝品品牌從未將過去的“小”市場視為“大未來”。對此，林立軍認為，控制好道具類化妝品營銷，就是控制化妝品市場的未來。接下來的五個關鍵是道具類營銷成功的優(yōu)先事項。
首先，專業(yè)定位在于消費者群體的活躍細分。
出現(xiàn)道具類化妝品的原因主要來自消費者的分化和隨之而來的特殊消費群。因此，敏感的化妝品企業(yè)決定通過市長/市場細分抓住新的消費需求，然后為創(chuàng)新的特定需求提供產(chǎn)品和服務。
我們要強調(diào)的一點是，道具類的根源不是企業(yè)冥想的結(jié)果，而是部分活躍的細分消費人群——來自追求創(chuàng)新前衛(wèi)時尚的生活方式。有獨特的生活態(tài)度。對新事物的理解能力很強，對某些新事物具有意見領袖的潛力。因此，他們潛在的消費訴求將通過無處不在的自媒體，特別是網(wǎng)絡傳播給媒體，最終企業(yè)圍繞他們獨特的需求，完成產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新，最終以這一部分為中心對消費群進行細分和服務。同時，這一部分具有較強意見領袖氣質(zhì)的活躍消費群進一步影響其他同類消費群，形成小品類的大市場。
當然，不是所有道具類都是革新的結(jié)果。很多道具類化妝品過去消費不活躍，但經(jīng)過必要的革新，可以迅速激發(fā)消費群的消費意愿。
以脫毛類化妝品為例，脫毛類突破的關鍵在于突破中國的傳統(tǒng)脫毛觀念。新生代消費群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現(xiàn)有美的一部分，許多新生代消費群離不開脫毛類化妝品。所以，當我們面對這種活躍的細分消費群體時，首先要擺脫傳統(tǒng)脫毛化妝品消費人群的定位，重新定位為具有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群體，然后再做以下兩點，基本上就能獲得必要的成功。可以加強生活接觸點的創(chuàng)意營銷，重新樹立脫毛=美的觀念。
第二，突破傳統(tǒng)營銷模式創(chuàng)新。
事實上，我們都在說明化妝品領域道具類意味著突破的道理。其中最重要的突破是突破傳統(tǒng)營銷模式。這是道具類化妝品營銷成功的第一個創(chuàng)新前提。
如上所述，很多道具類化妝品不是憑空出現(xiàn)的，而是已經(jīng)存在的，但由于各種因素，道具類化妝品沒有得到足夠的重視或在市場上形成必要的規(guī)模，也不會引起更多化妝品企業(yè)的關注和追隨。但是現(xiàn)在不一樣了。第一，化妝品營銷競爭要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務。另一方面，整個營銷環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營道具類化妝品為契機，包括消費者市長/市場環(huán)境、消費渠道環(huán)境、營銷傳播環(huán)境等，變得更加豐富和便利，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷模式，提供了廣闊的想象力空間。
對道具類化妝品營銷實踐的研究表明，以下道具類化妝品營銷模式創(chuàng)新是普遍的。
1、“極度快速消化”營銷模式。
對于快消品化妝品，快速去除特征比較突出，但很多經(jīng)營道具類化妝品的企業(yè)將道具類化妝品的快速消化特征最大化，稱之為極度快速消化。這種營銷模式甚至沖擊或改變傳統(tǒng)化妝品的營銷模式，同時直接沖擊或改變消費者的消費習慣和消費體驗。典型的例子是未即時面膜。未即刻之前出現(xiàn)了面膜道具類，miyo面膜銷售模式從盒子銷售轉(zhuǎn)移到了單件銷售，面膜產(chǎn)品完全可以實現(xiàn)“快速消化”。不僅能在短時間內(nèi)提高面膜類別銷售量，還能把面膜類別提升到“縮短會員會費周期”的重要位置，使未即時成為每年銷售10億韓元的巨無霸面膜
2、“伴隨”營銷模式。
化妝品是具有非常個性化消費特征的產(chǎn)品，道具類化妝品也是如此。部分道具類化妝品就是抓住這種消費特點，將營銷推向極致，為不同的化妝需求提供超細分的產(chǎn)品，使道具類化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費，這就是“陪伴性”營銷模式。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費者的需求觸發(fā)了品牌的類別細分，與其他類別相比，化妝棉屬于道具類，但消費者的各種需求依然存在。因此，小品類也要細分，同樣要進取，做到“小而美”，滿足不同消費者的需求，更符合市場的需求。據(jù)悉，除了基本的化妝棉外，麗麗貝爾還推出了尊貴的系列、潔面專用大型潔面、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國市場開創(chuàng)了化妝棉的“變形”時代。不同的皮膚用途不同，化妝棉分類更加細致，適合卸妝、潔面、做面膜等多種市長/市場需求。
3、渠道創(chuàng)新營銷模式。
隨著電子商務的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷渠道對化妝品營銷越來越重要。一些道具類化妝品品牌通過網(wǎng)絡營銷渠道準確地捕捉到細分的消費群體，開辟了網(wǎng)絡營銷模式。當然，道具類化妝品也采用O2O營銷模式。即使仍然集中在傳統(tǒng)營銷渠道上，道具類化妝品品牌也會進行目標渠道創(chuàng)新，以確保道具類大型市場的特點。以美容化妝工具的營銷頻道為例，可以走好幾條腿。也就是說，制造商可以直接與國內(nèi)大型連鎖和地方強勢連鎖合作，其他地方的缺點和小連鎖可以交給代理商運營。這樣就能為新品牌迅速打開市場、迅速還錢、樹立品牌形象、全面向市場推出下一個產(chǎn)品奠定良好的基礎。同時，化妝工具可以采取多種途徑。例如，飾品店、美甲店也是必不可少的頻道。
第三，專注創(chuàng)新，打造極致產(chǎn)品
進入營銷革命3。0時代后，用純營銷手段提高營銷業(yè)績是不現(xiàn)實的。就像過去的化妝品產(chǎn)品是通過概念化的營銷實現(xiàn)的一樣，在應對80后90多歲的新一代消費群時，似乎顯得無能為力。化妝品營銷企劃專家林立軍對純粹的營銷技巧性“忽悠”消費者的營銷行為感到反感。他認為，作為化妝品的道具產(chǎn)品，應該更有效地滿足細分消費層獨特的消費需求。為此，道具類化妝品要做好持續(xù)的技術革新，打造極致產(chǎn)品。
有人認為技術革新是一個漸進的過程，對于快消品中的道具類化妝品，操作可能不容易，甚至有人說：“我們的產(chǎn)品一直堅持一貫的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品過段時間不是應該換食譜嗎？”提出。在這方面，很多人認為持續(xù)的.技術革新和制造極致產(chǎn)品對快速消費品來說更難。甚至對道具類化妝品來說也更難理解。但我認為，道具類化妝品完全可以實現(xiàn)持續(xù)的技術革新、極限產(chǎn)品、產(chǎn)品迭代。如果企業(yè)真的做到這三點，道具類化妝品將牢牢抓住細分消費群。否則很快就可以被其他道具類品牌取代。事實上，這是筆者一直倡導的關于傳統(tǒng)企業(yè)營銷的網(wǎng)絡思維的重要資料。
因此，化妝品營銷企劃專家林立軍認為，以道具類化妝品的戰(zhàn)略成功為前提，集中力、極致、反復，特別是初創(chuàng)型道具類化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實現(xiàn)這種產(chǎn)品創(chuàng)新理念。消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的重復產(chǎn)品，消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復產(chǎn)品，快消品也可以幾個月、半年或一年重復一次產(chǎn)品，為消費者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品。
四、新媒體整合營銷傳播
道具類化妝品的營銷推廣與其說是營銷傳播，不如說是營銷互動。我們可以從兩個方面看到道具類化妝品的整合營銷傳播。第一，在營銷溝通渠道上，道具類化妝品傾向于創(chuàng)造新的媒體渠道進行溝通。其次，在營銷傳播資料中，建立企業(yè)和消費者共同配置的數(shù)據(jù)制造平臺，充分發(fā)揮消費者的進取心和參與性，營造互動的營銷傳播氛圍，使營銷傳播資料更加準確和互動。
通過以新媒體為主的整合營銷傳播，將道具類化妝品及品牌打造成強大的消費體驗，提高道具類化妝品及品牌與細分對象消費群之間的粘性。針對道具類化妝品及品牌消費體驗，北京“入世世紀”營銷策劃機構(gòu)過去曾進行過市長/市場調(diào)查，綜上所述，主要從兩個方面帶來完善的消費體驗，將打造強大的品牌資產(chǎn)。
1、線下營銷推廣深入人心。化妝品是最重視線下消費體驗的，道具類化妝品更是如此。
什么樣的消費體驗更適合道具類化妝品應對的消費人群？一般來說，離線舉行的營銷活動無法到達所有方面。基本上可以通過營銷活動實現(xiàn)點對點，主要是通過活動的影響力實現(xiàn)營銷傳播。大部分消費者不會直接帶來完美的消費體驗。道具類化妝品需要細分消費層，經(jīng)過“未化妝達人秀”等類似活動，幾乎沒有達到預期的營銷目標。這時，我們進行營銷的O2O模式運營可能會取得意想不到的效果。首先，通過在線新媒體（如微博、微信、社區(qū)等）發(fā)布線下營銷活動公告，以免費參與獲得消費體驗為目標，可以迅速收集消費者的入店體驗。一旦這種免費體驗成功，就可以基本成為忠實的消費者，為實體店聚集穩(wěn)定的忠實消費群體。
2、網(wǎng)絡營銷增加參與。
在線營銷的情況是，除了發(fā)表線下營銷活動，吸引消費者參加線下營銷體驗活動外，更多的功能是讓消費者參與營銷活動，將目標消費層培養(yǎng)成重要的營銷群體。道具類化妝品在這方面有很強的優(yōu)勢。與道具類產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關，更容易吸引消費者的積極參與性，在這個營銷過程中給消費者帶來強大的榮譽和成就感。這就是我們常說的通過網(wǎng)絡等媒體帶來的營銷體驗。這種營銷體驗的建立往往使消費者確信，她或他們不僅能使時尚領袖、意見領袖、網(wǎng)絡傳播更加主動和有說服力，還能培養(yǎng)出具有相當品牌粘性的消費階層。
五、與消費者完美融合的特色服務
強調(diào)道具類化妝品營銷服務的理由主要是，要包含兩個重要的資料：——和消費者的完美融合和特色。長期的化妝品營銷觀察，傳統(tǒng)的化妝品營銷服務已經(jīng)不能滿足營銷革命3。0時代的要求。一些企業(yè)利用這種服務起到部分作用，但對道具類化妝品，與其做傳統(tǒng)的營銷服務，不如不做。要有與消費者完美融合的特色服務。
例如，傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、供應的護膚美容秘訣、發(fā)送化妝品禮物名稱等傳統(tǒng)化妝品營銷服務形式似乎過時了。綜上所述，新的營銷革命3。0時代，道具類化妝品營銷服務具體如下。從客戶服務變更到即時互動、全面服務到按需服務，參與性服務使企業(yè)和消費者能夠共同服務。
1、客服變更：從你問的問題到即時互動。傳統(tǒng)的顧客服務一般采用消費者提問顧客服務職員回答的模式，此時此刻這種顧客服務模式只能顯得有些落后和被動。對于傳統(tǒng)化妝品，看起來非常不適合道具類化妝品，所以為道具類化妝品建立了即時、互動的朋友顧客服務模式。客服人員不再是問題解決者，而是消費者的專家型朋友。他們可以開始討論可能存在的疑問或問題。通過微博、微信等新媒體，使消費者能夠解決朋友之間聊天中可能出現(xiàn)的疑問或問題。這種顧客服務模式大大拉近了企業(yè)和消費者之間的距離，改變了買賣之間的對立關系，而是通過相互交流提高了消費價值和消費體驗。
2、從綜合服務到按需服務。傳統(tǒng)化妝品顧客服務不是很有針對性，道具化妝品的出現(xiàn)，營銷環(huán)境的變化，所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務，根據(jù)消費者的需求進行有針對性的營銷服務是道具化妝品細分的核心服務需求。對于道具類化妝品，企業(yè)提供營銷服務，改變過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象，使營銷服務更加針對性和個性化。
3、參與服務使企業(yè)和消費者能夠共同服務。道具類化妝品的特色營銷服務的重要一點是與消費者的完美融合。這種融合的主要手段是引進消費者創(chuàng)造價值，提高消費者營銷服務的參與性，改變企業(yè)單獨完成過去營銷服務的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費者一起組建營銷服務團隊。他們通過企業(yè)的專業(yè)性和消費者的消費經(jīng)驗，共同構(gòu)建營銷服務知識結(jié)構(gòu)，完成對消費者的特色服務。這對道具類化妝品很重要。
通過對上述三個服務特點的說明，可以看出道具類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)迅速增長的營銷環(huán)境相適應，同時也與新一代消費群的消費習慣和消費心理相關，對道具類化妝品營銷服務提出了新的要求和挑戰(zhàn)，為具有創(chuàng)新能力的道具類化妝品品牌提供了機會。
結(jié)束語
化妝品業(yè)界人士提出“道具類、大智慧”的營銷戰(zhàn)略，經(jīng)過獨特的營銷戰(zhàn)略，期待在化妝品、道具類營銷上取得突破。化妝品營銷企劃專家林立軍認為，隨著新一代消費群的進一步崛起，包括70多歲的人在內(nèi)，70、80、90、00多歲的人組成了4多歲的新一代消費群，深受互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的影響。這部分消費者層的營銷正在發(fā)生巨大變化，平臺戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維等新概念和理念正在改變傳統(tǒng)企業(yè)。對化妝品行業(yè)來說，未來很有可能發(fā)展成“道具類、大勢”，化妝品大類別將逐漸減少或降低市場份額，越來越多
市場營銷策劃方案12
摘要：
隨著社會的進步和時代的發(fā)展，“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式已經(jīng)逐步推進，在此模式下能夠?qū)Ω呗毶藤Q(mào)類專業(yè)人才更好地進行培養(yǎng)。具體來說，要結(jié)合此模式的特點和商科人才的特點，對教育理念進行創(chuàng)新，將職業(yè)作為對學生培養(yǎng)的導向，將企業(yè)文化作為對學生培養(yǎng)的載體，對學生的課堂教學進行延伸，培養(yǎng)優(yōu)秀的高職商貿(mào)類專業(yè)人才。筆者根據(jù)相關工作經(jīng)驗，以市場營銷為例，主要探究“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的相關問題。
關鍵詞：
“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式；高職商貿(mào)類專業(yè)；人才培養(yǎng)；市場營銷
一、前言
我國很早就出現(xiàn)了“工學結(jié)合”的教育思想，但直到20世紀90年代才建立系統(tǒng)的工學結(jié)合的職業(yè)教育模式和完善的教學管理體系，并付諸實踐廣泛應用于高職教育中。“十一五”期間我國下發(fā)了相關文件，規(guī)定高職的人才培養(yǎng)模式是“工學結(jié)合”，并對加強高職教育改革的方向和措施進行了明確，對多種教學模式和相適應的教學管理改革思路進行了探討。商貿(mào)類專業(yè)是高職院校普遍開設的專業(yè)之一，其中商貿(mào)類專業(yè)具體包括：金融學、統(tǒng)計學、保險、國際商務、市場營銷、會計學等，本文主要針對市場營銷進行分析，對其專業(yè)人才也要在“工學結(jié)合”模式下進行實踐性的培養(yǎng)，為社會輸送更加優(yōu)秀的人才。
二、“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的意義
工學結(jié)合作為職業(yè)教育的一種新的人才培養(yǎng)模式，極大地提升了職業(yè)教育的生命力。其目的在于通過提高學生綜合職業(yè)素質(zhì)和專門技能水平實現(xiàn)高職院校學生的高就業(yè)率。近幾年，各高職院校“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)進行得如火如荼，而該模式的不斷推進對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)工作提出了更高的要求。在全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，商貿(mào)類學生就業(yè)競爭十分激烈，而且高職高專商貿(mào)類人才培養(yǎng)總體狀況表現(xiàn)為辦學院校較多、競爭分化、各專業(yè)特色不顯著、培養(yǎng)規(guī)模呈現(xiàn)出下降趨勢等特點。然而，就市場營銷方面，雖然每年都有大量的市場營銷專業(yè)學生畢業(yè)，但市場營銷的專業(yè)人才卻寥寥無幾。這些都造成了市場營銷專業(yè)畢業(yè)生找不到工作，而企業(yè)銷售人員仍然短缺的現(xiàn)狀。出現(xiàn)這種情況的原因在于高職院校對學生的專業(yè)培養(yǎng)存在問題，市場營銷教學和市場營銷的實際發(fā)展無法契合。因此，“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)具有十分重要的意義。高職院校要適應形勢發(fā)展的變化，結(jié)合“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的特點，緊貼市場需求培養(yǎng)商貿(mào)類應用型人才，對高職院校商貿(mào)類人才進行培養(yǎng)。
三、“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的要求
“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式是一種結(jié)合學校學習和企業(yè)實踐的教育模式，這種教育模式對企業(yè)和學校的教學資源和教育環(huán)境能夠充分利用，結(jié)合企業(yè)頂崗實習和校內(nèi)課堂教學，有效結(jié)合實踐和教學。在“工學結(jié)合”模式下，學生將學習和頂崗實習交替。這種教學模式對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的要求更高。以下是對具體人才培養(yǎng)要求所進行分析。1.多元化的教學主體。人才培養(yǎng)路徑拓展提出了多主體合作培養(yǎng)的要求。在“工學結(jié)合”背景下，高職商貿(mào)類專業(yè)的學生不僅要接受課堂教學，而且還會將一定的時間用于頂崗實習。為了避免學生在頂崗期間的教育不脫節(jié)，必須對高職商貿(mào)類專業(yè)學生的教育模式進行改革。首先，在校內(nèi)對學生開展專業(yè)理論課教學。其次，實習場所由企業(yè)為學生提供，學生通過企業(yè)文化的熏陶，員工守則的學習，職業(yè)道德的遵守提升學生的思想品質(zhì)。對學生的施教人包括企業(yè)的管理人員、勞動模范、技術專家和優(yōu)秀員工。通過學校和企業(yè)兩個方面對學生進行教育，可以保證學生對教育內(nèi)容有更高的認同感，保證學生專業(yè)水平和職業(yè)素養(yǎng)的提升。2.現(xiàn)實化的教學內(nèi)容。高職院校學生傳統(tǒng)的教育環(huán)境比較封閉，學習形式也只局限于課堂理論教學，這種教學模式是非常狹隘的。對學生的教育要延伸到社會和企業(yè)，但是這種延伸也有一些不足，社會上存在的不良風氣對企業(yè)也會產(chǎn)生影響。企業(yè)追逐利益對學生會產(chǎn)生嚴重的思想沖擊，對學生的.行為選擇也會產(chǎn)生影響。因此高職商貿(mào)類專業(yè)對學生的培養(yǎng)內(nèi)容要盡量現(xiàn)實化。在教學和實踐中讓學生對社會有一個真實的認識，對社會現(xiàn)狀能夠理性地看待，保證自己良好的綜合素質(zhì)。3.多樣化的教學管理模式。在“工學結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式下，學生可能分散在不同的公司開展頂崗實習。學生工作和學習的時間是交錯的，情況也比較多樣化，開展專業(yè)教育復雜性較高。因此，作為市場營銷專業(yè)的教師，在日常管理中要將專業(yè)教育融入其中，在教育體系中將市場營銷企業(yè)的管理人員、學校任課教師納入其中，共同配合、形成合力完成教學任務。4.多樣化的教學方法。傳統(tǒng)的高職商貿(mào)類專業(yè)人才教育方法主要是灌輸性教學。在“工學結(jié)合”模式下，學生能夠直接體驗企業(yè)一線生產(chǎn)、經(jīng)營和管理，通過實際經(jīng)營崗位使學生真正掌握市場營銷的實際技能。
四、“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的原則
在高職院校“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下，對高職商貿(mào)類專業(yè)教育方式進行改革和創(chuàng)新，應按照以下基本原則進行。1.注重實踐，向職業(yè)化邁進。工學結(jié)合使高職商貿(mào)類專業(yè)教育課程范圍有所擴大，專業(yè)教育難度更大。所以高職商貿(mào)類專業(yè)對學生的教育要注重實踐，不僅要對理論知識進行講解，還要將理論知識和學生的崗位結(jié)合，不僅對課堂教學要加強，還要將教學和實踐有效結(jié)合，將職業(yè)紀律、職業(yè)精神滲透在教育中，將教育融合在實踐中。2.有效結(jié)合教育和自我教育。在教育中，學生對教師講的內(nèi)容要進行掌握，并將其變?yōu)閷ψ约旱囊螅@才是教育的成功。學生在企業(yè)頂崗實習不可能像在學校一樣自由和隨意，學生需要在實踐中培養(yǎng)自律意識，主動和自覺學習。因此，對學生進行專業(yè)教育時要將教育和自我教育結(jié)合，對學生自我教育意識和積極性進行啟發(fā)，對他們進行引導，實現(xiàn)主動學習和自我反省，保證學生的商貿(mào)專業(yè)水平得到提升。3.通過思想問題的解決而解決實際問題。對學生進行專業(yè)教育時要將實際問題和思想問題結(jié)合起來，才能將教育的實際效果增強。對教育對象主體關注不夠會導致教育效果不佳。因此，對高職商貿(mào)類學生的教育要將學生關心的具體問題當作重點，保證對學生熱點和難點問題的解決，對他們在生活和工作中面臨的困難要關心，引導學生正確解決問題。此外，對學生的團隊合作精神進行培養(yǎng)，通過團體力量對實際問題進行解決，對學生的學習能力和就業(yè)能力進行培養(yǎng)，從而保證畢業(yè)生更好地就業(yè)。
五、“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下對高職商貿(mào)類專業(yè)學生培養(yǎng)的策略
面對現(xiàn)在新的形勢，高職商貿(mào)類專業(yè)要對教育理念進行創(chuàng)新，對課堂教學進行拓展，構(gòu)建校企合作的教育模式。1.對校企雙方的權利和義務要明確，保證教育合力的形成。在“工學結(jié)合”的教育模式下，校企雙方有不同的目標，企業(yè)在學生頂崗時能承擔專業(yè)教育責任，對學生進行企業(yè)文化、管理經(jīng)驗和經(jīng)營理念的教育。企業(yè)的本質(zhì)是盈利，對學生的教育只是一部分。因此高職院校和企業(yè)在簽協(xié)議時就要對企業(yè)在專業(yè)教育方面的權利和義務進行明確。校企雙方要對協(xié)議內(nèi)容進行規(guī)定。學生在企業(yè)實習期間，可以在固定的時間學習企業(yè)的規(guī)章制度，對工作心得和經(jīng)驗進行交流，企業(yè)對學生進行引導，并要求學生學會自我教育。2.對學生教育的主體觀要不斷更新。通過對教育主體觀的更新，可以對商貿(mào)專業(yè)教育觀念進行創(chuàng)新。學生的教育實際上是學生和教師互動的過程。“工學結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式，對學生的教育環(huán)境要求復雜程度高，管理存在較大的難度。對高職商貿(mào)專業(yè)學生的培養(yǎng)需要對學生主體觀進行更新，讓學生受到正確價值觀的熏陶。此外，對學生教育時要保證學生和教師的互動，良好的師生關系要在活動和交往中建立。同時要充分發(fā)揮學生的主觀能動性，對學生的道德能力進行培養(yǎng)，保證學生思想素質(zhì)的提高。3.將企業(yè)文化融入到對學生的教育中。一個企業(yè)在經(jīng)營、生產(chǎn)和管理中會形成該企業(yè)的道德規(guī)范，價值準則等特色文化。這些企業(yè)文化能夠塑造學生高尚的品德和優(yōu)良的素質(zhì)，讓學生形成良好的個人素質(zhì)和職業(yè)道德，保證學生在未來走上社會時能夠以更好的精神狀態(tài)投入到工作中，取得更好的工作成績。在實訓基地的保密、勞防、安全、考核以及考勤等一些列規(guī)章制度以及員工日常行為規(guī)范，能夠培養(yǎng)學生養(yǎng)成遵紀守法的習慣。另外，通過企業(yè)客座教授，包括營銷經(jīng)理、營銷業(yè)務骨干，等等，定期開展行業(yè)營銷講座，對行業(yè)狀況、營銷運作模式等進行分析，讓企業(yè)文化融入學生的教育中。
六、總結(jié)
綜上所述，“工學結(jié)合”已經(jīng)成為對高職學生進行專業(yè)人才培養(yǎng)的一種模式。通過“工學結(jié)合”，學生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化為實踐，深化學生的專業(yè)理論，培養(yǎng)學生的動手實踐能力，再對學生的個人素質(zhì)和思想品質(zhì)進行培養(yǎng)。本文主要闡述了“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的意義、要求、原則和策略。希望通過本文的研究對“工學結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)水平的提高有所幫助。
參考文獻：
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市場營銷策劃方案13
1.執(zhí)行概要和要領商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2.目前營銷狀況
(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道等。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。
3.SWOT問題分析
優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術、管理、政策等方面的.優(yōu)勢力。
劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險。
4.目標財務目標：公司未來3年或5年的銷售收入預測(融資成功情況下)：(單位：萬元)年份第1年第2年第3年第4年第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5.營銷戰(zhàn)略目標市場：-定位：-產(chǎn)品線：-定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。
分銷：分銷渠道(包括代理渠道等)。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售后客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。
市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。
6.行動方案營銷活動(時間)安排。
7.預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃表:-
8.風險控制：風險來源與控制方法。
哪些中外合作申請項目需要撰寫市場營銷策劃書?對于市場競爭強烈的行業(yè)領域(如普通生活消費品的生產(chǎn)銷售項目)，除了商業(yè)計劃書外，國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場運銷計劃書。
市場營銷策劃方案14
一、市場分析：在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的 問題 ，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學20xx級本科新生
對象總?cè)藬?shù)：預計本科新生在3600人左右
對象需求分析：
（1）對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。
（2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。
（3）現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員：
（1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。
（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢！
（3）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！
前期準備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷 經(jīng)驗 的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
（2）人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
（1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的'宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。
（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
（3）抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺， 自我介紹 很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。
（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷計劃進行階段
（1）每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。
（2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
（3）每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！
九、后期雜志的發(fā)送：
（1）基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
（2）鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個發(fā)送員負責一個宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務員的業(yè)績。
（3）為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！
十、售后調(diào)研
對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展。
市場營銷策劃方案15
摘要：
隨著各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計劃經(jīng)濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。
關鍵詞：
鐵路；旅客運輸；營銷策略
近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
一、我國鐵路客運市場的發(fā)展現(xiàn)狀
我國是一個人口眾多、幅員遼闊的.國家，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸?shù)男枨蟠蠓黾印β每瓦\輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續(xù)加快推進，新線投產(chǎn)總規(guī)模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產(chǎn)品條件差、長期計劃經(jīng)濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。
二、鐵路客運市場營銷建議
（一）產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹立起良好的形象，積極實施CI戰(zhàn)略，加強塑形工程建設。
（二）定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。（1）利用需求定價方法合理定價參照航空行業(yè)售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調(diào)整。(2)利用差別定價技巧合理分區(qū)定價由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區(qū)，也有欠發(fā)達地區(qū)。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應實行區(qū)域運價。對于欠發(fā)達地區(qū)可以給予一定價格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以適度提高價格。
（三）渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題，亟待解決。
（四）促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進一步提高服務質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務宗旨。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)r格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。
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